【正文】 4）我們的抽獎(jiǎng)是以電話號(hào)碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)的。有液晶彩電、電壓力鍋等。您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的，所有參加的人都會(huì)有。您的資料我們會(huì)絕對(duì)保密，請(qǐng)放心。配套工具：少兒三折頁、親子與理財(cái)調(diào)查問卷等基本流程：寒暄，道明來意填寫信息（收集名單）邀約產(chǎn)說會(huì)（少兒教育知識(shí)講座）遞送邀請(qǐng)函 使用場(chǎng)合及參考話術(shù)在社區(qū)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、兒童公園等地方設(shè)攤咨詢，收集名單：業(yè)：這位媽媽您好，（如果孩子在，對(duì)孩子及時(shí)贊美—“您的寶寶真可愛哦”），打擾您一分鐘時(shí)間，我們想了解一下寧波市父母對(duì)教育金儲(chǔ)備方面的做法，您的意見對(duì)我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時(shí)間，回訪一下。（從撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用入手）孩子剛出生，費(fèi)用一下子增加了不少吧。業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。為了更好的服務(wù)客戶，帶來針對(duì)性的服務(wù)，我們也想了解一下寧波市父母對(duì)教育金儲(chǔ)備方面的看法，您的意見對(duì)我們很重要，能否麻煩您配合我們做下調(diào)查，問題很簡單，您看下……業(yè)：您好！您上次配合我們公司填了少兒教育的調(diào)查表，您一定記得吧！……今天打擾您兩分鐘時(shí)間，回訪一下。建議：可以從這個(gè)點(diǎn)引入少兒保險(xiǎn)話題的。業(yè)：您知道為什么國家要做這個(gè)調(diào)整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長，但您也知道現(xiàn)在社會(huì)的各種壓力都在加大，少兒成長中所需要準(zhǔn)備的各項(xiàng)費(fèi)用都在增長（教育金、婚嫁金等），您說是吧！……這也是給孩子買過保險(xiǎn)，但還有需求的家庭一個(gè)機(jī)會(huì)，您看我們?cè)贋閷殞毜奈磥碇匦伦鰝€(gè)規(guī)劃吧?。∵@是……（分析缺口，導(dǎo)入說明）未買過少兒保險(xiǎn)的客戶：業(yè)：您好！您給孩子買過保險(xiǎn)嗎？客：沒有。因我的表現(xiàn)不錯(cuò)，公司獎(jiǎng)勵(lì)我3個(gè)名額。轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī):遞送保單時(shí)/成交約會(huì)結(jié)束時(shí)/保全理賠服務(wù)時(shí)/重大事件發(fā)生時(shí)/單位展業(yè)/產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)…業(yè):（成功簽單時(shí)，您其實(shí)只要再加上一句，說不定就有大收獲）富貴，感謝您對(duì)我的信任。 可是,我們周圍還有很多人沒有保險(xiǎn),其實(shí)是他們沒有真正了解保險(xiǎn),經(jīng)過這次交往,，買不買保險(xiǎn)，無所謂。內(nèi)容由“持卡人信息、代理人信息、緊急聯(lián)絡(luò)人信息組成”。業(yè)：恭喜您與平安結(jié)緣，擁有平安的保障。業(yè)：我所有的客戶都擁有這張卡，并將它貼身放在錢夾里面，方便別人在需要聯(lián)系您的時(shí)候能立刻聯(lián)系到您或者您的家人朋友。接診的醫(yī)生、護(hù)士立即翻她的隨身物品，以便確認(rèn)傷者的身份，盡快通知到家人。我這個(gè)客戶因?yàn)榫戎皶r(shí)，脫離了生命危險(xiǎn)，目前已經(jīng)康復(fù)出院了。