【正文】 新人主顧開拓手冊前言「新人主顧開拓手冊」是提供給新入司的業(yè)務同仁主顧開拓演練時使用的參考工具書。內(nèi)容包括了緣故開拓、陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)說會、信用卡、一帳通、保單整理、社區(qū)開拓等的操作要點和話術(shù)，目的是通過閱讀和演練，使每位新人能在最短的時間內(nèi)，最有效地提升主顧開拓技能，為今后的長期經(jīng)營打下扎實的基礎(chǔ)。寧波分公司培訓部二零一一年四月目 錄一、緣故篇 ………………………………………………………………………………… 3 （一）找出您的緣故市場 ……………………………………………………………… 3（二）緣故推銷法劇本 ………………………………………………………………… 4“同事”緣故推銷法劇本 …………………………………………………… 4“同學”緣故推銷法劇本 …………………………………………………… 5“同鄉(xiāng)”緣故推銷法劇本 …………………………………………………… 7“同宗”緣故推銷法劇本 ……………………………………………………… 8“同好”緣故推銷法劇本 …………………………………………………… 10（三）緣故開拓工具 ……………………………………………………… 12新人家屬聯(lián)誼會 ……………………………………………………………… 12 客戶服務報 …………………………………………………………………… 14二、陌生調(diào)查問卷篇 ……………………………………………………………… 15（一）、“社會保險需求調(diào)查問卷”的使用方法及話術(shù) …………………………… 16（二）、“理財問卷”的使用方法及話術(shù) ………………………………………… 16（三）、“幸福一生問卷” 的使用方法及話術(shù) ……………………………………… 17（四）、“少兒調(diào)查問卷” 的使用方法及話術(shù) ……………………………………… 18三、轉(zhuǎn)介紹篇 …………………………………………………………………… 21（一）緊急聯(lián)絡卡 …………………………………………………………………… 21 （二）新春系列 …………………………………………………………………… 26送福 …………………………………………………………………………… 26送臺歷 …………………………………………………………………………… 28（三）其他轉(zhuǎn)介紹方法 ………………………………………………………………… 29專業(yè)服務評估問卷 ……………………………………………………………… 29其他一般轉(zhuǎn)介紹方法 ………………………………………………………… 30四、綜合金融篇 （特色篇） …………………………………………………… 31（一）“信用卡” ……………………………………………………………………… 32（二）產(chǎn)險 …………………………………………………………………………… 35 車險 ……………………………………………………………………………… 35 平安居家如意家財險自助卡 …………………………………………………… 35（三）養(yǎng)老險…………………………………………………………………………… 37 駕駛員安心卡…………………………………………………………………… 37 樂享平安卡A…………………………………………………………………… 39（四）平安 “一賬通”………………………………………………………………… 40 五、其他篇 …………………………………………………………………… 43（一）產(chǎn)說會篇 ……………………………………………………………………… 43（二）保單整理篇 …………………………………………………………………… 46（三）社區(qū)開篇 ……………………………………………………………………… 49備注：客戶統(tǒng)一叫陳富貴（或富貴、陳先生、陳小姐）、業(yè)務員統(tǒng)一叫李平安一、 緣故篇介紹：業(yè)務員所認識的每個人，都來源于各個團體。