【正文】 4）我們的抽獎是以電話號碼進行抽獎的。有液晶彩電、電壓力鍋等。您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，您到時候憑邀請函可以到現(xiàn)場領一份禮物的，所有參加的人都會有。您的資料我們會絕對保密，請放心。配套工具：少兒三折頁、親子與理財調查問卷等基本流程：寒暄，道明來意填寫信息（收集名單）邀約產說會（少兒教育知識講座）遞送邀請函 使用場合及參考話術在社區(qū)、培訓機構、兒童公園等地方設攤咨詢，收集名單：業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對孩子及時贊美—“您的寶寶真可愛哦”），打擾您一分鐘時間，我們想了解一下寧波市父母對教育金儲備方面的做法，您的意見對我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時間，回訪一下。（從撫養(yǎng)孩子的費用入手）孩子剛出生，費用一下子增加了不少吧。業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領一份禮物的。為了更好的服務客戶，帶來針對性的服務，我們也想了解一下寧波市父母對教育金儲備方面的看法，您的意見對我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時間，回訪一下。建議：可以從這個點引入少兒保險話題的。業(yè)：您知道為什么國家要做這個調整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長，但您也知道現(xiàn)在社會的各種壓力都在加大，少兒成長中所需要準備的各項費用都在增長（教育金、婚嫁金等），您說是吧！……這也是給孩子買過保險，但還有需求的家庭一個機會，您看我們再為寶寶的未來重新做個規(guī)劃吧??！這是……（分析缺口，導入說明）未買過少兒保險的客戶：業(yè)：您好！您給孩子買過保險嗎？客：沒有。因我的表現(xiàn)不錯，公司獎勵我3個名額。轉介紹的最佳時機:遞送保單時/成交約會結束時/保全理賠服務時/重大事件發(fā)生時/單位展業(yè)/產說會現(xiàn)場…業(yè):（成功簽單時，您其實只要再加上一句，說不定就有大收獲）富貴，感謝您對我的信任。 可是,我們周圍還有很多人沒有保險,其實是他們沒有真正了解保險,經過這次交往,，買不買保險，無所謂。內容由“持卡人信息、代理人信息、緊急聯(lián)絡人信息組成”。業(yè)：恭喜您與平安結緣，擁有平安的保障。業(yè)：我所有的客戶都擁有這張卡，并將它貼身放在錢夾里面，方便別人在需要聯(lián)系您的時候能立刻聯(lián)系到您或者您的家人朋友。接診的醫(yī)生、護士立即翻她的隨身物品，以便確認傷者的身份，盡快通知到家人。我這個客戶因為救助及時，脫離了生命危險，目前已經康復出院了。有一天大清早，我就接到一個環(huán)衛(wèi)工人的電話：“*小姐，我撿到一個錢夾，是***的，里面有身份證、有很多卡，不過沒有錢，我在一張卡片上看到了您的電話，如果您認識他的話，您就來拿吧。這個聯(lián)絡卡還挺好的，這個怎么辦啊，我也想辦一個。業(yè)：請在這兒填上您的姓名、身份證號、聯(lián)系電話。如果沒有過敏藥呢，就填“無”。）步驟三：引導填寫“緊急聯(lián)絡人”信息時機：“緊急聯(lián)絡卡”的上半部分填寫完成后，進入引導填寫名單環(huán)節(jié)。業(yè)：是這樣的，急難這種事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更長時間才可能發(fā)生的，在那個時候我們的父母年歲也大了，他們要是接到這樣的電話，可能自己身體上都承受不了了，所以我們不建議填寫父母；配偶當然是可以，不過呢，我這里已經存下了聯(lián)系方式，也會錄到電腦里，就可以不用寫了。