【正文】 發(fā)貨或服務的經(jīng)驗。隨著公司越來越清醒地認識到與供應商建立互惠互利關系的重要性，供應商和客戶之間過去形成的對立關系正在消失。你的職員。你給予他們的尊重。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質量服務嗎？總而言之，我要提醒你，價格并不像你想像的那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。第二十五章　弄清買主到底給多少你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們愿意支付的最高價）。通過提供一種質量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質量標準?！拔覀冞€有更高性能的插座。切記要點：不要認為價格是對方心目中最為關鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。第二十六章 銷售的四個階段成交的階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原來更快的速度做出決定。成交高手知道交易有四個階段：期待：找到想買你產(chǎn)品或服務的人。這是必要的步驟，如果你在激起對方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。如果你經(jīng)常注意這四個階段，你就是一個高手了，因為準確地把握時機會增強你的力量。買主會改變主意的，他一分鐘之前，一小時之前或昨天說不行，并不意味著你再求他的時候還說不行。然后我再把它牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。不錯的推銷人員能不厭其煩地反復五、六次。這是我兒子德懷特推銷汽車的時候教我的。你能買得起：她的回答真是精彩：“哦，羅杰，沒問題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨呆一會兒的話，我成交的可能就增加。不要讓你的買主請你給他們一些時間商量商量，你自覺給他們留出時間。文斯不過，一旦下決心買了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會想出一切理由強化他們剛剛做出的決定。一旦雙方達成協(xié)議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的伙伴。沉默：沉默策略是人們經(jīng)常進行的一個趣味游戲。如果你總積極地想問題，你希望他們說同意。我們不習慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶買新房子的投資或許是最大的投資。人壽保險代理人知道他的買主也不容易接受他的建議。意外情況：如果你知道買主沒有什么意外情況，那你就用“視情況而定”策略。所以，在此之前你要說：“先生，您不好做決定，對此我一點都不奇怪，因為很多聰明人都這樣。先生，這是不是對你很有啟發(fā)？”在分析理由之前你要讓買主認可這種方法，這是很重要的?！坝薮赖腻e誤”策略就是不去指責買主的錯誤，但又讓買主知道他們犯了一個多么愚蠢的錯誤。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒堅持勸他買個安全帽?！薄澳且欢ㄊ俏覀児净虍a(chǎn)品質量問題。你只要再解決這個問題就行了。”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢也不想把它送回來了。所以，要保持積極的對話?！?00美元你同意嗎？”“你給我200美元嗎？”“你能給我45天付款時間嗎？”“你愿意45天付款嗎？”戰(zhàn)犯策略：當人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。此時，他們會認為自己是勇往直前的10%，或者，承認自己是優(yōu)柔寡斷的90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。“你希望我填這個表，還是你填？”門把手策略：像“最終目標”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎之上。分化瓦解策略：你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。但是我關心的是。你從口袋里拿出一張20美元的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說：“我問你個問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著20美元鈔票，你會不會揀起來？當然，你會的。我給他們看一臺電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。”然后我把他領回到那臺電視機前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。超我（父母）控制人格的另外兩個部份。一切表明這對你來說是個正確的決定。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。他們現(xiàn)在說不，不意味著30分鐘之后還說不，一小時之后還說不。買主想買產(chǎn)品，談判的時候故意漏掉了某個或者故意忽略了某個部件的質量標準。讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機，認清并理解這些動機是雙贏談判的關鍵。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉向了競爭動機。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須一個可以向組織交代的辦法。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。除非你對他們的把戲了如指掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法?！奔t鯡魚策略：這是圈套策略的進一步延伸。摘櫻桃策略：買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。一旦賣方不做什么反應，用計的人就取得了成功。對策：，用上級領導來保護自己。告訴他們說，你們也愿意重新進行談判，因為你也有了新的想法。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。