【正文】 畏縮不前。他說 ： “坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險。 本 比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。要不，你就把整個練習做一遍，他也會答應考慮考慮。不同之處在于，你給他講一個跟他同樣處境下另一個人所犯的愚蠢的錯誤。我希望瓊斯先生在這兒，因為他會告訴你那有多重要。 ”“不，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應商貴。為此，你要經(jīng)過四個階段： 。 小狗策略： 我相信你聽說過這個 故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。 ”不要說： “你想要額外的擔保嗎？ ”總要進行積極的假設 ――― 他們要買的假設，他們要從你這里買的假設，他們今天要買的假設，一切都會順利的假設。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。他們把其余 90%的人關在一起，實際上無人看守，但沒有一個企圖逃跑。 非此即彼的選擇： 當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。之后，你 可以運用文斯 “瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。你不這樣，是嗎？ ” 給他們留出思考的時間： 有時你得給人們留出思考的時間，不要說話太多，讓生意黃了。你不會因為前面可能還有個 50 美元鈔票而不去揀這個 20 美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機會，你就像丟掉了這個 20 美元一樣！ ” 突然想起： 無論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會損壞。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。自我（成人的人格）理 智地思考問題。就在這兒簽字吧，細節(jié)由我來處理。 ”不管你干什么，即使這一小時你沒有提你的產(chǎn)品或服務。 第二十八章 不可靠的花招 現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防范。賣主問買主一個問題，但是故意提出一個錯誤的結論。如果你認為買主的目的是在游戲規(guī)則以內打敗你，你當然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。然而，此時也要當心。 個人動機： 你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。所以，如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過。 ”這種談判方式潛在的問題是可能容易導致買主的綏靖政策。對策：集中精力，鎖定一個目標： “這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？ ”然后用請示上級或黑臉 /白臉策略： “咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點什么。用紅鯡魚策略，買主 對一個不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實質問題上做出讓步。 拖欠策略： 這是一種有利于自己的單方假設。 ”對所有這些不地道的做法，你要好好跟對方談談，并耐心地指出彼此信賴的好處。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。但因為是他們要重新就價格進行談判，你的價格也要上漲。 3. 給他們留出一定的余地使他們難以反悔。無論什么時候，如果你談判的信 息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎之上，那你就很容易被人控制了。這兩者當然是緊密相連的。在 氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。相反，如果額外的要求和問題在談判最后 20%的時間提出來，雙方都更愿意做出讓步。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個書已知時刻所花費的時間和金錢。 第二個施壓點：信息壓力 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。即使你認為你已經(jīng)知道了答案，也要問。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來的信息。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。 僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒什么 進展，找不到解決辦法。 用擱置一邊策略解決對抗： “我們先把它放一邊，先談談其他的問題，好嗎？ ” 先解決小的問題來打下基礎，但是不要把談判局限在一個問題上。 打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。 。 第三者可以扮演調停人或仲裁人。 如果第三者不被看作是中立的，他應該在 談判開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。 第三十四章 對付發(fā)火的對手 第一個階段：確定目標 問對方要你做什么。盡可能搜集一切信息。 2. 報償力：他認為你現(xiàn)在以及將來能給他報償嗎？ 3. 強制力：買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎？ 4. 虔敬力：給人一種信念堅定的感覺。弄明白后，可以幫助你尋找對策。這四個是： 大量管理資料瘋狂下載 1. 合法權力：頭銜的力量。 第 三十六章 了解買主的個性 這個體系基于兩個層面。 1. 果斷性 ―― 非情感性的人，我稱他為獨斷專行的性格。 3. 不果斷 ―― 情感型的人，我稱之為隨和的性格。 第三十七章 雙贏談判 除了讓對方感覺贏了之外，還有四個基本原則值得注意。 4. 把一些東西放回談判桌 事業(yè)生涯的基石： 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。 2. 要知道人們不是為同樣的東西而來的。 4. 不果斷 ―― 非情感的人，我稱之為分析型的人。 2. 果斷性 ―― 情感型的人，我稱其為外向型。第二個是買主的情感。 3. 虔敬力：堅定的價值觀。四種力量結合其作用是巨大的。 5. 個人魅力：人格的力量。不要認為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的 ――― 而你是理智的。