這個領導最好是比較支持您的、提拔您的、關懷您的人，談得來經濟能力也好，可以隨時幫助您的。）步驟四：電話與客戶確認送保單的地點業(yè)：您好，恭喜您，您的投保單已經通過公司審核，保單已經過來了。于是我又給第二個聯(lián)絡人打電話，他說“今天是愚人節(jié)，不要開玩笑了”，我花了好長時間，他才相信。（步驟四操作要點：聯(lián)絡人的信息要及時錄入到“金領”系統(tǒng)和自己的準主顧檔案中，談話中了解到的準主顧信息也要盡快做好記錄，以便于后期與客戶的接觸及后續(xù)的客戶服務。業(yè)：正好也想問問您，您有沒有買保險？ （沒有）一個人無論多么成功，有兩件事無法避免的，一個是疾病，一個是意外。因為欠債會讓人耿耿于懷，有很多這樣的情況，親人不親、朋友不再。您看，這是“緊急聯(lián)絡人確認函”，麻煩請您這里進行簽字、確認。）針對老客戶的開場白業(yè)：您好，恭喜您成為我們公司3年（5年、10年或者VIP客戶）以上的老客戶，針對您這樣的客戶我們特別推出一項附加值服務，幫助您解決一些燃眉之急。異議處理范例：客：要是放在錢包里，被壞人撿到敲詐勒索我的家人朋友怎么辦？業(yè)：您的這種擔心也是有道理的，雖然在我眾多的客戶當中目前還沒有出現(xiàn)這種情況，不過能看出來您的風險防范意識很強。客：您讓我約朋友一起見面，是不是想向他介紹保險啊。春節(jié)貼“揮春”，是中國人的習俗，預示著“和美、富貴、團圓”,新春送“?！崩每蛻羝砼渭榈男睦磉M行主顧開拓及轉介紹活動，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。春節(jié)貼“?！保侵袊说牧曀?，預示著“和美、富貴、團圓”,新春送“?！?，利用客戶祈盼吉祥的心理進行主顧開拓及轉介紹活動，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。/（不用客氣了，您這份心意我心領了）。步驟二：上門送福業(yè)：陳先生，您看這個“福”字可不一般，是清康熙帝御筆的福壽聯(lián)體字“天下第一福”，貼在家中能為家人添福增壽。您看，這福字下邊的田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆。陳先生，一看您就是交友廣泛的人，如果給他們同樣也送去新春的祝福，把“天下第一福”的美好祝愿帶給他們，您說他們會不會覺得是一種驚喜呢，正好，我特地為您多請了幾個“福”字，您看，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步驟四：拒絕處理，消除顧慮客：我怕他們都很忙業(yè)：我理解您的想法。祝您合家幸福、一生平安。您是不會拒絕福氣的吧。您是參加下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，到時候要憑邀請函入場的。話術二：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您最近好嗎？這是我們公司為了而特制的一本臺歷，是限量版的哦，而且每本臺歷都有一個編號，能參加抽獎活動，希望您能有好運哦。為了感謝您對公司和我的信任，公司贈送您一張平安緊急聯(lián)絡卡，這張卡是方便我們有緊急的情況時可以聯(lián)系到您的朋友的，您寫下您三個您最好的、最信任的朋友的聯(lián)系方式，這樣我們能及時為您提供幫助。步驟四：異議處理客：我已有臺歷了。業(yè)C：有也沒關系，其實也是您的福氣，您想想，我們公司叫什么名字，平安！我想我是給您送一份平安過去，您不會嫌多吧！客：把臺歷放在這里，我?guī)退湍^去就好了業(yè)：陳先生，非常感謝您對我的支持，不過我們公司還有一個抽獎活動，還是我本人帶您送過去方便一點，請您放心，我一定把您的這份心意傳達給您的朋友。