【正文】 3. 不要太貪心。要準確。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。所以把兩個層面結(jié)合起來，就有了四種不同類型。 4. 個人魅力：人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。當這四種力量集合在一個人身上的時候，結(jié)果是讓人難以置信的。 6. 專業(yè)力量：買主相信你比他更了解 產(chǎn)品嗎？ 7. 特別權(quán)力：因為環(huán)境不同買主處于劣勢嗎？ 8. 信息權(quán)力：買主認為你掌握很多有價值的信息嗎？ 所以，下次你談判的時候，如果覺得自己失去了控制力 ――― 他們開始嚇唬你 ――― 看看哪個因素起作用。 第 8 部分 理解談判對手 第三十五章 增強個人控制力 有八種要素給你控制買主的力量（你認為別人怎么看待自己）： 1. 合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場中的地位。 第二個階段：交換信息 了解對方的基本要求之后，你就進入第二個階段，了解各方面的情況。不承認僵局的現(xiàn)實，你就失去了一個有價值的施壓點。 第三者必須被雙方認為是中立的。 扭轉(zhuǎn)僵局，切記要點： 扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來一個第三者。 ，比如延長賒欠時間，縮小定單，重新考慮付款方式。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動機，但誰也找不到辦法。真正的僵局很少，或許你只是陷入對抗。 第三十三章 擺脫困境 對抗：就是你對一個主要的問題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進行。該離開時就離開。搜集信息的第四條原則 是：通過同行，因為人們自然愿意跟同行分享信息。搜集信息的第二條原則是：不要怕問問題。談判的時候永遠不要向買主透露你的最后期限。你談判的時間越長，你越可能做出讓步。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個買賣也許黃了。 第三十二章 談判施壓點 我要教你如何對買主使用三個施壓點，如果買主對你應(yīng)用，你又如何保護自己。（ 2）你可能急于成交。識破偽造的 大量管理資料瘋狂下載 信息有助于你對付這種圈套與陷阱。 2. 與對方建立個人關(guān)系，這樣他們就很難對你無理。當然，你不會違約。告訴他們，他們的建議對你來說倒無所謂，但是你們的董事會絕不會對已經(jīng)談好的事情再做改變，你無能為力。 “我們的供應(yīng)商都延 期付款 15 天，所以我們猜測你們也沒有問題。對任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對方的選擇，對方的選擇越小，你的力量越大。利用圈套，買主利用一個虛假的問題做幌子換得在實質(zhì)問題上的讓步。 第三十章 圈套、陷阱及其對策 大量管理資料瘋狂下載 圈套： 買主設(shè)下圈套分散你對實質(zhì)問題的注意力。他想同對方面對面談，相信： “如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。為此，他的動機必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會中。另外一個 “個人動機 ”的例子是一個想給工人們留下好印象的工會談判代表。所以，當你發(fā)現(xiàn)情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。 競爭： 這是買主看得最清楚的動機，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。 錯誤結(jié)論： 故意出錯的一個變種就是 “錯誤的結(jié)論 ”。所以如果所有的策略都失敗 了，試試道森誓言。 “我發(fā)誓，一小時之內(nèi)我絕不離開買主。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準備替你拿主意。本我（人格的孩子部分）不假思索，沖動行事。 控制策略： 有些人就是不愿意拿主意。我祝他們好運，然后當他們快要走出店門的時候，我喊 住他： “等等，我剛想起來這臺電視有些重要的地方?jīng)]跟你說。這是你的一個機會，就像我給你的這個投資的機會。瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機會了。想辦法把他們分開，讓更果斷的那個做決定。如果他們覺得你不再極力向他們推銷什么東西了，他們會盡心幫助你，告訴你他們?yōu)槭裁床毁I了。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨關(guān)押起來。它要求你向買主陳述一個真實而有趣的故事。要說 “你喜歡這種款式，不是嗎？ ”不要說： “你喜歡這種款式嗎？ ”要說： “我想應(yīng)該包括額外的服務(wù)擔保，因為這筆小的投資真的能給你帶來好處。 小處著手： 你賣東西的時候，小的決定引出大的決定。 。你只要再解決這個問題就行了。 ”“那一定是我們公司或產(chǎn)品質(zhì)量問題。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒堅持勸他買個安全帽。 “愚蠢 的錯誤 ”策略就是不去指責買主的錯誤，但又讓買主 大量管理資料瘋狂下載 知道他們犯了一個多么愚蠢的錯誤。先生，這是不是對你很有啟發(fā)？ ”在分析理由之前你要讓買主認可這種方法，這是很重要的。所以，在此之前你要說： “先生，您不好做決定，對此我一點都不奇怪，因為很多聰明人都 這樣。 意外情況： 如果你知道買主沒有什么意外情況，那你就用 “視情況而定 ”策略。人壽保險代理人知道他的買主也不容易接受他的建議。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶買新房子的投資或許是最大的投資。我們不習慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。如果你總積極地想問題，你希望他們說同意。 沉默： 沉默策略是人們經(jīng)常進行的一個趣味游戲。一旦雙方達成協(xié)議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的伙伴。不過，一旦下決心買了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會想出一切理由強化他們剛剛做出的決定。 文斯 不要讓你的買主請你給他們一些時間商量商量，你自覺給他們留出時間。我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨呆一會兒的話，我 成交的可能就增加。 你能買得起： 她的回答真是精彩： “哦，羅杰，沒問題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。這是我兒子德懷特推銷汽車的時候教我的。不錯的推銷人員能不厭其煩地反復五、六次。然后我再把它 牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。買主會改變主意的，他一分鐘之前，一小時之前或昨天說不行，并不意味著你再求他的時候還說不行。 