【正文】 生對立情緒。但是按照你 大量管理資料瘋狂下載 給的價格我們一點利潤也賺不到。 ” 當面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然 后扭轉(zhuǎn)形勢的習慣。相反，你說： “我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有所耳聞，我想這個傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點。 ”如果買主說： “我聽說你們運輸部門有問題。相反，你可以回答： “我理解你的感覺。買主說： “你的價格太高了。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導。 談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認自己有權(quán)力。 你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。如果你開始從心理上認可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。不能讓每一級領(lǐng)導都切掉一片你的意大利香腸。對方會很快明白你的用意，請示休戰(zhàn)。所以，為什么你不等到明天，看 看情況再說，不好嗎？ ” 當心權(quán)力升級。但我不得不告訴你 如果你強迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導，那么該怎么辦呢？ “我很愿意給你最后答復。 ”注意，你不是說讓他們接受。 有保留成交。無論什么，你都贏了。 讓買主接受你積極的建議， 回去同委員會商量。你面帶微笑說： “但他們總得聽您的建議，不是嗎？ ”帶一些人情味，抬舉他們。當無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定。 “我不想給你施加壓力，但要讓談判 有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。 ” 對策： 先下手為強。 當你的領(lǐng)導是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導的策略就更加有效。 第十一章 上級領(lǐng)導 它起作 用的原因非常簡單：當買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。在此階段，情況復雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。除非就對方的一個具體還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步。 切記要點： 用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價： “你們還是給個更合適的價兒吧。 真正重要的事情是： “與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ” 第十章 老虎鉗策略 大量管理資料瘋狂下載 這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達： “你得再加點。克里斯托弗的告誡： “你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。因為買主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。 切記要點： 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人 的人格。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？ ”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。他并非真生氣。 第九章 集中精力想問題 防止感情用事的對策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。 切記要點： 總要扮演不情愿的賣主。 ”談判高手不會因為買主或賣主裝得不情愿就感到掃興。）我會說： “你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？ ” 對策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說： “我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少 (讓對方先出價 )，我回去跟我們的人商量一下 (請示領(lǐng)導 中期談判策略 )。就在此時，當她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。 ”賣主可能很失望。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多 大量管理資料瘋狂下載 少？ ” “我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。 “我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝， 你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策： “您這是故作驚訝 !您從哪里學來的這種策略？ ” 切記要點： 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。 ” 第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子 即對買家的出價表現(xiàn)震驚。你心中總要這樣想： “無論買家還價是多少，我都不能接受。 問題。 第六章 千萬不要接受第一次出價 否則 ，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。 喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉 /黑臉的策略進行反擊。 對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 你的目標是應(yīng)該提高你的最大可信價。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。 對策： 當買家向你你要的比實際 多的時候，你應(yīng)該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉 /白臉的策略。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 2. 你可能僥幸得到這個價格。 第四章 開價高于實價 原因： 1. 可以給你留有一定的談判空間。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。這至關(guān)重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。 第三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應(yīng)。然而當談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。 第 1 部份 談判的意義 第一章 新世紀的銷售 趨勢一：買家成為高明的談判對手 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以，銷售人員的角色在新世紀將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。 大量管理資料瘋狂下載 《雙贏談判》（筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。下面的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。為了 保證公平，他們決定一個人切，一個人選。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。 大量管理資料瘋狂下載 第 2 部份 談判開局策略 在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的 一部分，它包含著談判的所有因素。 在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準備。你總可以降價，但不能上抬。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。 5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。要求的比你實際得到的要多。你應(yīng)該說： “當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。這是不是很公平？ ” 切記要點： 要的要比你想得到的多。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。 第五章 分割 分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。 大量管理資料瘋狂下載 切記要點： 只有讓買家先開價，你才能進行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。 (下次我會的 )。 對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導做掩護。我得讓委員會商量商量。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。 第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。我正在考慮留住它給我女兒當大學畢業(yè)禮物。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。但我還是要祝你好運。她或許慢慢收起文件，準備離去。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰 到好處，對方的反應(yīng)是出乎意料的。我看看為你爭取一下 (黑臉 /白臉策略 談判結(jié)束的策略 )。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。 當心假裝不情愿 的賣主。 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。你應(yīng)該冷靜的想到： “這是他用的談判陷阱。他想從我這里得到點兒什么。相反，你要集中考慮問題本身。 冷靜地想想： “他為什么這樣對待我？ ”“怎么才能阻止他？ ” 集中考慮談判的價錢。 記住沃倫 ”你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。 ” 運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的 意見或反應(yīng)只回答說： “對不起，你還是出個更合適的價兒吧 ”，然后沉默。 ” 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。 你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙得更快！ 第 3 部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。你將學會如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。 買家會用黑臉 /白臉的策略： “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導只考慮最低的價格。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？ ” “好吧，咱們再談一次。 ” 咬住不放。 抬舉他們的自尊。 “你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？ ”通常一個自負的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。你說： “你得同他們商量，對不對？ ”他們可能說會或者不會。然后你就可以進行第三步。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在 24 小時內(nèi)因 大量管理資料瘋狂下載 為任何合法理由