編造信息：你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。第三十一章　同非美國人談判同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：（1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關系。進一步建立起你們彼此信任的關系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時間內完成的。遺憾的是，這對雙方都起作用。不要留任何尾巴。承認你不知道，承認你所知道的一切都可能錯誤的。如果你在買主公司領導的辦公室里問，周圍籠罩著她的權力和權威，那是你最不可能得到信息的地方。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。不要單獨運用。消除對抗，切記要點：不要把對抗同僵局混淆。打破僵持，切記要點：注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。說說個人愛好，談談花邊新聞，或講個有趣的故事。第三者可以扮演調停人或仲裁人。如果第三者不被看作是中立的，他應該在談判開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。第三十四章　對付發(fā)火的對手第一個階段：確定目標問對方要你做什么。盡可能搜集一切信息。2. 報償力：他認為你現(xiàn)在以及將來能給他報償嗎？3. 強制力：買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎？4. 虔敬力：給人一種信念堅定的感覺。弄明白后，可以幫助你尋找對策。這四個是：1. 合法權力：頭銜的力量。第三十六章　了解買主的個性這個體系基于兩個層面。1. 果斷性――非情感性的人，我稱他為獨斷專行的性格。3. 不果斷――情感型的人，我稱之為隨和的性格。第三十七章　　雙贏談判除了讓對方感覺贏了之外，還有四個基本原則值得注意。4. 把一些東西放回談判桌事業(yè)生涯的基石：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。2. 要知道人們不是為同樣的東西而來的。4. 不果斷――非情感的人，我稱之為分析型的人。2. 果斷性――情感型的人，我稱其為外向型。第二個是買主的情感。3. 虔敬力：堅定的價值觀。四種力量結合其作用是巨大的。5. 個人魅力：人格的力量。不要認為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的―――而你是理智的。讓他們確定他們的目標。只有你有放棄談判的準備，你才能成為一個有足夠力量的談判高手。此人有各種理由能找到一個你們雙方都找不到的解決辦法。等等。打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。用擱置一邊策略解決對抗：“我們先把它放一邊，先談談其他的問題，好嗎？”先解決小的問題來打下基礎，但是不要把談判局限在一個問題上。僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒什么進展，找不到解決辦法。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來的信息。即使你認為你已經(jīng)知道了答案，也要問。第二個施壓點：信息壓力占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個書已知時刻所花費的時間和金錢。相反，如果額外的要求和問題在談判最后20%的時間提出來，雙方都更愿意做出讓步。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。這兩者當然是緊密相連的。無論什么時候，如果你談判的信息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎之上，那你就很容易被人控制了。3.　給他們留出一定的余地使他們難以反悔。但因為是他們要重新就價格進行談判，你的價格也要上漲。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠?！睂λ羞@些不地道的做法，你要好好跟對方談談，并耐心地指出彼此信賴的好處。拖欠策略：這是一種有利于自己的單方假設。用紅鯡魚策略，買主對一個不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實質問題上做出讓步。對策：集中精力，鎖定一個目標：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請示上級或黑臉/白臉策略：“咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點什么?！边@種談判方式潛在的問題是可能容易導致買主的綏靖政策。所以，如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。個人動機：你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題。然而，此時也要當心。如果你認為買主的目的是在游戲規(guī)則以內打敗你，你當然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。賣主問買主一個問題，但是故意提出一個錯誤的結論。第二十八章　不可靠的花招現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防范。”不管你干什么，即使這一小時你沒有提你的產(chǎn)品或服務。就在這兒簽字吧，細節(jié)由我來處理。自我（成人的人格）理智地思考問題。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會損壞。你不會因為前面可能還有個50美元鈔票而不去揀這個20美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機會，你就像丟掉了這個20美元一樣！”突然想起：無論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶。你不這樣，是嗎？”給他們留出思考的時間：有時你得給人們留出思考的時間，不要說話太多，讓生意黃了。“瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。之后，你可以運用文斯非此即彼的選擇：當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。他們把其余90%的人關在一起，實際上無人看守，但沒有一個企圖逃跑。我相