商務(wù)溝通與談判技巧(編輯修改稿)
2025-06-12 03:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。現(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。 注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格：即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意：留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點(diǎn)，目前公司的最低底線是在%，你的權(quán)力范圍是在0—%之間浮動(dòng)，高于%以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰商務(wù)談判的原則談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵2。公平公正3。利益最大化，有備無患堅(jiān)持公司原則：取大同、存小異。 利益最大化原則：合理讓步原則：商務(wù)談判的方法 （一）選擇法 設(shè)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的對我方有利的方案供客戶選擇。要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機(jī)顧客類型性格特點(diǎn)對待原則作價(jià)原則外向型客戶性格開朗，容易相處，容易被說服要耐心、風(fēng)趣，真誠以對不要輕易降價(jià)，除非市場行情已降內(nèi)向型客戶生活比較封閉，特別挑剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信任關(guān)系以適合的理由說明價(jià)格銷售原因好勝型客戶好勝，征服欲強(qiáng)，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白，冷靜，不要被他輕易說服要找到正確且能說服他的理由，頑固型客戶主要為老年人，對于價(jià)格變化的品種一般不愿接受慢慢誘導(dǎo)，多溝通一旦接受我們的價(jià)格，如果價(jià)格沒有變化，一般也不會(huì)和我們的討價(jià)還價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對待原則作價(jià)原則懷疑型客戶對我們所報(bào)出的價(jià)常常報(bào)以質(zhì)疑的態(tài)度自信心尤為重要，要用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀的事實(shí)說服他相信我們的價(jià)格，不可輕易在價(jià)格上讓步愛占小便宜客戶喜歡要贈(zèng)品答應(yīng)送他的東西一定要做到，否則就不要答應(yīng)?？梢运鸵恍┬≠?zèng)品但切記不可每按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)（二）情感影響法 笑：微笑讓人無法拒絕 哭：眼淚讓人妥協(xié) 一種方式是利用平時(shí)拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持（三）抬價(jià)法 在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià)，迫使對方重新談判，增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼。利用漲價(jià)商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價(jià)格誘導(dǎo)來達(dá)到我們的還款目的。 （四）充分利用環(huán)境法合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境。客戶使用該方法時(shí)的對策：理直氣壯進(jìn)行交涉或中止談判. 重要中間人在或酒桌談判（五）投石問路法 有目的地提出各種問題，摸清對方底細(xì)應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競爭對手情況調(diào)查。“（六）模棱兩可法 含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，似懂非懂”，迷惑對方，且進(jìn)可攻，退可守（七）投其所好法 探明對方的性格、愛好，迎合和利用對方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（八）誘餌法 以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（九）滿足需要法在相互信任和真誠的基礎(chǔ)上探明對方的需要，以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)商務(wù)談判基本技巧方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：提出我方需求：（清楚明確、重點(diǎn)突出、切實(shí)可行）明確談判議題：（議程
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