有一天大清早，我就接到一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人的電話：“*小姐，我撿到一個(gè)錢夾，是***的，里面有身份證、有很多卡，不過沒有錢，我在一張卡片上看到了您的電話，如果您認(rèn)識(shí)他的話，您就來拿吧。這個(gè)聯(lián)絡(luò)卡還挺好的，這個(gè)怎么辦啊，我也想辦一個(gè)。業(yè)：請(qǐng)?jiān)谶@兒填上您的姓名、身份證號(hào)、聯(lián)系電話。如果沒有過敏藥呢，就填“無”。）步驟三：引導(dǎo)填寫“緊急聯(lián)絡(luò)人”信息時(shí)機(jī)：“緊急聯(lián)絡(luò)卡”的上半部分填寫完成后，進(jìn)入引導(dǎo)填寫名單環(huán)節(jié)。業(yè)：是這樣的，急難這種事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更長時(shí)間才可能發(fā)生的，在那個(gè)時(shí)候我們的父母年歲也大了，他們要是接到這樣的電話，可能自己身體上都承受不了了，所以我們不建議填寫父母；配偶當(dāng)然是可以，不過呢，我這里已經(jīng)存下了聯(lián)系方式，也會(huì)錄到電腦里，就可以不用寫了。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)最好是比較支持您的、提拔您的、關(guān)懷您的人，談得來經(jīng)濟(jì)能力也好，可以隨時(shí)幫助您的。）步驟四：電話與客戶確認(rèn)送保單的地點(diǎn)業(yè)：您好，恭喜您，您的投保單已經(jīng)通過公司審核，保單已經(jīng)過來了。于是我又給第二個(gè)聯(lián)絡(luò)人打電話，他說“今天是愚人節(jié)，不要開玩笑了”，我花了好長時(shí)間，他才相信。（步驟四操作要點(diǎn)：聯(lián)絡(luò)人的信息要及時(shí)錄入到“金領(lǐng)”系統(tǒng)和自己的準(zhǔn)主顧檔案中，談話中了解到的準(zhǔn)主顧信息也要盡快做好記錄，以便于后期與客戶的接觸及后續(xù)的客戶服務(wù)。業(yè)：正好也想問問您，您有沒有買保險(xiǎn)？ （沒有）一個(gè)人無論多么成功，有兩件事無法避免的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外。因?yàn)榍穫鶗?huì)讓人耿耿于懷，有很多這樣的情況，親人不親、朋友不再。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”，麻煩請(qǐng)您這里進(jìn)行簽字、確認(rèn)。）針對(duì)老客戶的開場(chǎng)白業(yè)：您好，恭喜您成為我們公司3年（5年、10年或者VIP客戶）以上的老客戶，針對(duì)您這樣的客戶我們特別推出一項(xiàng)附加值服務(wù)，幫助您解決一些燃眉之急。異議處理范例：客：要是放在錢包里，被壞人撿到敲詐勒索我的家人朋友怎么辦？業(yè)：您的這種擔(dān)心也是有道理的，雖然在我眾多的客戶當(dāng)中目前還沒有出現(xiàn)這種情況，不過能看出來您的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)很強(qiáng)?？停耗屛壹s朋友一起見面，是不是想向他介紹保險(xiǎn)啊。春節(jié)貼“揮春”，是中國人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團(tuán)圓”,新春送“?！崩每蛻羝砼渭榈男睦磉M(jìn)行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。春節(jié)貼“福”，是中國人的習(xí)俗，預(yù)示著“和美、富貴、團(tuán)圓”,新春送“?！保每蛻羝砼渭榈男睦磉M(jìn)行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。/（不用客氣了，您這份心意我心領(lǐng)了）。步驟二：上門送福業(yè)：陳先生，您看這個(gè)“?！弊挚刹灰话?，是清康熙帝御筆的福壽聯(lián)體字“天下第一?！?，貼在家中能為家人添福增壽。您看，這福字下邊的田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆。陳先生，一看您就是交友廣泛的人，如果給他們同樣也送去新春的祝福，把“天下第一福”的美好祝愿帶給他們，您說他們會(huì)不會(huì)覺得是一種驚喜呢，正好，我特地為您多請(qǐng)了幾個(gè)“福”字，您看，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步驟四：拒絕處理，消除顧慮客：我怕他們都很忙業(yè)：我理解您的想法。祝您合家幸福、一生平安。您是不會(huì)拒絕福氣的吧。您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，到時(shí)候要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)的。話術(shù)二：陳小姐，您好，我是平安保險(xiǎn)的李平安，您最近好嗎？這是我們公司為了而特制的一本臺(tái)歷，是限量版的哦，而且每本臺(tái)歷都有一個(gè)編號(hào)，能參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，希望您能有好運(yùn)哦。為了感謝您對(duì)公司和我的信任，公司贈(zèng)送您一張平安緊急聯(lián)絡(luò)卡，這張卡是方便我們有緊急的情況時(shí)可以聯(lián)系到您的朋友的，您寫下您三個(gè)您最好的、最信任的朋友的聯(lián)系方式，這樣我們能及時(shí)為您提供幫助。步驟四：異議處理客：我已有臺(tái)歷了。業(yè)C：有也沒關(guān)系，其實(shí)也是您的福氣，您想想，我們公司叫什么名字，平安！我想我是給您送一份平安過去，您不會(huì)嫌多吧！客：把臺(tái)歷放在這里，我?guī)退湍^去就好了業(yè)：陳先生，非常感謝您對(duì)我的支持，不過我們公司還有一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，還是我本人帶您送過去方便一點(diǎn)，請(qǐng)您放心，我一定把您的這份心意傳達(dá)給您的朋友。業(yè)：其實(shí)，在您周圍所認(rèn)識(shí)的人里面，一定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家人的將來和他們的幸福，所以我希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，以便我可以幫助他們解決保險(xiǎn)及財(cái)務(wù)方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。（拿出隨身攜帶的記事本）至于第二個(gè)方面的客戶呢，就是一些45—60歲之間的人士，他們也希望多知道一些關(guān)于他們退休后的財(cái)務(wù)計(jì)劃，在您的朋友當(dāng)中有哪些是比較接近或者類似這種情況的，您可以想一想，寫幾個(gè)名字給 我呢？如果沒有您的同意，我是不會(huì)說是您介紹去的。據(jù)了解，您平常也會(huì)做些相關(guān)的理財(cái)計(jì)劃，相信我們會(huì)交流得非常愉快！期待與您的面談！模板二：小陳，您好！最近我做了一些保險(xiǎn)計(jì)劃。我這里有幾張是我寫給我的客戶但我還沒寄出去的小卡片，或者您可以參考一下，差不多這樣就可以啦。我對(duì)家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和退休前的財(cái)務(wù)計(jì)劃比較有心得，也做的比較多。第二方面就是靠您這些對(duì)我的服務(wù)滿意的客戶，推薦我去見您的朋友，這樣我的服務(wù)才能不斷的推廣。我也有送給其他幾個(gè)客戶，他們都說非常值得擁有和珍藏，而且還可以參加我們公司的抽獎(jiǎng)。話術(shù)四：陳總，您好，我能有今天的成績真的要感謝您，所以我給您送來了這個(gè)精美的臺(tái)歷，我看到您這么開心，我也十分的滿足了。步驟三：要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一：陳總，您好，今天我給您帶來了我們平安公司2011年的一本臺(tái)歷，它會(huì)給您的工作帶來方便，您看它都是為成功的商務(wù)人員設(shè)計(jì)的，邊上還有個(gè)小筆記本，可以當(dāng)作您的備忘錄，您可以清楚地看到您每天要干的事情，不是很好嗎？