【正文】 五月 218:07 下午 五月 2120:07May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:07:3220:07:3220:07Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 8:07:32 下午 8:07 下午 20:07:32五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12 五月 20238:07:32 下午 20:07:32五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 20:07:3220:07:3220:075/12/2023 8:07:32 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 五月 218:07 下午 五月 2120:07May 12, 20231行動出成果，工作出財富。 20:07:3220:07:3220:07Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。u 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。u 要使協(xié)議內(nèi)容明確，不要用含糊不清的詞語是未決問題蒙混過關(guān)。Ⅴ 、討價還價討價還價技巧D. 應(yīng)對困境、僵局和絕境u 放置一 邊 策略；u 通 過 改 變 一個元素來改 變談 判原 動 力；u 引入第三方。Ⅴ 、討價還價3 向協(xié)議邁進① 最常見的策略：u忠告和建 議 ；u承 諾 ；u威嚇；u解 釋 ；u贊揚 ；u批 評 ；u誘導(dǎo) 性 發(fā)問 ；u道歉；u回 應(yīng) ；u休會；u幽默；u對 一致意 見 小 結(jié)u提建 議 。 試著改變談判室的氣氛。216。 更換談判團成員216。⑩ 在根本利益上要 堅 定，但在立 場 上可以靈活些。⑦ 始 終 站在 對 方的立 場 上 評 價你的 讓 步。 使用假設(shè)疑問句，如 “如果我要是 … ，你 認為 怎么 樣？ ”⑤ 以 讓 步 換讓 步，做有條件的 讓 步。③ 未經(jīng)施壓就做出的讓步價值不大。 我應(yīng)該退多少？252。u 除非能換來對方有用的信息，否則，永遠不要主動向?qū)Ψ酵嘎缎畔ⅰ? “想和我爭 ?別想 !”技巧二：排除情緒積極傾聽? 杜絕冷漠 “你說你的，我這里什么反應(yīng)也沒有。 對你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。Ⅲ 、開局開局技巧：D. 對對方的的計劃表現(xiàn)出吃驚u 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達不可能接受的信息；u 有條件讓步；u 相信對方是視覺型人。離場前簡單小結(jié)一下；⑧ 決定復(fù)會后雙方應(yīng)做的事；⑨ 認真傾聽對方為其立場所做的解釋，或內(nèi)心的想法。u 你最初的立場應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。 ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略F. 欲保留面子或緩和緊張氣氛時（ 2）：u 投桃報李 —“ 如果我們都能稍微修改一下原來的立場，我們就能達成一致。 ”u 混淆視聽 —“ 當(dāng)你說 …… 時，我以為你是指 …… 。 ”u 聯(lián)系法 —“ 你覺得把 A和 B兩個問題放在一起考慮怎么樣？ ”u 建議體會 —“ 你已經(jīng)聽到了我的建議，也許我們可以休息一會兒，這樣你可以考慮一下我的建議，拿出一個修改方案。 ”u 建議修正 —“ 這是三年以前的數(shù)據(jù)，我們認為現(xiàn)在的情況已與那時不同了，也許我們需要做一些修正。你能告訴我…… ？ ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略B. 欲支持你的論點和立場時：u 顯示實力 —“ 當(dāng)然，你知道我們可以同其他的供應(yīng)商聯(lián)系。Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略E. 順從型風(fēng)格適用情景u 你發(fā)現(xiàn)自己錯了；u 你希望被看成是有理的；u 問題對另一方更重要；u 你希望為以后的問題建立信用；u 你處于弱勢，希望能盡量減少損失；u 和諧和穩(wěn)定更重要。Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略A. 怎樣選擇談判風(fēng)格？u 根據(jù)實際意義進行選擇；u 沒有一種風(fēng)格適于所有談判場合；u 人們經(jīng)常會改變自己的談判風(fēng)格以適應(yīng)需要；u 專業(yè)談判者傾向于合作風(fēng)格，但同時又做好對抗的準備。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。– 不要消除選擇權(quán)和減輕對方的壓力。但是，這是違反公司政策的或如果讓您這樣做，每個人都想這樣做了。您的主張是正當(dāng)?shù)?。給予對方必要的信息216。最后期限不對等的影響216。駕御你的權(quán)利時間216。權(quán)利是 A讓 B采取 X行動的能力，減去 B主動做 X這件事情的可能性。? 時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。u療法：u如果沖突很嚴重，試著改變雙方的動機；u利用信息收集技巧，找到能夠達成一致意見的領(lǐng)域；u必要時，利用恫嚇和允諾，以取得達成共識的承諾。u 主要癥狀：u 會談結(jié)束前，對已經(jīng)達成一致或討論過的話題不做總結(jié)；u 當(dāng)一方試圖總結(jié)時，另一方反對，說他從未同意過這些觀點。u 療法：u 把談判議程看作框架，不必固守；u 請對方提出議程，共同制定談判計劃；u 把信息當(dāng)成假設(shè)，而不是事實；u 利用中間總結(jié)和復(fù)述的方法，以確認對方理解；u 認真傾聽，發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有用語言表達出來的線索。無法談判的情況– 你沒有討價還價的能力，或缺乏經(jīng)驗，難以同對方抗衡；– 你有實施個人意志的力量或權(quán)威；– 你沒有時間進行充分的準備；– 談判可能會對你的長期目標造成損害；– 你明知自己的要求得不到滿足。常見談判錯誤– 帶著先見進入談判；– 不清楚誰具有最終的談判權(quán)威；– 不知道自己的優(yōu)勢何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢；– 只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標進入談判；– 不能抓住實質(zhì)問題并進行深入討論；– 不能控制表面上看起來不重要的因素，如實踐和問題的順序等；– 沒有讓對方先出價；– 不知道該什么時候收場。非贏即輸（ WINLOSE）綜合癥u 說明：u 把談判看成是一場戰(zhàn)斗、比賽或辯論，認為自己一定會獲勝。u 療法：u 在未達成一致意見時，不要結(jié)束該話題；u 多進行概述和詮釋，以保證讓對方了解你的觀點；u 盡量保持沉默，留出思考時間，或讓對方多說；u 花更多的時間確定問題的實質(zhì)和研究談判議程；u 多休會，想一下剛才的討論，考慮下一步行動。專業(yè)談判要求– 不要打斷對方的談話，少說多聽；– 坦率提問、加強了解；– 做一些詮釋性的、幽默的和積極的評論；– 利用休會來控制你的小組和討論；– 進入談判前，為自己制訂一個明確、具體和現(xiàn)實的目標；– 經(jīng)常進行概述；– 列出解釋、說明和理解的要點。? 信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。216。最后期限規(guī)則216。最后期限等同時，心態(tài)更重要信息216。提供實用信息，調(diào)整對方的期望值216。但是我已經(jīng)盡最大努力了。? 有限選擇： 2800030000? 專業(yè)知識的權(quán)力– 航海專家；醫(yī)生；帶上你的專家。? 認同的權(quán)力– 海爾的服務(wù)；選擇酒店。Ⅰ 、準備談判3 評價相對實力和弱點A. 都有哪些支配力：u 決策權(quán)威；u 對討論的問題具有豐富的知識