【正文】 4. 把一些東西放回談判桌 事業(yè)生涯的基石： 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。 2. 要知道人們不是為同樣的東西而來的。 第三十七章 雙贏談判 除了讓對(duì)方感覺贏了之外，還有四個(gè)基本原則值得注意。 4. 不果斷 ―― 非情感的人，我稱之為分析型的人。 3. 不果斷 ―― 情感型的人，我稱之為隨和的性格。 2. 果斷性 ―― 情感型的人，我稱其為外向型。 1. 果斷性 ―― 非情感性的人，我稱他為獨(dú)斷專行的性格。第二個(gè)是買主的情感。 第 三十六章 了解買主的個(gè)性 這個(gè)體系基于兩個(gè)層面。 3. 虔敬力：堅(jiān)定的價(jià)值觀。這四個(gè)是： 大量管理資料瘋狂下載 1. 合法權(quán)力：頭銜的力量。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。弄明白后，可以幫助你尋找對(duì)策。 5. 個(gè)人魅力：人格的力量。 2. 報(bào)償力：他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來能給他報(bào)償嗎？ 3. 強(qiáng)制力：買主會(huì)覺得同你做生意可以少出問題嗎？ 4. 虔敬力：給人一種信念堅(jiān)定的感覺。不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的 ――― 而你是理智的。盡可能搜集一切信息。讓他們確定他們的目標(biāo)。 第三十四章 對(duì)付發(fā)火的對(duì)手 第一個(gè)階段：確定目標(biāo) 問對(duì)方要你做什么。只有你有放棄談判的準(zhǔn)備，你才能成為一個(gè)有足夠力量的談判 大量管理資料瘋狂下載 高手。 如果第三者不被看作是中立的，他應(yīng)該在 談判開始的時(shí)候做一個(gè)小小的讓步，給人一種中立的印象。此人有各種理由能找到一個(gè)你們雙方都找不到的解決辦法。 第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。等等。 。 ，說說個(gè)人愛好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個(gè)有趣的故事。 打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。 打破僵持，切記要點(diǎn)： 注意對(duì)抗、僵持和僵局的區(qū)別。 用擱置一邊策略解決對(duì)抗： “我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯栴}，好嗎？ ” 先解決小的問題來打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個(gè)問題上。 消除對(duì)抗，切記要點(diǎn)： 不要把對(duì)抗同僵局混淆。 僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒什么 進(jìn)展，找不到解決辦法。不要單獨(dú)運(yùn)用。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來的信息。如果你在買主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道了答案，也要問。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能錯(cuò)誤的。 第二個(gè)施壓點(diǎn)：信息壓力 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。不要留任何尾巴。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個(gè)書已知時(shí)刻所花費(fèi)的時(shí)間和金錢。遺憾的是，這對(duì)雙方都起作用。相反，如果額外的要求和問題在談判最后 20%的時(shí)間提出來，雙方都更愿意做出讓步。談判中的規(guī)律是， 80%的讓步都是在談判最后 20%的時(shí)間內(nèi)完成的。在 氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對(duì)方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計(jì)。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時(shí)間。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。 第三十一章 同非美國人談判 同非美國人做生意的時(shí)候你可能落入兩個(gè)圈套：（ 1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關(guān)系。無論什么時(shí)候，如果你談判的信 息只建立在對(duì)方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。 編造信息： 你遇到的下一個(gè)圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。 3. 給他們留出一定的余地使他們難以反悔。懸而未決的問題為升級(jí)埋下伏筆。但因?yàn)槭撬麄円匦戮蛢r(jià)格進(jìn)行談判，你的價(jià)格也要上漲。告訴他們說，你們也愿意重新進(jìn)行談 判，因?yàn)槟阋灿辛诵碌南敕?。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價(jià)格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。對(duì)策： 的方法，用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來保護(hù)自己。 ”對(duì)所有這些不地道的做法，你要好好跟對(duì)方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處。一旦賣方不做什么反應(yīng)，用計(jì)的人就取得了成功。 拖欠策略： 這是一種有利于自己的單方假設(shè)。 摘櫻桃策略： 買主可以用這種策略對(duì)付你，并有驚人的效果，除非你是個(gè)談判高手并清楚自己的選擇。用紅鯡魚策略，買主 對(duì)一個(gè)不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實(shí)質(zhì)問題上做出讓步。 ” 紅鯡魚策略： 這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。對(duì)策：集中精力，鎖定一個(gè)目標(biāo)： “這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？ ”然后用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉策略： “咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點(diǎn)什么。除非你對(duì)他們的把戲了如指 掌，能立即識(shí)破，否則你就會(huì)做出不必要的讓步，因?yàn)槟阌X得這是獲得定單的惟一方法。 ”這種談判方式潛在的問題是可能容易導(dǎo)致買主的綏靖政策。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。所以，如果你同一個(gè)背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須一個(gè)可以向組織交代的辦 法。另外一個(gè)例子是想給公司留下好印象的買主。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費(fèi)的時(shí)間較長，他們就可以掙到更多的錢。 個(gè)人動(dòng)機(jī)： 你也許遇到過這樣的情況，買主的主要?jiǎng)訖C(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問題。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們 就轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。然而，此時(shí)也要當(dāng)心。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。如果你認(rèn)為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個(gè)比你更好的談判對(duì)手，或者比你更不留情面的對(duì)手。讓我們看看買主同你談判時(shí)的幾種不同動(dòng)機(jī)，認(rèn)清并理解這些動(dòng)機(jī)是雙贏談判的關(guān)鍵。