這些團體都是業(yè)務員可以開拓的準主顧。緣故客戶易接近；業(yè)務員對客戶情況較了解或資訊易收集；不需要建立信任這個環(huán)節(jié)；拒絕處理較容易；促成機會大。配套工具：八爪圖（一）、找出您的緣故市場人人都是八面玲瓏的社會人，每個人結(jié)識他人的機會都相等，每個人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。（以陳富貴為例，見下圖）父母親戚同鄉(xiāng)同學同事鄰居朋友 陳富貴親戚同鄉(xiāng)同學同事鄰居朋友 配偶父母以您的好朋友陳富貴為中心客戶源，且您對陳富貴的交際圈也很熟悉和了解八抓圖填寫步驟：步驟一：把陳富貴的名字填在八爪圖的中心處；步驟二：根據(jù)您對陳富貴的了解和溝通，把他的配偶、父母、親戚、朋友、同事、同學等人的真實姓名依次填入第二層圓圈內(nèi)；步驟三：通過對以上準客戶的了解，把他們背后的“三同”姓名填入第三層圓圈，逐層級擴展，幫您輕松找到拜訪的準客戶名單。依據(jù)一般餐廳老板的統(tǒng)計，一對新人宴請親友參加婚禮通常都會辦10桌喜酒，一桌以10人計算，則每個人大概有100個親戚朋友。這100個人時常在您身邊，請您想一想，您的名單在哪里？l 以前的同事l 同學l 趣味性組織會員l 教友、信徒l 慈善團體干部l 汽車推銷員l 汽車修理廠技術(shù)員l 小朋友的家長l 太太（先生）的朋友l 各種團體的會員l 經(jīng)常去消費的店主人l 菜店老板l 賣給您結(jié)婚戒指的人l 幫您修表的人l 賣給您衣服的人l 附近的文具店l 媒人l 賣給您帽子的人l 賣給您鞋子的人l 超級市場的店員l 魚店老板l 賣給您家具的人l 的士司機l 鄰居及其朋友l 流動攤販l 水暖工l 幫您修電腦的人l 賣給您太太（先生）高檔服裝的人l 常去光顧的食品店老板l KTV老板l 經(jīng)常光顧的餐廳的服務員l 房地產(chǎn)經(jīng)紀人l 經(jīng)常雇用的木匠l 經(jīng)常接受診療的醫(yī)生l 藥店老板l 牙科醫(yī)生l 公寓（大廈）管理員l 賣給您電器的人l 賣給您鋼琴的人l 您住院的護士l 您的律師、會計師l 附近旅館的經(jīng)營者l 附近的照相館l 送報的郵遞員l 子女學習班的老師l 賣給您煤氣的人l 上班時經(jīng)常碰面的人l 賣給您漁具的人l 修路工l 清潔工l 錄像帶出租店的老板l 婦女會的會長、干部l 洗衣店的老板l 賣給您眼鏡的人l 附近的花店老板l 地區(qū)的消防人員l 小區(qū)（大廈）的保安l 當?shù)嘏沙鏊木靗 送水、米、牛奶或飲料的人l 到家里維修電器的人l 到家里疏通下水道的人l 送信的郵遞員l 搬運公司l 新鄰居l 當?shù)毓覚C關(guān)的職員l 學生時代的老師l 經(jīng)常光顧的美容院（理發(fā)店）的師父l 附近的五金店l 附近的印刷廠操作要點：如果您還是無法想出名單，請您把手機或電話簿拿出來（要求朋友轉(zhuǎn)介紹時，也可要求朋友把手機拿出來），里面的電話號碼就是名單。 （二）、 緣故推銷法劇本“同事”緣故推銷法劇本場景說明：您原來在國家機關(guān)工作，后因為種種原因轉(zhuǎn)行到了保險公司，但是和原來的同事還是有一些聯(lián)系。陳富貴是您原來在機關(guān)工作時關(guān)系較好的同事之一，已婚，小孩今年3歲。您決定先給他打個電話……業(yè)：喂，富貴嗎？您好，我是李平安?？停浩桨舶。『镁貌灰娏?，最近還好嗎？業(yè)：還行，就是挺忙的。（步驟一：寒暄問候）業(yè)：我們很久沒見面了，啥時候見個面，敘敘舊、聊聊天。您今天有空還是明天有空呢？（步驟二：提出見面要求）客：那明天吧！業(yè)：這樣吧，您看明天下午18：00如何，到時一塊喝喝茶、聊聊天吧?。ú襟E三：約定時間、地點）客：好吧。業(yè)：那就明天下午18：00在茶社，不見不散。（步驟四：友好道別）客：好的。場景說明：雖然是舊同事，但您還是對陳富貴的情況不太了解，您決定先收集資料、需求分析，然后再決定下一步計劃，銷售面談重點放在家庭保障計劃方面。