【文章內(nèi)容簡介】 要。Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略F. 妥協(xié)型風(fēng)格適用情景u 問題很重要，但你左右不了局面；u 雙方關(guān)系很重要，但不允許采取順從態(tài)度；u 對方具有同樣的影響力，他們準(zhǔn)備提出其它目標(biāo)；u 你需要為復(fù)雜問題找到臨時的解決辦法；u 時間緊迫，你需要找到一個權(quán)宜之計；u 這是唯一的選擇，否則解決不了問題。Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略3 我應(yīng)運用什么樣的策略？u 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點？u 什么時候談？u 如何開局？Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略A. 欲獲得信息時：u 直接提問 —“ 你們到底要什么？ ”u 利用部門利益 —“ 我理解你不能代表所有的雇員，但是銷售部門怎樣看待這個問題？ ”u 對沉默者 —“ 你一直在認(rèn)真聽我們的討論，所以你認(rèn)為 ……”u 完整闡述 —“ 看來你沒有得到最新的數(shù)字，最新的報告表明……”u 忽冷忽熱 —“ 你可以理解，我的同事對這件事非常惱火，他們準(zhǔn)備訴諸法律。但我希望我們能夠避免這種對立。你能告訴我…… ？ ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略B. 欲支持你的論點和立場時：u 顯示實力 —“ 當(dāng)然，你知道我們可以同其他的供應(yīng)商聯(lián)系。 ”u 掩飾弱點 —“ 我們希望能盡快解決這個問題，但我們沒有時間限制。 ”u 援引先例 —“ 你的競爭者已經(jīng)采用過這種辦法了。 ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略C. 欲推遲表明立場時：u 先不回答 —“ 是的，我可以告訴你這些數(shù)字，不過首先請你再告訴我 ……”u 完全回避 —“ 這是一個有趣的問題，但我還想知道 …… ，你能告訴我為什么嗎？ ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略D. 欲動搖對方的論點時（ 1）：u 可信度漏洞 —“ 你所說的與你的同事剛才所說的似乎不太一致，也許你能澄清 ……”u 質(zhì)疑前提 —“ 你認(rèn)為 …… ，可你能告訴我這樣說的依據(jù)嗎？ ”u 質(zhì)疑結(jié)論 —“ 你是這樣認(rèn)為的，可你能告訴我你是怎樣得出這一結(jié)論的嗎？ ”u 指出遺漏 —“ 我同意這很重要，可你沒提到 ……”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略D. 欲動搖對方的論點時（ 2）：u 夸大弱點 —“ 這很有趣，但我對你的觀點不完全信服，就拿 …… 來說吧（指出其最弱的論據(jù)）。 ”u 建議修正 —“ 這是三年以前的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為現(xiàn)在的情況已與那時不同了，也許我們需要做一些修正。 ”u 指出后果 —“ 你的結(jié)論是正確的，不過先讓我們來看一下這對你們的組織將會產(chǎn)生什么影響。 ”u 描繪前景 —“ 接受我們的建議，你就能得到 ……”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略E. 欲向前推進(jìn)時（ 1）：u 示意準(zhǔn)備推進(jìn) —“ 我想我們雙方已經(jīng)有了一個好主意，讓我們來談?wù)?…… 問題吧。 ”u 有條件出價 —“ 如果你能改變主意，我準(zhǔn)備重新考慮我的要求。 ”u 聯(lián)系法 —“ 你覺得把 A和 B兩個問題放在一起考慮怎么樣？ ”u 建議體會 —“ 你已經(jīng)聽到了我的建議，也許我們可以休息一會兒，這樣你可以考慮一下我的建議，拿出一個修改方案。 ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略E. 欲向前推進(jìn)時（ 2）：u 求助慣例 —“ 上次我同意幫你一把，現(xiàn)在該你了，能否給我一個優(yōu)惠報價？ ”u 施加壓力 —“ 讓我們來把這件事敲定，然后好討論對我們雙方都更重要的問題。 ”u 挑明真相 —“ 坦白說，我不太在乎這件事，如果你能告訴我，你們最關(guān)心什么，也許我們可以達(dá)成一個雙贏方案。 ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略F. 欲保留面子或緩和緊張氣氛時（ 1）：u 利用幽默 —“ 總統(tǒng)先生，您是怎樣成為戰(zhàn)斗英雄的？” 肯尼迪答道： “是不情愿的，他們弄沉了我的船。 ”u 混淆視聽 —“ 當(dāng)你說 …… 時，我以為你是指 …… 。我要是知道的話，我就不會這么說了。 ”u 強調(diào)外部環(huán)境 —“ 我們想改變主張，因為這件事的外部環(huán)境發(fā)生了變化。我們的新建議是 …… 。 ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略F. 欲保留面子或緩和緊張氣氛時（ 2）：u 投桃報李 —“ 如果我們都能稍微修改一下原來的立場，我們就能達(dá)成一致。如果你能 …… ，那么我愿意放棄我的 …… 主張。 ”u 特例法 —“ 一般說來，我不能同意這種要求，但考慮到這個特殊情況，我準(zhǔn)備特例 ……”u 利用第三方 — 找調(diào)停人，或征求別人的意見。Ⅲ 、開局1 開場u 誰先開頭？ 讓對方先開場。u 你最初的立場應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。u 你如何會贏對方的最初立場？ 永遠(yuǎn)不要接受最初的建議。2 制定議程?Ⅲ 、開局開局要點：u 表達(dá)你的態(tài)度和期望；u 創(chuàng)造談判氛圍；u 表明誰更有經(jīng)驗、更有耐心、更強大、信息更靈通。Ⅲ 、開局開局程序：① 介紹你和你的同伴；② 先概述 “程序性 ”問題；③ 強調(diào)一開始就取得共識的重要性；④ 表達(dá)你對要討論問題的總的看法，特別要提到你的主要關(guān)切點；⑤ 讓對方簡要闡明一下觀點；Ⅲ 、開局開局程序：⑥ 第一次會面應(yīng)短一些，具有試探性，不要進(jìn)入對問題的討論；⑦ 雙方泛泛表達(dá)了對要討論問題的看法后，暫時休會。離場前簡單小結(jié)一下；⑧ 決定復(fù)會后雙方應(yīng)做的事；⑨ 認(rèn)真傾聽對方為其立場所做的解釋，或內(nèi)心的想法。Ⅲ 、開局開局技巧：A. 提出比你想要得到得更多的要求原因：u 你可能恰好得到它；u 擴大談判空間；u 提高了你提供的主張的理解價值；u 可以避免使談判陷入僵局；u 創(chuàng)造了使對方感覺自己獲勝的氛圍。Ⅲ 、開局開局技巧：B. 目標(biāo)包括原則u 讓對方先報價；u 使你的目標(biāo)在雙方報價中間；u 逐漸減少讓步。Ⅲ 、開局開局技巧：C. 絕不接受第一次出價對方反應(yīng)：u 我應(yīng)該能做得更好；u 一定有什么問題了。Ⅲ 、開局開局技巧：D. 對對方的的計劃表現(xiàn)出吃驚u 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達(dá)不可能接受的信息；u 有條件讓步；u 相信對方是視覺型人。Ⅲ 、開局開局技巧：E. 避免敵對性談判u 感覺、感受、發(fā)現(xiàn)；u 柔道原則；Ⅲ 、開局開局技巧：F. 不情愿的買方與賣方u 競爭原則；u 瑕疵原則；u 有限的權(quán)力。Ⅲ 、開局開局技巧：G. 鉗制技巧u 你必須做得更好；u 將精力集中在價錢上而不是比率上。Ⅳ 、相互了解?探查聆聽?試探?jīng)_擊?確認(rèn)需求?闡述利益?核實論點和立場探察聆聽談判中最常見的錯誤是說話太多！探尋的四個步驟? 問問題要有目的性? 優(yōu)化交流的環(huán)境? 運用泛光燈 /聚光燈的方法? 積極聆聽問問題要有目的性? 你很在意運費的高低嗎？? 你把產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商的庫房后，最擔(dān)心發(fā)生什么問題？? 你休假時正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會怎么辦？優(yōu)化交流的環(huán)境1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致2. 手勢和身體姿勢3. 目光接觸4. 衣著2. 配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語3. 使用顧客的名字；我們；我們的4. 使用顧客聽得懂的語言5. 重