業(yè)：其實，在您周圍所認識的人里面，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責任感的人，他們都很關心自己家人的將來和他們的幸福，所以我希望您能夠將這些朋友介紹給我認識，以便我可以幫助他們解決保險及財務方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。（拿出隨身攜帶的記事本）至于第二個方面的客戶呢，就是一些45—60歲之間的人士，他們也希望多知道一些關于他們退休后的財務計劃，在您的朋友當中有哪些是比較接近或者類似這種情況的，您可以想一想，寫幾個名字給 我呢？如果沒有您的同意，我是不會說是您介紹去的。據了解，您平常也會做些相關的理財計劃，相信我們會交流得非常愉快！期待與您的面談！模板二：小陳，您好！最近我做了一些保險計劃。我這里有幾張是我寫給我的客戶但我還沒寄出去的小卡片，或者您可以參考一下，差不多這樣就可以啦。我對家庭財務計劃和退休前的財務計劃比較有心得，也做的比較多。第二方面就是靠您這些對我的服務滿意的客戶，推薦我去見您的朋友，這樣我的服務才能不斷的推廣。我也有送給其他幾個客戶，他們都說非常值得擁有和珍藏，而且還可以參加我們公司的抽獎。話術四：陳總，您好，我能有今天的成績真的要感謝您，所以我給您送來了這個精美的臺歷，我看到您這么開心，我也十分的滿足了。步驟三：要求轉介紹話術一：陳總，您好，今天我給您帶來了我們平安公司2011年的一本臺歷，它會給您的工作帶來方便，您看它都是為成功的商務人員設計的，邊上還有個小筆記本，可以當作您的備忘錄，您可以清楚地看到您每天要干的事情，不是很好嗎？您看您有哪些朋友也象您一樣事務特繁忙的，您可以告訴我他們的聯(lián)系方式，我?guī)湍o他送一本去。使用步驟及話術：步驟一：電話約訪話術一：您好，陳先生（女士），我是李平安，請問方便講幾句嗎？非常感謝您今年的信任與支持，新年將到，我特定訂了一些精美、非常實用的臺歷，想約個方便的時間送過去給您，順便看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術二：因為您的支持，我工作很出色，公司獎勵了一些精美實用的臺歷給我，我第一時間想到要與您分享這份成功，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術三：謝謝您對我多年的支持，我特地準備了一份新年禮物送給您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術四：近來工作很忙吧？新年將至，舊的一年即將結束，不知道我對您提供保險服務至今，您對我的服務是否滿意，如果我有什么不夠好的地方，請您一定要指出來，以便我進步。）步驟三：邀請產說會業(yè)：我們公司為了慶祝收購深圳發(fā)展銀行，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會，獎品、禮品、紀念品非常豐富（講這個內容時自己眼睛要放光）。步驟二：填寫回執(zhí)業(yè)：您看公司是對我有是有考核的，請您在這簽收下，也代表著我把福氣給您送到了。業(yè)：陳先生，您真是一個細心的人，您放心，我一定會用專業(yè)的態(tài)度去服務您的朋友的，不經過您的同意，我是不會聯(lián)絡他們的，而且在約見他們之前，我一定會先得到他們的同意，再說，我們只是給他送去您的新春祝福，在他們有需要的時候，我才會向他們介紹保險的理念，至于買還是不買，完全由他們自己決定。 這個福字送給您，祝您2011年，福星高照，添福添壽，洪福齊天！步驟三：提出轉介要求業(yè)：陳先生，其實這些年我能在公司做的這么好，全靠您們這些老客戶的大力支持和幫助。您看這“天下第一?！钡摹案！弊值挠疫吙刹鸪啥鄩?，又是一個長長的形狀，稱之為長壽。業(yè)：陳先生，我多申請了幾個，我知道陳先生您一向交友廣泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多帶幾份“?！眮?，讓他們和您一樣同樣可以得到第一福的福氣呀！客：要不，您都留給我吧，我到時候送給他們就可以了。