業(yè)：富貴，您好！客：平安啊，好久不見了！業(yè)：怎么樣？最近還好嗎？客：還不是老樣子，每天忙忙碌碌的。業(yè)：能者多勞嘛！客：您呢？新工作還好嗎？（步驟一：寒暄問候）業(yè)：還不錯，您也知道我剛進平安公司沒多久，要學的東西比較多。雖然加入保險公司的時間不長，但是越接觸就越覺得每個人都需要保險。如果說您及家人和身邊的朋友想要了解保險的話，請記得一定找我哦。請您放心，我的服務肯定會讓您覺得物超所值的，我不會讓您失望的。（步驟二：道明來意）業(yè)：最近升職了嗎？（步驟三：收集資料）客：哪有那么快？業(yè)：我還沒走的時候就聽說您要升職了，怎么現(xiàn)在還沒有升？客：誰知道。業(yè)：您愛人呢？還在原來那家公司嗎？客：是啊，老樣子業(yè)：您兒子上學了嗎？客：小學一年級。業(yè)：您真幸福，有老婆愛，兒子也乖。難道您就沒考慮過給他們買些保險嗎？客：暫時還沒有考慮。業(yè)：您平時還是坐公共汽車上班嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)造需求）客：是啊。業(yè)：是不是經(jīng)?？吹杰嚨湥靠停菏前?。業(yè)：您有沒有想過，這車禍會發(fā)生在別人身上，會不會哪天也發(fā)生在自己的身上？客：是啊。業(yè)：如果有一天，事情真的發(fā)生了，您覺得誰會來照顧您的愛人和小孩呢？客：這我沒有想過哦！業(yè)：是的，很多人想法跟您一樣?，F(xiàn)在不一定會去想這個問題，是因為我們現(xiàn)在平平安安、健健康康的。但當風險來臨時，我們?nèi)绾翁崆白龊蔑L險管控很重要。專家建議：家庭收入的15%20%用于購買商業(yè)保險是非常必要的。這樣吧！我為您量體裁衣做個計劃，您覺得一個月存500元還是700元，對您的家庭生活品質(zhì)沒有影響呢？客：500元。業(yè)：好的，我大概需要兩天的時間進行設(shè)計，后天下午15：00我去您的辦公室找您，向您詳細介紹一下。（步驟五：約定下次見面時間）客：好的?！巴瑢W”緣故推銷法劇本場景說明：通過網(wǎng)上的同學錄，您得知您的一個大學同學陳富貴最近從珠海跳槽到了寧波一家公司。畢業(yè)三年了，您們一直沒有聯(lián)系過。您從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系電話。業(yè)：喂，富貴嗎？客：是??！哪位？業(yè)：看來您小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了，我是李平安?。。ú襟E一：寒暄問候）客：平安啊！呵呵，真沒聽出來。業(yè)：我最近上網(wǎng)在咱們班上的同學錄上看到您的留言，才知道您最近剛剛跳槽到了寧波?？停菏前?！一言難盡啊。業(yè)：我想憑您的能耐，肯定不錯的。您看，咱們畢業(yè)后應該有三年多沒見面了吧，不知道您有沒有空出來聚一聚。您是周三有空還是周六有空??？（步驟二：提出見面要求）客：好啊！周六吧！業(yè)：那就這周六晚上19：00在酒吧，如何？（步驟三：約定時間、地點）客：就這么定了，不見不散。業(yè)：再見。（步驟四：友好道別）場景說明：周末您帶著預先設(shè)計好的大病綜合醫(yī)療保障建議書，如約來到了約定地點……業(yè)：真沒想到畢業(yè)三年后咱們竟然還能坐在一起喝酒。（步驟一：寒暄）客：是啊！人生真是挺奇妙的，對不對！ 業(yè)：不知道您下一步有什么打算呢？客：先干一段時間再說吧！畢竟我才剛換工作。不過就目前的狀況來看，我希望能穩(wěn)定一段時間。您呢？現(xiàn)在在哪高就??？業(yè)：我現(xiàn)在在世界500強的中國平安綜合金融集團公司上班，有機會的話我也希望通過我在理財方面的專業(yè)知識能給您提供一些幫助。（步驟二：道明來意）我們公司是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務為一體的金融服務集團，公司成立于1988年，總部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后