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正文內(nèi)容

營銷管理雙贏談判戰(zhàn)實技巧-在線瀏覽

2024-07-20 08:59本頁面
  

【正文】 拒絕提議的權(quán)利。 反過來又如何。實際上,如果你愿意,我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。明天,等我同我的人商量之后,答案也許是肯定的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時,對策如下: 你也可以同樣使用這一策略,抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。 每升一級,你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。 在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。 切記要點: 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。 即使公司是你自己開的,你也 可以使用這個策略,抬出你的組織。 如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定,你就給他們一個決定,但要讓他們知道在同你的人商量之前,這個決定只能是否定。 第十二章 避免敵對情緒 如果買家對你說的話有爭議,不要同他爭吵,因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢。 ”如果你同他爭論, 他認為有必要向你證明是你錯了,而他是對的。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺,然而他們經(jīng)過進一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。 ”同他們爭論會讓他們懷疑你的客觀性?,F(xiàn)在像運輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時發(fā)貨,我們沒有什么問題了。 對策:當(dāng)買家運用時,識破這種策略,然后用老虎鉗策略: “我聽見你說什么了。你還是給個更合適的價格吧。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白,做任何讓步的時候都應(yīng)該立刻要求回報,因為你給人家的好處很快就會失去價值。 如果你 在談判中做出讓步,立刻要求回報。不要坐在那里想,因為你給他們好處,他們欠你的,他們以后會償還給你。 切記要點: 實物的價值可能上升,但是服務(wù)似乎總是貶值。 干活之前談好價錢。讓對方提出折中的話,你把他們置于建議地位。記住談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。 “聽起來還算合理,但我沒有權(quán)力。 ” 折中不意味著從正中間分開,你可以幾次進行。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 大量管理資料瘋狂下載 切記要點: 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。你必須弄明白他們是真的不想做買賣,還是只想試探一下你的反應(yīng)。程序只是人們寫下的東西,所以他們組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。價格也許根本就不是問題。這樣表達你的意思: “如果我為你們做這些, 你為我們做什么? ”不要改變措辭,要求什么具體的東西,因為那會產(chǎn)生對立情緒。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?,但是他決定利用這一點,向你要些回報。記住我在第九章告訴你的。 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。 切記要點: 當(dāng)對方要求小的讓步的時候,你應(yīng)該索要一些回報。 可以抬升讓步的價值,以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。 不要改變措辭,要求什么具體的東西,因為那會產(chǎn)生對立情緒。好像賽馬一樣,即將到達終點,雙方不相上下。 第十七章 黑臉 /白臉 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。盡管有很多解決問題的方法,但這可能是你需要了解的惟一策略。 ”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做,但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計劃。 你可以向他們的上級核對此事。 ) 有時就讓黑臉表達他的意見,尤其是他讓人討厭的時候。 你可以對那個白臉說: “我知道你們兩個用的是什么計策。 ”于是你現(xiàn)在有兩個黑臉要對付,于是就化解了這個策略 。 如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來,他明顯是來扮演黑臉的。你對他們說, “我敢保證你是扮演黑臉來的,但我們還是收起這一招吧。 切記要點 買主用黑臉 /白臉策略對付你的時候很多,這是你想不到的。 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。眾所周知的策略,你抓住他們的時候,他們會不好意思,然后偃 旗息鼓。所以,蠶食的原則告訴 大量管理資料瘋狂下載 你,談判后期運用蠶食策略,你更容易得到一些東西。你在談判中先讓對方同意,然后再回過頭來追加要求?;蛟S你賣打包機,你試圖說服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種,但她不肯出那么多錢。在其他一切方面都達成協(xié)議 后,你說: “我們能不能再看看最貴的那種?我不是向誰都推薦這種,但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?,我真的認為你們應(yīng)該買這個。 ” 掌握了這個技巧,談判開始以后要考慮下面幾點問題: 在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西? 你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力? 你有沒有準備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策? 對策: 當(dāng)心人們對你使用蠶食策略 !談判中總有某個時候你覺得自已非常脆弱,此時你覺得談判就要告吹了。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予了別人。我覺得我們什么都談好了?;蛟S我最好做出這點兒讓步吧。 為了避免買主對你使用蠶食策略: 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。用我在第四章教你的上級 領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉 /白臉策略。不要留下尾巴: “以后再說。 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。 談判高手總能考慮進行蠶食的可能。 切記要點: 運用精心設(shè)計的蠶食策略,在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準。 當(dāng)買主對你進行蠶食的時候,用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。 第十九章 讓步的類型 你的談判幅度是 1000 美元,你怎么讓出這 1000 美元是很關(guān)鍵的。這是指你把 1000 美元分四次做出平均幅度的讓步。 錯誤二:最后做個大讓步。 錯誤三:一下子都讓出去。 讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步,它可以抓住這筆買賣。細心觀察買主對你做出的讓步,把他們寫下來。那可能只是一種詭計。 不要做均等的讓步,因為買主的要求可能無休無止。 逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候,你再使用。 ” “我回去看看,我們重新考慮考慮,看看行不行。 ”第二天你回來了,而且假裝要收回你前一天做出的讓步。原材料的價格已經(jīng)上漲了,評估人員沒有計算進去。 你利用這個策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容。 我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題,但我的統(tǒng)計人員告訴我說,以這樣低的價格,我們簡直是在發(fā)瘋。 是的,我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓(xùn)的費用,但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收 費。 對策: 當(dāng)有人這么對你說的時候,不要害怕,堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。 切記要點: 反悔是種賭博,只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候再使用。 避免直接沖突,讓黑臉成為一個模糊的實體。 第二十章 小恩小惠的安慰 這個策略是很重要的,尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時候。讓步的幅度可以非常非常小,但仍然奏效,因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。因為,如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步,你就沒有什么安慰買主的了。 如果你賣辦公設(shè)備,給他們開列存貨清單,并列入自動重新訂購系統(tǒng)。 30 天期限延長到 45 天。 記住,關(guān)鍵的問題是讓步的 時機而不是讓步的幅度,它可以非常微小,但還是有一定作用的。 對策: 如果買主做出象征性讓步來寬慰你,你就誘使他攤牌。你可以回答: “我很感謝你愿意對我做出讓步,但是像這種象征性的讓步不會解決問題。給我一個合理的讓步讓我能帶回去,并有可能讓他們同意。 用最后時刻小小的讓步來安慰買主,減輕他輸給你的感覺。 第二十二章 草擬合同 一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議,然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過對方的認可或再就這些問題進行商榷。 所以,不要讓對方擬寫合同,這樣你就處于不利地位。 口頭談判一結(jié)束,盡快在協(xié)議上簽字。 對策: 如果對方主動提出草擬合同,我會對他說: “看,我們得把這個內(nèi)容寫進去;但還是別浪費精力了,我有律師,讓我的律師寫,咱們就都省事了。 切記要點: 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢,因為你起草合同,你會想到口頭談判時沒有想到的一些問題。對方看到合同時,他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。而且,你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了,就不必再寫進去了。你急于達成協(xié)議,可能猜測對方會同意他們實際上同意的東西。 第 5 部份 為何金錢不像你想的那么重要 第二十三章 買主想給的更多,而不是更少 我們試圖賣給別人東西的時候,她不想少花錢,而是想多花錢。 你必須讓她相信 除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。 我們聽到最多的拒絕是價格的拒絕, “我們想同你做生意,但你的價格太高了。這跟你的價格沒有任何關(guān)系,即使你降價 20%,結(jié)果你還會聽到同樣的的反對意見。之后,你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。 你所做的一切就是給他們一個理由讓他們相信:除了跟你之外,他們沒有更好的買賣。 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。你能不能在他們需要的時候發(fā)貨,而且始終如一?你能不能提供及時發(fā)貨的制度?你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時落棧,等用的時候再發(fā)給他們? 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。 退貨服務(wù)。隨著公司越來越清醒地認識到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性,供應(yīng)商和客戶之間過去形成的對立關(guān)系正在消失。你公司的信譽比價格更為重要,尤其對一個剛剛建立的公司或者是一個資金流動很快的工廠。 你的職員。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。 你給予他們的尊重。對我而言,有比為了一個電話節(jié)約 幾分錢更為重要的東西。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎? 總而言之,我要提醒你,價格并不像你想像的那么重要,就因為你是一個銷售人員,你就斷言價格讓你大傷腦筋。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。 第二十五章 弄清買主到底給多少 你賣東西的時候,買主的談判幅度是從期望價(他們希望你賣給他的價格)到拒絕價(他們愿意支付的最高價)。 “我們 都覺得這個產(chǎn)品的價格還可以。 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準。他們確實關(guān)心質(zhì)量。 “我們還有更高性能的插座,但是每個 美元。 不說你自己是貨主。 切記要點: 不要認為價格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素,不要讓價格的問題煩惱你。這只是買主在你身上運用的策略。 第二十六章 銷售的四個階段 成交的階段首先要明白一點,即成交策略只起一個作用:讓買主以比原來更快的速度做出決定。你讓別人考慮的時間越長,你得到你想得到的東西的機會越少。 成交高手知 道交易有四個階段: 期待:找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 刺激欲望:使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù),而不是他人的。這是必要的步驟,如果你在激起對方愿望之前成交,只能迫使買主買她還不想買的東西。客戶永遠都不會滿意,可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。 如果你經(jīng)常注意這四個 階段,你就是一個高手了,因為準確地把握時機會增強你的力量。如果他強迫大油輪改變方向,那是不可能的。買主會改變主意的,他一分鐘之前,一小時之前或昨天說不行,并不意味著你再求他的時候還說不行。 圍場策略: 讓馬改變站立姿勢的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。然后我再把它 牽回來,看看它現(xiàn)在是怎么站的。不要用武力改變他們的想法。不錯的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。所以不要認為一次否定就
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