您看您有哪些朋友也象您一樣事務(wù)特繁忙的，您可以告訴我他們的聯(lián)系方式，我?guī)湍o他送一本去。使用步驟及話術(shù)：步驟一：電話約訪話術(shù)一：您好，陳先生（女士），我是李平安，請(qǐng)問方便講幾句嗎？非常感謝您今年的信任與支持，新年將到，我特定訂了一些精美、非常實(shí)用的臺(tái)歷，想約個(gè)方便的時(shí)間送過去給您，順便看看您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)二：因?yàn)槟闹С郑夜ぷ骱艹錾?，公司?jiǎng)勵(lì)了一些精美實(shí)用的臺(tái)歷給我，我第一時(shí)間想到要與您分享這份成功，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)三：謝謝您對(duì)我多年的支持，我特地準(zhǔn)備了一份新年禮物送給您，不知您是周三還是周四比較方便呢？話術(shù)四：近來工作很忙吧？新年將至，舊的一年即將結(jié)束，不知道我對(duì)您提供保險(xiǎn)服務(wù)至今，您對(duì)我的服務(wù)是否滿意，如果我有什么不夠好的地方，請(qǐng)您一定要指出來，以便我進(jìn)步。）步驟三：邀請(qǐng)產(chǎn)說會(huì)業(yè)：我們公司為了慶祝收購深圳發(fā)展銀行，特意面向廣大市民舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品非常豐富（講這個(gè)內(nèi)容時(shí)自己眼睛要放光）。步驟二：填寫回執(zhí)業(yè)：您看公司是對(duì)我有是有考核的，請(qǐng)您在這簽收下，也代表著我把福氣給您送到了。業(yè)：陳先生，您真是一個(gè)細(xì)心的人，您放心，我一定會(huì)用專業(yè)的態(tài)度去服務(wù)您的朋友的，不經(jīng)過您的同意，我是不會(huì)聯(lián)絡(luò)他們的，而且在約見他們之前，我一定會(huì)先得到他們的同意，再說，我們只是給他送去您的新春祝福，在他們有需要的時(shí)候，我才會(huì)向他們介紹保險(xiǎn)的理念，至于買還是不買，完全由他們自己決定。 這個(gè)福字送給您，祝您2011年，福星高照，添福添壽，洪福齊天！步驟三：提出轉(zhuǎn)介要求業(yè)：陳先生，其實(shí)這些年我能在公司做的這么好，全靠您們這些老客戶的大力支持和幫助。您看這“天下第一?！钡摹案！弊值挠疫吙刹鸪啥鄩?，又是一個(gè)長長的形狀，稱之為長壽。業(yè)：陳先生，我多申請(qǐng)了幾個(gè)，我知道陳先生您一向交友廣泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多帶幾份“?！眮恚屗麄兒湍粯油瑯涌梢缘玫降谝桓５母庋?！客：要不，您都留給我吧，我到時(shí)候送給他們就可以了。您看我是周一還是周二中午送到您辦公室吧？客：（行）要不，周一中午吧。秦小篆字體的“平安福祿”四個(gè)字嵌在“第一福”中，形式新穎、獨(dú)特，寓意深遠(yuǎn)，象征著對(duì)客戶幸福、安康、吉利、長壽的美好祝愿。當(dāng)然您也知道我們做銷售的也希望認(rèn)識(shí)更多的人，尤其是象您這樣事業(yè)出色、又愿意幫助別人的人，我想您應(yīng)該也不介意介紹一個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)啊?？停何业?個(gè)名單已經(jīng)填好了，那我可以直接放到錢包里了吧？業(yè)：哦，是這樣的，因?yàn)楣疽残枰獙⒛穆?lián)絡(luò)人信息錄到系統(tǒng)里，以方便公司能夠更方便快捷的聯(lián)系到您，您看我先帶回公司先錄入，然后再送過來給您，可以嗎？客：填1個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人就可以了。（拒絕處理）業(yè)：以后辦理也行，但是這樣（VIP客戶）的超值服務(wù)不是人人都能享受得到的，您早點(diǎn)了解和確認(rèn)是否辦理，就可以早點(diǎn)享受這項(xiàng)服務(wù)，為了您的切身利益著想，我們還是約個(gè)時(shí)間盡早辦理吧。