賣主問買主一個(gè)問題，但是故意提出一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論。買主想買產(chǎn)品，談判的時(shí)候故意漏掉了某個(gè)或者故意忽略了某個(gè)部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 第二十八章 不可靠的花招 現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險(xiǎn)的花招，別人對(duì)你使用它們的時(shí)候你能有所防范。他們現(xiàn)在說不，不意味著 30 分鐘之后還說不，一小時(shí)之后還說不。 ”不管你干什么，即使這一小時(shí)你沒有提你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果一切手段都失敗了，我希望你運(yùn)用道森誓言的策略。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來處理。一切表明這對(duì)你來說是個(gè)正確的決定。自我（成人的人格）理 智地思考問題。超我（父母）控制人格的另外兩個(gè)部份。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們?cè)趺醋鏊麄儾湃ピ趺醋觥?”然后我把他領(lǐng)回到那臺(tái)電視機(jī)前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。你知道這個(gè)電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會(huì)損壞。我 大量管理資料瘋狂下載 給他們看一臺(tái)電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。你不會(huì)因?yàn)榍懊婵赡苓€有個(gè) 50 美元鈔票而不去揀這個(gè) 20 美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機(jī)會(huì)，你就像丟掉了這個(gè) 20 美元一樣！ ” 突然想起： 無論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶。你從口袋里拿出一張 20 美元的鈔票，把它扔到地板上 ，把腳踩在上面，你說： “我問你個(gè)問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著 20 美元鈔票，你會(huì)不會(huì)揀起來？當(dāng)然，你會(huì)的。你不這樣，是嗎？ ” 給他們留出思考的時(shí)間： 有時(shí)你得給人們留出思考的時(shí)間，不要說話太多，讓生意黃了。但是我關(guān)心的是。 “瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。 分化瓦解策略： 你試圖賣給兩個(gè)人東西的時(shí)候，你可以使用分化瓦解策略。之后，你 可以運(yùn)用文斯 “你希望我填這個(gè)表，還是你填？ ” 門把手策略： 像 “最終目標(biāo) ”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎(chǔ)之上。 非此即彼的選擇： 當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。此時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己是勇往直前的 10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時(shí)，你就要告訴他你能幫忙。他們把其余 90%的人關(guān)在一起，實(shí)際上無人看守，但沒有一個(gè)企圖逃跑。原因是中國人從心理上估價(jià)戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。 “200 美元你同意 大量管理資料瘋狂下載 嗎？ ”“你給我 200 美元嗎？ ”“你能給我 45 天付款時(shí)間嗎？ ”“你愿意 45 天付款嗎？ ” 戰(zhàn)犯策略： 當(dāng)人們難下決心的時(shí)候，這個(gè)策略是非常有效的。 ”不要說： “你想要額外的擔(dān)保嗎？ ”總要進(jìn)行積極的假設(shè) ――― 他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會(huì)順利的假設(shè)。所以，要保持積極的對(duì)話。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時(shí)候，他們可能不會(huì)感到有壓力。 ”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢(mèng)也不想把它送回來了。 小狗策略： 我相信你聽說過這個(gè) 故事，寵物店老板向一個(gè)小孩推銷一只小狗。 。為此，你要經(jīng)過四個(gè)階段： 。那么你不買的惟一原因是價(jià)格？ ”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。 ”“不，也不是，就是你們的價(jià)格比我們目前的供應(yīng)商貴。 “好吧， ”你說： “你們不從我這里 買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯(cuò)了什么嗎？ ”“你什么也沒做錯(cuò)， ”買主告訴你： “你做得挺不錯(cuò)。我希望瓊斯先生在這兒，因?yàn)樗麜?huì)告訴你那有多重要。他住在斯凱萊恩大道，上個(gè)月他給他兒子博比買了一個(gè)安全帽，他也不想買。不同之處在于，你給他講一個(gè)跟他同樣處境下另一個(gè)人所犯的愚蠢的錯(cuò)誤。你當(dāng)然不能這樣做，因?yàn)檫@樣會(huì)讓買主討厭。要不，你就把整個(gè)練習(xí)做一遍，他也會(huì)答應(yīng)考慮考慮。他做不了決定的時(shí)候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計(jì)劃的理由，右邊寫出反對(duì)的理由，如果支持的理由越過反對(duì)的理由，他就決定執(zhí)行。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。除非你運(yùn)用這個(gè)開場(chǎng)白，否則富蘭克林策略就不會(huì)起作用。 本 客戶實(shí)際上已經(jīng)買了。他說 ： “坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險(xiǎn)。當(dāng)然，一個(gè)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道買主有這種經(jīng)濟(jì)能力，所以買主實(shí)際上已經(jīng)買了。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時(shí)會(huì)使他們畏縮不前。 視情況而定： 你要買主做出一個(gè)重大的決定，對(duì)此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。記?。阂燃僭O(shè)客戶會(huì)同意 。沉默策略是理解起來最簡(jiǎn)單但使用起來最困難的一種策略。如果他們不同意或猶豫不決，你就會(huì)感到驚訝。買主對(duì)你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。拉巴迪那 里得到啟示：當(dāng)別 大量管理資料瘋狂下載 人都說 “放棄，你已經(jīng)夠努力了 ”的時(shí)候，再試一次。此時(shí)你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤都加進(jìn)去。所以，成交的一個(gè)規(guī)則是你不必事先把一切都說好。此時(shí)，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。無論哪種情況，他們 做決定的時(shí)候心情都很緊張。拉巴迪策略： 對(duì)外加條款，比如額外的性能或擔(dān)保來說，這也是個(gè)絕妙的策略。 ”只想一個(gè)借口讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒，比如取咖啡或找一張紙。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。例如，買房子就是一個(gè)大的決定，這種策略是必不可少的。如果我一直跟他們?cè)谝黄?，我就有可能失去這筆買賣。 讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒： 十幾歲呆在英國的時(shí)候，我賣家用電器，