如果你經(jīng)常注意這四個 階段，你就是一個高手了，因為準確地把握時機會增強你的力量。這是必要的步驟，如果你在激起對方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。 成交高手知 道交易有四個階段： 期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 第二十六章 銷售的四個階段 成交的階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原來更快的速度做出決定。 切記要點： 不要認為價格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。 “我們還有更高性能的插座，但是每個 美元。 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準。 第二十五章 弄清買主到底給多少 你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們愿意支付的最高價）。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？ 總而言之，我要提醒你，價格并不像你想像的那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。 你給予他們的尊重。 你的職員。隨著公司越來越清醒地認識到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶之間過去形成的對立關(guān)系正在消失。你能不能在他們需要的時候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時落棧，等用的時候再發(fā)給他們？ 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。 我們聽到最多的拒絕是價格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價格太高了。 第 5 部份 為何金錢不像你想的那么重要 第二十三章 買主想給的更多，而不是更少 我們試圖賣給別人東西的時候，她不想少花錢，而是想多花錢。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。 切記要點： 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想到口頭談判時沒有想到的一些問題。 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過對方的認可或再就這些問題進行商榷。 用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。你可以回答： “我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。 記住，關(guān)鍵的問題是讓步的 時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。 如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動重新訂購系統(tǒng)。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。 對策： 當有人這么對你說的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。 我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣低的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。原材料的價格已經(jīng)上漲了，評估人員沒有計算進去。 ” “我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。那可能只是一種詭計。 讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。 錯誤二：最后做個大讓步。 第十九章 讓步的類型 你的談判幅度是 1000 美元，你怎么讓出這 1000 美元是很關(guān)鍵的。 愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準。 談判高手總能考慮進行蠶食的可能。不要留下尾巴： “以后再說。列出培訓、安裝、額外擔保以及他們可能蠶食的任何情況?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予了別人。在其他一切方面都達成協(xié)議 后，你說： “我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認為你們應(yīng)該買這個。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃 旗息鼓。 切記要點 買主用黑臉 /白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。 如果對方帶個律師或領(lǐng)導來，他明顯是來扮演黑臉的。 你可以對那個白臉說： “我知道你們兩個用的是什么計策。 你可以向他們的上級核對此事。 ”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。 第十七章 黑臉 /白臉 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。 切記要點： 當對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報。記住我在第九章告訴你的。這樣表達你的意思： “如果我為你們做這些， 你為我們做什么？ ”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。 大量管理資料瘋狂下載 切記要點： 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 ” 折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。記住談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。 干活之前談好價錢。不要坐在那里想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以后會償還給你。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應(yīng)該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。你還是給個更合適的價格吧?，F(xiàn)在像運輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時發(fā)貨，我們沒有什么問題了。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢。 如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但