想請(qǐng)教您，您購買保險(xiǎn)了嗎？（步驟五操作要點(diǎn)：通過贊美客戶的責(zé)任心，激發(fā)準(zhǔn)客戶對(duì)他的親戚/朋友到底買了什么樣的保險(xiǎn)、擁有一張什么樣的卡感到好奇，從而會(huì)主動(dòng)發(fā)問。（對(duì)領(lǐng)導(dǎo)）業(yè)：您好，我是他的保險(xiǎn)顧問，您很有眼光，擁有一個(gè)好員工，他很有責(zé)任心，他認(rèn)為：有病有災(zāi)都不要連累家人、連累同事、連累公司，不要找領(lǐng)導(dǎo)借錢。保險(xiǎn)就像一張網(wǎng)，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。）步驟五：與緊急聯(lián)絡(luò)人的面談（對(duì)親屬和朋友）業(yè)：您好，我是他的保險(xiǎn)顧問，您真的很有福氣，有這么好的一個(gè)親戚/朋友，他很有責(zé)任心，而且他也很信任您，您看他填寫緊急聯(lián)絡(luò)人時(shí)第一個(gè)就想到您?？停耗俏?guī)湍鷰Ыo他填，他填完后我拿給您吧?。ň芙^處理）業(yè)：非常感謝您的幫忙！但是，如果您給他填了，他也知道有這么回事，可他還是不知道有我這個(gè)人，都說“耳聽為虛，眼見為實(shí)”嘛，還是麻煩您聯(lián)絡(luò)下他，我當(dāng)面給他說明白，以免日后有所誤會(huì)，也省得您跑一趟。業(yè)：是這樣的，您的緊急聯(lián)絡(luò)人***（與上次與客戶約定送保單的地點(diǎn)對(duì)應(yīng)的人，如：單位對(duì)應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)、家里對(duì)應(yīng)親屬、喝茶對(duì)應(yīng)朋友），您看是否方便推薦我認(rèn)識(shí)？因?yàn)槲倚枰?qǐng)他填寫一個(gè)“緊急聯(lián)絡(luò)人的確認(rèn)函”， 因?yàn)楝F(xiàn)在防人的心都比較重，而且若是未來遇上愚人節(jié)，可能沒有人信的，我需要與他見面讓他知道這件事情。如果是正常件的話，保單7天后可以出來，您看屆時(shí)我將保單和您的這張平安符是送到您的家里好、還是出來喝茶好、還是單位好呢？”（步驟三操作要點(diǎn)：引導(dǎo)填寫有經(jīng)濟(jì)能力的親人，并從與客戶的聊天中了解到這個(gè)親屬的經(jīng)濟(jì)情況，基本情況等信息；根據(jù)客戶的職業(yè)特點(diǎn)而定，若沒有工作單位則建議填寫“同學(xué)”，總之聯(lián)絡(luò)人最好是：有經(jīng)濟(jì)能力、在這個(gè)城市、且與客戶關(guān)系良好的。這個(gè)朋友最好是平時(shí)跟您很哥們的，經(jīng)濟(jì)能力也好，能兩肋插刀的朋友，立刻就可以拿錢來救援的人。當(dāng)然一定要是在這個(gè)城市，這樣才能幫得到。在那種時(shí)刻，時(shí)間就是生命，能搶一分是一分，能爭一秒算一秒，說不定就是生命的“黃金五分鐘”?？停簽槭裁匆钸@個(gè)呢？業(yè)：在危急的時(shí)刻方便醫(yī)生能正確的使用藥物，少讓我們的身體受罪。激發(fā)其擁有這張卡的強(qiáng)烈愿望?？蛻粽跒橐ス簿?、還有那么多的銀行一一去掛失、補(bǔ)辦煩著呢，一聽到這個(gè)太開心了，丟錢事小，這么多的卡片辦起來可是個(gè)大麻煩。比如08年是公司司慶20周年，公司進(jìn)行客戶大回訪，贈(zèng)送意外保險(xiǎn)；每年新年有新春送福活動(dòng)；每年8月份有大型客戶服務(wù)活動(dòng)；我們有很多客戶聯(lián)系不上，就是通過聯(lián)絡(luò)人才聯(lián)系到他本人的?！爆F(xiàn)在很多醫(yī)院急救，只會(huì)幫忙維護(hù)生命，而不是緊急救治。我有一個(gè)客戶，叫阿祥，也有這張卡。這張卡片很多客戶都很喜歡，搶著要。 配合緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函，是拉近客戶距離、提升客戶滿意度、老客戶維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹的必備工具。