【正文】 ? _____________ 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 認(rèn)識(shí)同理心 ? 同理心 (empathy)是 EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和感情上的融洽 ? 同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受去體諒他人 1. 同理心并非等同與同情心 2. 同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的 3. 缺乏同理心的人是無(wú)法表達(dá)相互關(guān)懷、理解、達(dá)到融洽的人際關(guān)系 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 第三部分： 判斷商機(jī) ? 四種客戶類型 ? 有效判定銷售商機(jī) ? 失控信號(hào) 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 四種客戶類型 ? 成長(zhǎng)型 ? 困境型 ? 平穩(wěn)型 ? 過(guò)度自信型 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 有效判定銷售商機(jī) ? 是真實(shí)的項(xiàng)目嗎？ ? 我們有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力嗎？ ? 我們能贏嗎？ ? 值得我們?nèi)ペA嗎？ 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 失控信號(hào) ? 喜歡但是不信任 ? RFP是別人提供的 (Request for Proposal) ? 永遠(yuǎn)都是“急” ? 聯(lián)絡(luò)人變了 ? 項(xiàng)目改變了 ? 選型規(guī)則變了 ? 總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休 ? 我們不知道自己能夠贏 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 第四部分：談判的五個(gè)階段 ? A準(zhǔn)備階段 ? B開始階段 ? C展開階段 ? D調(diào)查調(diào)整階段 ? E達(dá)成協(xié)議階段 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 成功談判者的核心技能 * 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 確定目標(biāo) ? 寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序？ ? 優(yōu)先級(jí)：最終目標(biāo) /現(xiàn)實(shí)目標(biāo) /最低限度目標(biāo) ? 明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題 ? 用一句話來(lái)描述目標(biāo) ? 區(qū)別“想要”和“需要” 談判中都有哪些常見問(wèn)題？ 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 精心準(zhǔn)備，評(píng)估對(duì)手 ? 給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間 ? 公司情況？ ? 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？ ? 對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？ ? 對(duì)手之間有什么分歧？ ? 對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？ ? 對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ? 對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ? 評(píng)估對(duì)方實(shí)力 — 資料 /人 /余地 ? 猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)， 分析對(duì)手弱點(diǎn) 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 個(gè)人需要的分類？ ?權(quán)利：個(gè)人控制力和影響力到他人身上 ?成就：成績(jī)，推動(dòng)轉(zhuǎn)變 ?被承認(rèn)：被器重，被尊敬 ?被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì) ?有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu) ?安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn) 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 機(jī)構(gòu)需要的分類？ ?財(cái)政：效益、成本 ?績(jī)效：生產(chǎn)力、工作流量 ?形象：聲譽(yù)、信用、士氣 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 選擇戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針 ? 戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法 ? 角色分配 ? 設(shè)定你的談判底線 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 選擇戰(zhàn)略之角色分配 在談判中都有哪些角色？ 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 選擇戰(zhàn)略之設(shè)定你的談判底線 ? 哈佛談判學(xué)院的 BATNA課程 ? 設(shè)定不同級(jí)別的限度 ? 為對(duì)方擬定相似的清單 ? 選出個(gè)人的“否則” ? 加固自己的限度 ? 限度自動(dòng)確定底線 ? 達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 擬訂議程 ? 給需要討論的條款分配固定的時(shí)間 ? 事先將議程草案送達(dá)參與談判各方 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 營(yíng)造良好氛圍 ? 所需設(shè)備及輔助工具？ ? 確定談判地點(diǎn) — 主場(chǎng) /客場(chǎng)？ ? 留意細(xì)節(jié) — 時(shí)鐘 /休息 /溫度 /點(diǎn)心？ ? 安排座位？ 雙贏優(yōu)勢(shì)談判 專業(yè)的行為表現(xiàn) 你的經(jīng)歷？ ? 最好的第一印象？ ? 究竟在哪方面吸引你 1. ？ 2. ？ 3. ？ 4. ？ 5. ？ ? 最不好的第一印象？ ? 究竟在哪方面不好 1.