雙贏優(yōu)勢談判教材(存儲版)
【正文】 day, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時 7分 46秒 22:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 我現(xiàn)在就叫她進來 ，你們兩個可以開始了 。 卡特把前臺接待又叫了進來 ， 讓她把滴水的雨傘拿出去 。 湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人 ， 并且在后幾個月中要花很多時間 CB公司里 。” 病人：“這樣做真的行得通嗎？” 醫(yī)生卻說：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好好的 (經(jīng)營管理完全靠過去自己的經(jīng)驗，不靠任何科學(xué)的分析與幫助 )，你只要回家多試試 (鼓勵埋頭苦干，只要知其然而不必知其所以然，照葫蘆畫瓢，去做就成了 )，就 OK！” 病人：“可是我現(xiàn)在看到的東西都是歪七扭八，地都是斜的，我走路都有問題呢！” 醫(yī)生：“別緊張，心情放輕松，只要有信心，你一定可以克服困難的，回去吧！” 雙贏優(yōu)勢談判 傾聽技巧 (一 ) ? 專注技巧 ? ______________ ? ______________ ? ______________ ? ______________ ? ______________ ? 跟進技巧 ? ______________ ? ______________ ? ______________ ? ______________ 雙贏優(yōu)勢談判 傾聽技巧 (二 ) ? 反映技巧 ? _____________ ? _____________ ? _____________ ? _____________ ? 讀人和讀書 ? _____________ ? _____________ ? _____________ 雙贏優(yōu)勢談判 認(rèn)識同理心 ? 同理心 (empathy)是 EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互理解、關(guān)懷和感情上的融洽 ? 同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受去體諒他人 1. 同理心并非等同與同情心 2. 同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的 3. 缺乏同理心的人是無法表達相互關(guān)懷、理解、達到融洽的人際關(guān)系 雙贏優(yōu)勢談判 雙贏優(yōu)勢談判 第三部分： 判斷商機 ? 四種客戶類型 ? 有效判定銷售商機 ? 失控信號 雙贏優(yōu)勢談判 四種客戶類型 ? 成長型 ? 困境型 ? 平穩(wěn)型 ? 過度自信型 雙贏優(yōu)勢談判 有效判定銷售商機 ? 是真實的項目嗎？ ? 我們有競爭實力嗎？ ? 我們能贏嗎？ ? 值得我們?nèi)ペA嗎？ 雙贏優(yōu)勢談判 失控信號 ? 喜歡但是不信任 ? RFP是別人提供的 (Request for Proposal) ? 永遠(yuǎn)都是“急” ? 聯(lián)絡(luò)人變了 ? 項目改變了 ? 選型規(guī)則變了 ? 總是針對我們的弱點問個不休 ? 我們不知道自己能夠贏 雙贏優(yōu)勢談判 雙贏優(yōu)勢談判 第四部分：談判的五個階段 ? A準(zhǔn)備階段 ? B開始階段 ? C展開階段 ? D調(diào)查調(diào)整階段 ? E達成協(xié)議階段 雙贏優(yōu)勢談判 成功談判者的核心技能 * 雙贏優(yōu)勢談判 確定目標(biāo) ? 寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序？ ? 優(yōu)先級：最終目標(biāo) /現(xiàn)實目標(biāo) /最低限度目標(biāo) ? 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題 ? 用一句話來描述目標(biāo) ? 區(qū)別“想要”和“需要” 談判中都有哪些常見問題？ 雙贏優(yōu)勢談判 精心準(zhǔn)備，評估對手 ? 給予準(zhǔn)備充分的時間 ? 公司情況？ ? 談判者的個人情況及談判風(fēng)格？ ? 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？ ? 對手是否有能力和威信達成他們的目標(biāo)？ ? 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ? 評估對方實力 — 資料 /人 /余地 ? 猜測對手目
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