【正文】 學(xué)陳富貴最近從珠海跳槽到了寧波一家公司。專(zhuān)家建議：家庭收入的15%20%用于購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)是非常必要的。業(yè)：您有沒(méi)有想過(guò)，這車(chē)禍會(huì)發(fā)生在別人身上，會(huì)不會(huì)哪天也發(fā)生在自己的身上？客：是啊。業(yè)：您真幸福，有老婆愛(ài)，兒子也乖。如果說(shuō)您及家人和身邊的朋友想要了解保險(xiǎn)的話，請(qǐng)記得一定找我哦。場(chǎng)景說(shuō)明：雖然是舊同事，但您還是對(duì)陳富貴的情況不太了解，您決定先收集資料、需求分析，然后再?zèng)Q定下一步計(jì)劃，銷(xiāo)售面談重點(diǎn)放在家庭保障計(jì)劃方面。（步驟一：寒暄問(wèn)候）業(yè)：我們很久沒(méi)見(jiàn)面了，啥時(shí)候見(jiàn)個(gè)面，敘敘舊、聊聊天。 （二）、 緣故推銷(xiāo)法劇本“同事”緣故推銷(xiāo)法劇本場(chǎng)景說(shuō)明：您原來(lái)在國(guó)家機(jī)關(guān)工作，后因?yàn)榉N種原因轉(zhuǎn)行到了保險(xiǎn)公司，但是和原來(lái)的同事還是有一些聯(lián)系。配套工具：八爪圖（一）、找出您的緣故市場(chǎng)人人都是八面玲瓏的社會(huì)人，每個(gè)人結(jié)識(shí)他人的機(jī)會(huì)都相等，每個(gè)人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。內(nèi)容包括了緣故開(kāi)拓、陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、信用卡、一帳通、保單整理、社區(qū)開(kāi)拓等的操作要點(diǎn)和話術(shù)，目的是通過(guò)閱讀和演練，使每位新人能在最短的時(shí)間內(nèi)，最有效地提升主顧開(kāi)拓技能，為今后的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。寧波分公司培訓(xùn)部二零一一年四月目 錄一、緣故篇 ………………………………………………………………………………… 3 （一）找出您的緣故市場(chǎng) ……………………………………………………………… 3（二）緣故推銷(xiāo)法劇本 ………………………………………………………………… 4“同事”緣故推銷(xiāo)法劇本 …………………………………………………… 4“同學(xué)”緣故推銷(xiāo)法劇本 …………………………………………………… 5“同鄉(xiāng)”緣故推銷(xiāo)法劇本 …………………………………………………… 7“同宗”緣故推銷(xiāo)法劇本 ……………………………………………………… 8“同好”緣故推銷(xiāo)法劇本 …………………………………………………… 10（三）緣故開(kāi)拓工具 ……………………………………………………… 12新人家屬聯(lián)誼會(huì) ……………………………………………………………… 12 客戶(hù)服務(wù)報(bào) …………………………………………………………………… 14二、陌生調(diào)查問(wèn)卷篇 ……………………………………………………………… 15（一）、“社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù) …………………………… 16（二）、“理財(cái)問(wèn)卷”的使用方法及話術(shù) ………………………………………… 16（三）、“幸福一生問(wèn)卷” 的使用方法及話術(shù) ……………………………………… 17（四）、“少兒調(diào)查問(wèn)卷” 的使用方法及話術(shù) ……………………………………… 18三、轉(zhuǎn)介紹篇 …………………………………………………………………… 21（一）緊急聯(lián)絡(luò)卡 …………………………………………………………………… 21 （二）新春系列 …………………………………………………………………… 26送福 …………………………………………………………………………… 26送臺(tái)歷 …………………………………………………………………………… 28（三）其他轉(zhuǎn)介紹方法 ………………………………………………………………… 29專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷 ……………………………………………………………… 29其他一般轉(zhuǎn)介紹方法 ………………………………………………………… 30四、綜合金融篇 （特色篇） …………………………………………………… 31（一）“信用卡” ……………………………………………………………………… 32（二）產(chǎn)險(xiǎn) …………………………………………………………………………… 35 車(chē)險(xiǎn) ……………………………………………………………………………… 35 平安居家如意家財(cái)險(xiǎn)自助卡 …………………………………………………… 35（三）養(yǎng)老險(xiǎn)…………………………………………………………………………… 37 駕駛員安心卡…………………………………………………………………… 37 樂(lè)享平安卡A…………………………………………………………………… 39（四）平安 “一賬通”………………………………………………………………… 40 五、其他篇 …………………………………………………………………… 43（一）產(chǎn)說(shuō)會(huì)篇 ……………………………………………………………………… 43（二）保單整理篇 …………………………………………………………………… 46（三）社區(qū)開(kāi)篇 ……………………………………………………………………… 49備注：客戶(hù)統(tǒng)一叫陳富貴（或富貴、陳先生、陳小姐）、業(yè)務(wù)員統(tǒng)一叫李平安一、 緣故篇介紹：業(yè)務(wù)員所認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，都來(lái)源于各個(gè)團(tuán)體。