您看我是周一還是周二中午送到您辦公室吧？客：（行）要不，周一中午吧。秦小篆字體的“平安福祿”四個字嵌在“第一?！敝?，形式新穎、獨特，寓意深遠，象征著對客戶幸福、安康、吉利、長壽的美好祝愿。當然您也知道我們做銷售的也希望認識更多的人，尤其是象您這樣事業(yè)出色、又愿意幫助別人的人，我想您應該也不介意介紹一個朋友給我認識啊?？停何业?個名單已經填好了，那我可以直接放到錢包里了吧？業(yè)：哦，是這樣的，因為公司也需要將您的聯(lián)絡人信息錄到系統(tǒng)里，以方便公司能夠更方便快捷的聯(lián)系到您，您看我先帶回公司先錄入，然后再送過來給您，可以嗎？客：填1個緊急聯(lián)絡人就可以了。（拒絕處理）業(yè)：以后辦理也行，但是這樣（VIP客戶）的超值服務不是人人都能享受得到的，您早點了解和確認是否辦理，就可以早點享受這項服務，為了您的切身利益著想，我們還是約個時間盡早辦理吧。想請教您，您購買保險了嗎？（步驟五操作要點：通過贊美客戶的責任心，激發(fā)準客戶對他的親戚/朋友到底買了什么樣的保險、擁有一張什么樣的卡感到好奇，從而會主動發(fā)問。（對領導）業(yè)：您好，我是他的保險顧問，您很有眼光，擁有一個好員工，他很有責任心，他認為：有病有災都不要連累家人、連累同事、連累公司，不要找領導借錢。保險就像一張網，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。）步驟五：與緊急聯(lián)絡人的面談（對親屬和朋友）業(yè)：您好，我是他的保險顧問，您真的很有福氣，有這么好的一個親戚/朋友，他很有責任心，而且他也很信任您，您看他填寫緊急聯(lián)絡人時第一個就想到您?？停耗俏?guī)湍鷰Ыo他填，他填完后我拿給您吧?。ň芙^處理）業(yè)：非常感謝您的幫忙！但是，如果您給他填了，他也知道有這么回事，可他還是不知道有我這個人，都說“耳聽為虛，眼見為實”嘛，還是麻煩您聯(lián)絡下他，我當面給他說明白，以免日后有所誤會，也省得您跑一趟。業(yè)：是這樣的，您的緊急聯(lián)絡人***（與上次與客戶約定送保單的地點對應的人，如：單位對應領導、家里對應親屬、喝茶對應朋友），您看是否方便推薦我認識？因為我需要請他填寫一個“緊急聯(lián)絡人的確認函”， 因為現(xiàn)在防人的心都比較重，而且若是未來遇上愚人節(jié)，可能沒有人信的，我需要與他見面讓他知道這件事情。如果是正常件的話，保單7天后可以出來，您看屆時我將保單和您的這張平安符是送到您的家里好、還是出來喝茶好、還是單位好呢？”（步驟三操作要點：引導填寫有經濟能力的親人，并從與客戶的聊天中了解到這個親屬的經濟情況，基本情況等信息；根據客戶的職業(yè)特點而定，若沒有工作單位則建議填寫“同學”，總之聯(lián)絡人最好是：有經濟能力、在這個城市、且與客戶關系良好的。這個朋友最好是平時跟您很哥們的，經濟能力也好，能兩肋插刀的朋友，立刻就可以拿錢來救援的人。當然一定要是在這個城市，這樣才能幫得到。在那種時刻，時間就是生命，能搶一分是一分，能爭一秒算一秒，說不定就是生命的“黃金五分鐘”。客：為什么要填這個呢？業(yè)：在危急的時刻方便醫(yī)生能正確的使用藥物，少讓我們的身體受罪。激發(fā)其擁有這張卡的強烈愿望?？蛻粽跒橐ス簿?、還有那么多的銀行一一去掛失、補辦煩著呢，一聽到這個太開心了，丟錢事小，這么多的卡片辦起來可是個大麻煩。比如08年是公司司慶20周年，公司進行客戶大回訪，贈送意外保險；每年新年有新春送福活動；每年8月份有大型客戶服務活動；我們有很多客戶聯(lián)系不上，就是通過聯(lián)絡人才聯(lián)系到他本人的?！爆F(xiàn)在很多醫(yī)院急救，只會幫忙維護生命，而不是緊急救治。我有一個客戶，叫阿祥，也有這張卡。這張卡片很多客戶都很喜歡，搶著要。 配合緊急聯(lián)絡人確認函，是拉近客戶距離、提升客戶滿意度、老客戶維護與轉介紹的必備工具。