【正文】 拒絕提議的權(quán)利。 反過來又如何。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。當你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下： 你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導。 每升一級，你就應該回到你談判開始的立場。 在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。 切記要點： 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定。 即使公司是你自己開的，你也 可以使用這個策略，抬出你的組織。 如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個決定只能是否定。 第十二章 避免敵對情緒 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢。 ”如果你同他爭論， 他認為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。 ”同他們爭論會讓他們懷疑你的客觀性?，F(xiàn)在像運輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時發(fā)貨，我們沒有什么問題了。 對策：當買家運用時，識破這種策略，然后用老虎鉗策略： “我聽見你說什么了。你還是給個更合適的價格吧。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。 如果你 在談判中做出讓步，立刻要求回報。不要坐在那里想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以后會償還給你。 切記要點： 實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。 干活之前談好價錢。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。記住談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。 ” 折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 大量管理資料瘋狂下載 切記要點： 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。價格也許根本就不是問題。這樣表達你的意思： “如果我為你們做這些， 你為我們做什么？ ”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?，但是他決定利用這一點，向你要些回報。記住我在第九章告訴你的。 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。 切記要點： 當對方要求小的讓步的時候，你應該索要一些回報。 可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。 第十七章 黑臉 /白臉 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。 ”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導辦公室里的人癡迷于原來的計劃。 你可以向他們的上級核對此事。 ) 有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。 你可以對那個白臉說： “我知道你們兩個用的是什么計策。 ”于是你現(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略 。 如果對方帶個律師或領(lǐng)導來，他明顯是來扮演黑臉的。你對他們說， “我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。 切記要點 買主用黑臉 /白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃 旗息鼓。所以，蠶食的原則告訴 大量管理資料瘋狂下載 你，談判后期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求?；蛟S你賣打包機，你試圖說服你的客戶應該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。在其他一切方面都達成協(xié)議 后，你說： “我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認為你們應該買這個。 ” 掌握了這個技巧，談判開始以后要考慮下面幾點問題： 在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？ 你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？ 你有沒有準備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？ 對策： 當心人們對你使用蠶食策略 !談判中總有某個時候你覺得自已非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予了別人。我覺得我們什么都談好了?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧。 為了避免買主對你使用蠶食策略： 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出培訓、安裝、額外擔保以及他們可能蠶食的任何情況。用我在第四章教你的上級 領(lǐng)導策略和前面教你的黑臉 /白臉策略。不要留下尾巴： “以后再說。 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。 談判高手總能考慮進行蠶食的可能。 切記要點： 運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準。 當買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。 第十九章 讓步的類型 你的談判幅度是 1000 美元，你怎么讓出這 1000 美元是很關(guān)鍵的。這是指你把 1000 美元分四次做出平均幅度的讓步。 錯誤二：最后做個大讓步。 錯誤三：一下子都讓出去。 讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。那可能只是一種詭計。 不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。只有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。 ” “我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。 ”第二天你回來了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。原材料的價格已經(jīng)上漲了，評估人員沒有計算進去。 你利用這個策略也可以反悔你答應的某一項內(nèi)容。 我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣低的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收 費。 對策： 當有人這么對你說的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。 切記要點： 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。 第二十章 小恩小惠的安慰 這個策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時候。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。因為，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。 如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動重新訂購系統(tǒng)。 30 天期限延長到 45 天。 記住，關(guān)鍵的問題是讓步的 時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。 對策： 如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。你可以回答： “我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。給我一個合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。 用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。 第二十二章 草擬合同 一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過對方的認可或再就這些問題進行商榷。 所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。 對策： 如果對方主動提出草擬合同，我會對他說： “看，我們得把這個內(nèi)容寫進去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。 切記要點： 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想到口頭談判時沒有想到的一些問題。對方看到合同時，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上同意的東西。 第 5 部份 為何金錢不像你想的那么重要 第二十三章 買主想給的更多，而不是更少 我們試圖賣給別人東西的時候，她不想少花錢，而是想多花錢。 你必須讓她相信 除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。 我們聽到最多的拒絕是價格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價格太高了。這跟你的價格沒有任何關(guān)系，即使你降價 20%，結(jié)果你還會聽到同樣的的反對意見。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。 你所做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。你能不能在他們需要的時候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時落棧，等用的時候再發(fā)給他們？ 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。 退貨服務(wù)。隨著公司越來越清醒地認識到與供應商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應商和客戶之間過去形成的對立關(guān)系正在消失。你公司的信譽比價格更為重要，尤其對一個剛剛建立的公司或者是一個資金流動很快的工廠。 你的職員。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。 你給予他們的尊重。對我而言，有比為了一個電話節(jié)約 幾分錢更為重要的東西。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？ 總而言之，我要提醒你，價格并不像你想像的那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。 第二十五章 弄清買主到底給多少 你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們愿意支付的最高價）。 “我們 都覺得這個產(chǎn)品的價格還可以。 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準。他們確實關(guān)心質(zhì)量。 “我們還有更高性能的插座，但是每個 美元。 不說你自己是貨主。 切記要點： 不要認為價格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。這只是買主在你身上運用的策略。 第二十六章 銷售的四個階段 成交的階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原來更快的速度做出決定。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機會越少。 成交高手知 道交易有四個階段： 期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。這是必要的步驟，如果你在激起對方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西?？蛻粲肋h都不會滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。 如果你經(jīng)常注意這四個 階段，你就是一個高手了，因為準確地把握時機會增強你的力量。如果他強迫大油輪改變方向，那是不可能的。買主會改變主意的，他一分鐘之前，一小時之前或昨天說不行，并不意味著你再求他的時候還說不行。 圍場策略： 讓馬改變站立姿勢的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。然后我再把它 牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。不要用武力改變他們的想法。不錯的推銷人員能不厭其煩地反復五、六次。所以不要認為一次否定就