（以陳富貴為例，見(jiàn)下圖）父母親戚同鄉(xiāng)同學(xué)同事鄰居朋友 陳富貴親戚同鄉(xiāng)同學(xué)同事鄰居朋友 配偶父母以您的好朋友陳富貴為中心客戶(hù)源，且您對(duì)陳富貴的交際圈也很熟悉和了解八抓圖填寫(xiě)步驟：步驟一：把陳富貴的名字填在八爪圖的中心處；步驟二：根據(jù)您對(duì)陳富貴的了解和溝通，把他的配偶、父母、親戚、朋友、同事、同學(xué)等人的真實(shí)姓名依次填入第二層圓圈內(nèi)；步驟三：通過(guò)對(duì)以上準(zhǔn)客戶(hù)的了解，把他們背后的“三同”姓名填入第三層圓圈，逐層級(jí)擴(kuò)展，幫您輕松找到拜訪的準(zhǔn)客戶(hù)名單。陳富貴是您原來(lái)在機(jī)關(guān)工作時(shí)關(guān)系較好的同事之一，已婚，小孩今年3歲。您今天有空還是明天有空呢？（步驟二：提出見(jiàn)面要求）客：那明天吧！業(yè)：這樣吧，您看明天下午18：00如何，到時(shí)一塊喝喝茶、聊聊天吧?。ú襟E三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）客：好吧。業(yè)：富貴，您好！客：平安啊，好久不見(jiàn)了！業(yè)：怎么樣？最近還好嗎？客：還不是老樣子，每天忙忙碌碌的。請(qǐng)您放心，我的服務(wù)肯定會(huì)讓您覺(jué)得物超所值的，我不會(huì)讓您失望的。難道您就沒(méi)考慮過(guò)給他們買(mǎi)些保險(xiǎn)嗎？客：暫時(shí)還沒(méi)有考慮。業(yè)：如果有一天，事情真的發(fā)生了，您覺(jué)得誰(shuí)會(huì)來(lái)照顧您的愛(ài)人和小孩呢？客：這我沒(méi)有想過(guò)哦！業(yè)：是的，很多人想法跟您一樣。這樣吧！我為您量體裁衣做個(gè)計(jì)劃，您覺(jué)得一個(gè)月存500元還是700元，對(duì)您的家庭生活品質(zhì)沒(méi)有影響呢？客：500元。畢業(yè)三年了，您們一直沒(méi)有聯(lián)系過(guò)?？停菏前?！一言難盡啊。業(yè)：再見(jiàn)。您呢？現(xiàn)在在哪高就??？業(yè)：我現(xiàn)在在世界500強(qiáng)的中國(guó)平安綜合金融集團(tuán)公司上班，有機(jī)會(huì)的話我也希望通過(guò)我在理財(cái)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)能給您提供一些幫助。各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。（公司介紹）客：好的。業(yè)：您還沒(méi)有結(jié)婚吧？客：還沒(méi)呢，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)??！業(yè)：記得在學(xué)校時(shí)，您對(duì)股票證券挺有研究的，現(xiàn)在有在炒股嗎？客：有啊。業(yè)：富貴，如果是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？客：那大概就要停薪留職了。業(yè)：如果有一天這種情況不幸發(fā)生時(shí)，我們必須花很大一筆錢(qián)去支付醫(yī)藥費(fèi)，您是希望自己買(mǎi)單還是別人買(mǎi)單？客：當(dāng)然是別人買(mǎi)單了。業(yè)：我這兒有一份建議書(shū)，只要您同意，將來(lái)就可以為您提供我剛才提到的綜合醫(yī)療保障。早一天購(gòu)買(mǎi)早一天放心。在忙啥呢？客：哦，小李啊！還行吧，您呢？業(yè)：我啊，這段時(shí)間特別忙，公司有個(gè)產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙著給客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)呢！（步驟一：寒暄問(wèn)候）業(yè)：您看，我們認(rèn)識(shí)了這么長(zhǎng)時(shí)間，我卻從來(lái)沒(méi)和您談過(guò)保險(xiǎn)的事，這是我的不對(duì)。業(yè)：那到時(shí)茶社見(jiàn)了。（步驟二：道明來(lái)意）客：好的。 中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶(hù)提供保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。我是小李?。⊥醯さ膼?ài)人。丹丹也是挺忙的，最近經(jīng)常加班。（步驟二：提出見(jiàn)面要求）客：好??！ 業(yè)：我們已經(jīng)很久沒(méi)有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹一定過(guò)去。周六中午，您如約而至，跟陳叔談?dòng)嘘P(guān)房貸費(fèi)用的需求問(wèn)題?？停耗屯醯ひ餐Σ诲e(cuò)呀！畢竟您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……業(yè)：陳叔，其實(shí)今天來(lái)除了拜訪您之外，我還希望用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)需求的分析，經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您做進(jìn)一步的參考。中國(guó)平安是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部設(shè)在深圳。