【正文】 惠 5/16/2023 54 1攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 ? 禮尚往來的策略告訴我們無論什么時候客戶讓你做出讓步的時候，你自然應該要求一些回報。此時你是： ? 對他笑笑，回答一聲“不行” ? 同意 ? 提出折中建議 5/16/2023 53 ? 第二個和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。一家國內最大的連鎖店采購員對你說，你的每聽要價必須減少 ，否則就不從你那兒進貨。價格也許根本就不是問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個人有權改變或忽略它。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應。 ? “我們的預算中沒有這筆開支” ? “我沒有權力” ? 回應辦法；立刻檢驗它的真實性 ? 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 這時你是： ? a)說可以 ， 只是得 55對 45， 對方多讓一些 ? b)不接受折衷辦法 ? c)同意對方意見 ? d)要求按 75對 25的比例折衷 ， 對方更多讓一些 5/16/2023 51 1見招拆招 ——燙手山芋 ? 燙手山芋是說客戶把本來屬于他們的問題拋給了你，使之成為你的問題。 對方要價是每人每周 300元 ， 比現(xiàn)行價格高出甚多 。記?。徽勁械谋举|就是總讓對方感覺他們贏了。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。 ? 折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進行。你給個價格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受。 ? 當客戶試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領導或黑臉 /白臉策略。 ? 當客戶答應或者已經(jīng)下了訂金以后他們會想辦法驗證自己所做的決定是否正確，此時你應該做的就是告訴他們做了一個多么明智的決定。為了減輕他們的壓力你可以向他們先提出收取一定的訂金，他的數(shù)量可以是很少的，但是他是幫助客戶下決心的一個標致。 ? 不要做出讓步，并相信對方以后會償還你。如果不能，在任務中逐步付款。商量好一個公式，一旦情況發(fā)生變化你應該增加費用。 ? 如果你提供一種服務，切記；服務一旦完成，他就會迅速貶值。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。因為他們認為我們的產品質量并不比他們國外的差，而且價格更低 5/16/2023 47 確認價值 ——不讓服務貶值 ? 你對對方所做的任何讓步很快都會失去價值?，F(xiàn)在像 xx 公司這樣的大公司都信賴我們及時發(fā)貨，我們沒有我們問題了 ? 客戶說；“我不相信國內企業(yè)的產品質量。 ? 客戶說；“我聽說你們的運輸部有問題?！? 5/16/2023 46 問題？ ? 客戶說；“你的價格太高了” 我理解你的感覺。 ? “我簡直沒有時間跟一個胡說八道的業(yè)務員在這兒說話！” ? “我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可他們最后都 ” 5/16/2023 45 問題？ ? 客戶說；“你的價格太高了” ? 客戶說；“我聽說你們的運輸部有問題。 ? 用“感覺 /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn)”的公式轉變敵意。 ? 試圖讓客戶承認，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見。 ? 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 5/16/2023 43 要點 ? 不要讓客戶知道你讓領導做最后的決定。 4. 最為重要的，不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。 3. 在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。 2. 每升一級時，你就應該回到你談判的立場。” 5/16/2023 42 對策 ? 當你發(fā)現(xiàn)客戶對你使用升級策略時； 1. 你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級的領導。” ? 客戶壓你降價而不說出他們的要求；“公司明天開會最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，還是有可能的。 5/16/2023 41 ? 他們會給你一些建議而并不意味著他們自己的意見；“如果再降 10%，公司可能會同意?！?—— 逼你先出價。 ? 通過臆造出一個上級領導，他們可以把決策的壓力拋在一邊。 ? 不要輕易帶著你的領導去談判 ! 5/16/2023 40 客戶為什么用這個策略來對付你？ ? 他們可以以此來向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費點時間聽聽公司領導的意見。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領導接受這個價格?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f服你。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。 ? 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策；多少更合適呢？這將迫使客戶說出具體的數(shù)目。 ? 你開出自己的價格，然后沉默。” ? 然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)。你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并且失去控制的時候。因為客戶生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？ 5/16/2023 36 集中精力想問題 ? 如果客戶表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力想問題，而不是別人的人格。 ? 做優(yōu)秀的球員 ? 在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標相互妥協(xié)的運動。 ? 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。 5/16/2023 34 提升意愿 ——不情愿的交易 ? 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。 ? 即使你和客戶不是面對面談判，也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。如果你不故作驚訝，客戶就會強硬起來。 5/16/2023 33 要點 ? 對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說那有可能。對很多人而言視覺勝過聽覺。 ? 你賣 日豐鋁塑復合管 ，客戶請你免費安裝。 ? 你買汽車，客戶請你包括免費踏墊和滿油箱的油。他們不會再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應。 5/16/2023 32 虛張聲勢 ——故做驚訝 ? 談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 ——即對客戶的出價表現(xiàn)震驚。結果他的還價大大高于你的期望。你心中總要這樣想；“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。如果你太快接受就有危險。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價格。你太快接受就有危險。于是你希望如果幸運的話，他們還的價格是 80萬。 ? 你向醫(yī)院推銷電磁治療儀，你列出的價格是 120萬，但你通常 90萬就賣。出乎你的預料，他們只要了 1000元。下次我不能讓他省一點錢。 5/16/2023 29 千萬不要接受第一次出價 ? 永遠不要接受第一次開價或還價，否則客戶心理自然會產生二種想法； 1. 我可以做得更好（下次我能！一個老練的客戶不會告訴你他在談判中輸了。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。對方同意按此數(shù)成交。開價二十五萬。此時你將： ? 二話不說，立即成交 ? 請他等廣告刊出來后再談 ? 再討價還價。 5/16/2023 26 不可不知 ——談判者最不該做的事情 ? 你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手九萬，于是想去登廣告。 ? 只有讓客戶先開價，你才能進行分割。你的價格可能高了點，但如果他對你的產品或服務感興趣的話，客戶可能會想；“為什么不花點時間同他談談，看能不能讓他降一點呢？”這是讓談判開始的最好方法。這很必要，讓你對對方的開價進行分割。如果客戶讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話 —— 經(jīng)常如此 —— 客戶就能得到他們想得到的。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。買； 。買； ? 賣； 。 買； 。如果你折中的話，你還是達不到你的目標。