【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要。Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略F. 妥協(xié)型風(fēng)格適用情景u 問(wèn)題很重要，但你左右不了局面；u 雙方關(guān)系很重要，但不允許采取順從態(tài)度；u 對(duì)方具有同樣的影響力，他們準(zhǔn)備提出其它目標(biāo)；u 你需要為復(fù)雜問(wèn)題找到臨時(shí)的解決辦法；u 時(shí)間緊迫，你需要找到一個(gè)權(quán)宜之計(jì)；u 這是唯一的選擇，否則解決不了問(wèn)題。Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略3 我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？u 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點(diǎn)？u 什么時(shí)候談？u 如何開(kāi)局？Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略A. 欲獲得信息時(shí)：u 直接提問(wèn) —“ 你們到底要什么？ ”u 利用部門利益 —“ 我理解你不能代表所有的雇員，但是銷售部門怎樣看待這個(gè)問(wèn)題？ ”u 對(duì)沉默者 —“ 你一直在認(rèn)真聽(tīng)我們的討論，所以你認(rèn)為 ……”u 完整闡述 —“ 看來(lái)你沒(méi)有得到最新的數(shù)字，最新的報(bào)告表明……”u 忽冷忽熱 —“ 你可以理解，我的同事對(duì)這件事非常惱火，他們準(zhǔn)備訴諸法律。但我希望我們能夠避免這種對(duì)立。你能告訴我…… ？ ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略B. 欲支持你的論點(diǎn)和立場(chǎng)時(shí)：u 顯示實(shí)力 —“ 當(dāng)然，你知道我們可以同其他的供應(yīng)商聯(lián)系。 ”u 掩飾弱點(diǎn) —“ 我們希望能盡快解決這個(gè)問(wèn)題，但我們沒(méi)有時(shí)間限制。 ”u 援引先例 —“ 你的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)采用過(guò)這種辦法了。 ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略C. 欲推遲表明立場(chǎng)時(shí)：u 先不回答 —“ 是的，我可以告訴你這些數(shù)字，不過(guò)首先請(qǐng)你再告訴我 ……”u 完全回避 —“ 這是一個(gè)有趣的問(wèn)題，但我還想知道 …… ，你能告訴我為什么嗎？ ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略D. 欲動(dòng)搖對(duì)方的論點(diǎn)時(shí)（ 1）：u 可信度漏洞 —“ 你所說(shuō)的與你的同事剛才所說(shuō)的似乎不太一致，也許你能澄清 ……”u 質(zhì)疑前提 —“ 你認(rèn)為 …… ，可你能告訴我這樣說(shuō)的依據(jù)嗎？ ”u 質(zhì)疑結(jié)論 —“ 你是這樣認(rèn)為的，可你能告訴我你是怎樣得出這一結(jié)論的嗎？ ”u 指出遺漏 —“ 我同意這很重要，可你沒(méi)提到 ……”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略D. 欲動(dòng)搖對(duì)方的論點(diǎn)時(shí)（ 2）：u 夸大弱點(diǎn) —“ 這很有趣，但我對(duì)你的觀點(diǎn)不完全信服，就拿 …… 來(lái)說(shuō)吧（指出其最弱的論據(jù)）。 ”u 建議修正 —“ 這是三年以前的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為現(xiàn)在的情況已與那時(shí)不同了，也許我們需要做一些修正。 ”u 指出后果 —“ 你的結(jié)論是正確的，不過(guò)先讓我們來(lái)看一下這對(duì)你們的組織將會(huì)產(chǎn)生什么影響。 ”u 描繪前景 —“ 接受我們的建議，你就能得到 ……”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略E. 欲向前推進(jìn)時(shí)（ 1）：u 示意準(zhǔn)備推進(jìn) —“ 我想我們雙方已經(jīng)有了一個(gè)好主意，讓我們來(lái)談?wù)?…… 問(wèn)題吧。 ”u 有條件出價(jià) —“ 如果你能改變主意，我準(zhǔn)備重新考慮我的要求。 ”u 聯(lián)系法 —“ 你覺(jué)得把 A和 B兩個(gè)問(wèn)題放在一起考慮怎么樣？ ”u 建議體會(huì) —“ 你已經(jīng)聽(tīng)到了我的建議，也許我們可以休息一會(huì)兒，這樣你可以考慮一下我的建議，拿出一個(gè)修改方案。 ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略E. 欲向前推進(jìn)時(shí)（ 2）：u 求助慣例 —“ 上次我同意幫你一把，現(xiàn)在該你了，能否給我一個(gè)優(yōu)惠報(bào)價(jià)？ ”u 施加壓力 —“ 讓我們來(lái)把這件事敲定，然后好討論對(duì)我們雙方都更重要的問(wèn)題。 ”u 挑明真相 —“ 坦白說(shuō)，我不太在乎這件事，如果你能告訴我，你們最關(guān)心什么，也許我們可以達(dá)成一個(gè)雙贏方案。 ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略F. 欲保留面子或緩和緊張氣氛時(shí)（ 1）：u 利用幽默 —“ 總統(tǒng)先生，您是怎樣成為戰(zhàn)斗英雄的？” 肯尼迪答道： “是不情愿的，他們弄沉了我的船。 ”u 混淆視聽(tīng) —“ 當(dāng)你說(shuō) …… 時(shí)，我以為你是指 …… 。我要是知道的話，我就不會(huì)這么說(shuō)了。 ”u 強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境 —“ 我們想改變主張，因?yàn)檫@件事的外部環(huán)境發(fā)生了變化。我們的新建議是 …… 。 ”Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略F. 欲保留面子或緩和緊張氣氛時(shí)（ 2）：u 投桃報(bào)李 —“ 如果我們都能稍微修改一下原來(lái)的立場(chǎng)，我們就能達(dá)成一致。如果你能 …… ，那么我愿意放棄我的 …… 主張。 ”u 特例法 —“ 一般說(shuō)來(lái)，我不能同意這種要求，但考慮到這個(gè)特殊情況，我準(zhǔn)備特例 ……”u 利用第三方 — 找調(diào)停人，或征求別人的意見(jiàn)。Ⅲ 、開(kāi)局1 開(kāi)場(chǎng)u 誰(shuí)先開(kāi)頭？ 讓對(duì)方先開(kāi)場(chǎng)。u 你最初的立場(chǎng)應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。u 你如何會(huì)贏對(duì)方的最初立場(chǎng)？ 永遠(yuǎn)不要接受最初的建議。2 制定議程?Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局要點(diǎn)：u 表達(dá)你的態(tài)度和期望；u 創(chuàng)造談判氛圍；u 表明誰(shuí)更有經(jīng)驗(yàn)、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局程序：① 介紹你和你的同伴；② 先概述 “程序性 ”問(wèn)題；③ 強(qiáng)調(diào)一開(kāi)始就取得共識(shí)的重要性；④ 表達(dá)你對(duì)要討論問(wèn)題的總的看法，特別要提到你的主要關(guān)切點(diǎn)；⑤ 讓對(duì)方簡(jiǎn)要闡明一下觀點(diǎn)；Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局程序：⑥ 第一次會(huì)面應(yīng)短一些，具有試探性，不要進(jìn)入對(duì)問(wèn)題的討論；⑦ 雙方泛泛表達(dá)了對(duì)要討論問(wèn)題的看法后，暫時(shí)休會(huì)。離場(chǎng)前簡(jiǎn)單小結(jié)一下；⑧ 決定復(fù)會(huì)后雙方應(yīng)做的事；⑨ 認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方為其立場(chǎng)所做的解釋，或內(nèi)心的想法。Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局技巧：A. 提出比你想要得到得更多的要求原因：u 你可能恰好得到它；u 擴(kuò)大談判空間；u 提高了你提供的主張的理解價(jià)值；u 可以避免使談判陷入僵局；u 創(chuàng)造了使對(duì)方感覺(jué)自己獲勝的氛圍。Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局技巧：B. 目標(biāo)包括原則u 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)；u 使你的目標(biāo)在雙方報(bào)價(jià)中間；u 逐漸減少讓步。Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局技巧：C. 絕不接受第一次出價(jià)對(duì)方反應(yīng)：u 我應(yīng)該能做得更好；u 一定有什么問(wèn)題了。Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局技巧：D. 對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃表現(xiàn)出吃驚u 通過(guò)表現(xiàn)出吃驚來(lái)傳達(dá)不可能接受的信息；u 有條件讓步；u 相信對(duì)方是視覺(jué)型人。Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局技巧：E. 避免敵對(duì)性談判u 感覺(jué)、感受、發(fā)現(xiàn)；u 柔道原則；Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局技巧：F. 不情愿的買方與賣方u 競(jìng)爭(zhēng)原則；u 瑕疵原則；u 有限的權(quán)力。Ⅲ 、開(kāi)局開(kāi)局技巧：G. 鉗制技巧u 你必須做得更好；u 將精力集中在價(jià)錢上而不是比率上。Ⅳ 、相互了解?探查聆聽(tīng)?試探?jīng)_擊?確認(rèn)需求?闡述利益?核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)探察聆聽(tīng)談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是說(shuō)話太多！探尋的四個(gè)步驟? 問(wèn)問(wèn)題要有目的性? 優(yōu)化交流的環(huán)境? 運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法? 積極聆聽(tīng)問(wèn)問(wèn)題要有目的性? 你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？? 你把產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商的庫(kù)房后，最擔(dān)心發(fā)生什么問(wèn)題？? 你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？?jī)?yōu)化交流的環(huán)境1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致2. 手勢(shì)和身體姿勢(shì)3. 目光接觸4. 衣著2. 配合他們的說(shuō)話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ)3. 使用顧客的名字；我們；我們的4. 使用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言5. 重