讓他們確定他們的目標。只有你有放棄談判的準備，你才能成為一個有足夠力量的談判 大量管理資料瘋狂下載 高手。此人有各種理由能找到一個你們雙方都找不到的解決辦法。等等。 ，說說個人愛好，談談花邊新聞，或講個有趣的故事。 打破僵持，切記要點： 注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。 消除對抗，切記要點： 不要把對抗同僵局混淆。不要單獨運用。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。如果你在買主公司領導的辦公室里問，周圍籠罩著她的權力和權威，那是你最不可能得到信息的地方。承認你不知道，承認你所知道的一切都可能錯誤的。不要留任何尾巴。遺憾的是，這對雙方都起作用。談判中的規(guī)律是， 80%的讓步都是在談判最后 20%的時間內完成的。進一步建立起你們彼此信任的關系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。 第三十一章 同非美國人談判 同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：（ 1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關系。 編造信息： 你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。告訴他們說，你們也愿意重新進行談 判，因為你也有了新的想法。對策： 的方法，用上級領導來保護自己。一旦賣方不做什么反應，用計的人就取得了成功。 摘櫻桃策略： 買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。 ” 紅鯡魚策略： 這是圈套策略的進一步延伸。除非你對他們的把戲了如指 掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須一個可以向組織交代的辦 法。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們 就轉向了競爭動機。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機，認清并理解這些動機是雙贏談判的關鍵。買主想買產(chǎn)品，談判的時候故意漏掉了某個或者故意忽略了某個部件的質量標準。他們現(xiàn)在說不，不意味著 30 分鐘之后還說不，一小時之后還說不。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。一切表明這對你來說是個正確的決定。超我（父母）控制人格的另外兩個部份。 ”然后我把他領回到那臺電視機前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。我 大量管理資料瘋狂下載 給他們看一臺電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。你從口袋里拿出一張 20 美元的鈔票，把它扔到地板上 ，把腳踩在上面，你說： “我問你個問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著 20 美元鈔票，你會不會揀起來？當然，你會的。但是我關心的是。 分化瓦解策略： 你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。 “你希望我填這個表，還是你填？ ” 門把手策略： 像 “最終目標 ”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎之上。此時，他們會認為自己是勇往直前的 10%，或者，承認自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。 “200 美元你同意 大量管理資料瘋狂下載 嗎？ ”“你給我 200 美元嗎？ ”“你能給我 45 天付款時間嗎？ ”“你愿意 45 天付款嗎？ ” 戰(zhàn)犯策略： 當人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。所以，要保持積極的對話。 ”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢也不想把它送回來了。 。那么你不買的惟一原因是價格？ ”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標。 “好吧， ”你說： “你們不從我這里 買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯了什么嗎？ ”“你什么也沒做錯， ”買主告訴你： “你做得挺不錯。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買。你當然不能這樣做，因為這樣會讓買主討厭。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行。除非你運用這個開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用。客戶實際上已經(jīng)買了。當然，一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人知道買主有這種經(jīng)濟能力，所以買主實際上已經(jīng)買了。 視情況而定： 你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。買主對你的建議可能有三種反應：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。拉巴迪那 里得到啟示：當別 大量管理資料瘋狂下載 人都說 “放棄，你已經(jīng)夠努力了 ”的時候，再試一次。所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。無論哪種情況，他們 做決定的時候心情都很緊張。 ”只想一個借口讓他們單獨呆一會兒，比如取咖啡或找一張紙。例如，買房子就是一個大的決定，這種策略是必不可少的。 讓他們單獨呆一會兒： 十幾歲呆在英國的時候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。否則，你會感覺自己置身于一個射擊場，一個目標打倒了，又一個目標豎起來。 “這對你沒什么妨礙 ”： 這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。相反，講一講故事，讓它們改變主意。于是，我牽著它在圍場里走， 大量管理資料瘋狂下載 輕聲地勸它改變想法。但時不時加點力量，你就做成意想不到的事情。 成交：買主做出決定。更重要的是想同你做生意而不是他人。 “時時成交 ”哲學。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)