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,，權(quán)益總額為人民幣1,。業(yè)：那您們公司為您們提供哪些福利保障呢？客：好像有什么社保啊、醫(yī)療保險(xiǎn)之類(lèi)的吧，我也不太清楚。業(yè)：您的房子位置相當(dāng)不錯(cuò)，總價(jià)應(yīng)該不低吧？客：是啊，總價(jià)大概150多萬(wàn)。業(yè)：如果用一年的時(shí)間讓您來(lái)籌措呢？客：恐怕也挺困難的。業(yè)：您有沒(méi)有可以幫忙的朋友呢？客：朋友??？這種事也不好讓朋友幫忙。您覺(jué)得這樣可行嗎？（步驟五：提出解決方案）客：聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)。您和她是在參加健身俱樂(lè)部的活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的。業(yè)：人與人是有緣分的，這也是我的一點(diǎn)心意。場(chǎng)景說(shuō)明：因?yàn)榻佑|不多，所以您決定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再?zèng)Q定下一步行動(dòng)，初次接觸銷(xiāo)售面談話題放在家庭保障計(jì)劃方面。（步驟一：寒暄贊美，遞上禮物）客：謝謝！您太客氣了。我想您一定不會(huì)反對(duì)的。業(yè)：其實(shí)人們每個(gè)生命階段的保險(xiǎn)需求都是不同的。業(yè)：哦。業(yè)：您老公在哪兒工作?。靠停涸谝患曳康禺a(chǎn)公司。業(yè)：月供三千，應(yīng)該是您們二人工資的30％左右了，這也是一個(gè)很好的投資啊?？停寒?dāng)然不希望了。業(yè)：好的，謝謝。對(duì)于相對(duì)較生疏的準(zhǔn)主顧在約訪時(shí)應(yīng)盡量說(shuō)明拜訪的目的，避免見(jiàn)面談?wù)摫ｋU(xiǎn)時(shí)引起對(duì)方的反感。實(shí)施步驟：事前： 每位新人自行約訪34位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函》或《致平安家屬的一封信》，并提前登記到“新人家屬來(lái)訪名單表”； 新人的推薦人或主管提前了解新人家屬情況，以便進(jìn)行有效溝通； 制作家屬和其他到場(chǎng)者桌牌； 職場(chǎng)布置需精心布置，體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)區(qū)工作，有家的感覺(jué)！確定主題標(biāo)語(yǔ)：“中國(guó)平安人壽***家屬聯(lián)誼會(huì)”。音樂(lè)停止時(shí)，每人送給自己的家屬一朵鮮花。事后： 新人家屬會(huì)結(jié)束后，請(qǐng)新人帶領(lǐng)家屬參觀職場(chǎng)，可統(tǒng)一亦可分開(kāi)進(jìn)行； 對(duì)未邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解原因督促其邀約家屬參加下場(chǎng)會(huì)議； 對(duì)邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解會(huì)議效果，提出開(kāi)單及轉(zhuǎn)正的要求，明確時(shí)間的限制。適于客戶(hù)回訪、朋友/同學(xué)聚會(huì)時(shí)使用；或社區(qū)、店鋪、公園等人流較大的地方進(jìn)行陌生市場(chǎng)開(kāi)拓?？停汉玫?。公司還成功收購(gòu)了深發(fā)展銀行，從這個(gè)月起，我將每個(gè)月給您送一期客服報(bào)。好東西要和好朋友分享，您看您想和誰(shuí)分享呢?(遞上筆和紙)異議處理：1. 過(guò)去肯定又是讓我們買(mǎi)保險(xiǎn)業(yè)：您有去聽(tīng)過(guò)嗎？這是客戶(hù)答謝會(huì)，您去聽(tīng)了，肯定有收獲的。每個(gè)月一期，這里有一張讀報(bào)回執(zhí)（抽獎(jiǎng)單），您只需要將前一期的報(bào)花剪下來(lái)貼在上面，簡(jiǎn)單填寫(xiě)一下讀報(bào)心得就可以參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率非常高（建議前幾期保證客戶(hù)中獎(jiǎng)，可激發(fā)讀報(bào)熱情；配合使用“開(kāi)卷有益、讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡）。業(yè)：冒昧地問(wèn)一下，您買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？客：沒(méi)有。請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題，如果您想更清楚自己的保險(xiǎn)責(zé)任或想了解更多的理財(cái)資訊，歡迎與我聯(lián)系。步驟三：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)業(yè)：謝謝您，另外公司最近也在準(zhǔn)備相應(yīng)的慶?；顒?dòng)，特意面向廣大市民舉辦客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，到時(shí)候會(huì)有很多的紀(jì)念品、獎(jiǎng)品，時(shí)間是……，地點(diǎn)是……您是參加下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？步驟四：遞送邀請(qǐng)函業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物，所有參加的人都會(huì)有。