【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。：是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。：承諾也叫接受訂約提議，在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤。它是指當(dāng)承諾方按照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。：指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退卻、細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的一種策略。：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。二．簡(jiǎn)答題：一、合作原則二、互利互惠原則三、立場(chǎng)服從利益原則四、對(duì)事不對(duì)人原則五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則六、遵守法律原則七、講究誠(chéng)信原則。：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇權(quán)：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營(yíng)銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問(wèn)題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場(chǎng)——維護(hù)立場(chǎng)——讓步（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（）：一、要有更充分的準(zhǔn)備二、正確對(duì)待文化差異三、具備良好的外語(yǔ)技能：第一，無(wú)聲語(yǔ)言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無(wú)聲語(yǔ)言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問(wèn)題。第二，弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背影。第三，善于觀察。：1作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽已方真實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對(duì)方在對(duì)已方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感二、堅(jiān)忍不拔的意志三、以禮待人的談判誠(chéng)意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力：一注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬(wàn)誤解。第四篇：商務(wù)溝通與談判技巧商務(wù)溝通與談判技巧什么是溝通？溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，達(dá)成一個(gè)共同協(xié)議的過(guò)程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到“一致性”業(yè)務(wù)狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務(wù)做好,這就是我們溝通的目的做業(yè)務(wù)的溝通就是要會(huì)忽悠溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變溝通的重要性良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機(jī)會(huì)與資源，減少犯錯(cuò)的機(jī)率和摸索的時(shí)間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。溝通的方式口頭語(yǔ)言(表達(dá)傾聽反饋總結(jié))書面語(yǔ)言肢體語(yǔ)言溝通的種類1單向和雙向（按照信息傳輸方向分類）2正式和非正式（按照溝通的形式分類）3直接和間接（按照溝通的對(duì)象分類）溝通的基本原則雙向性差異性相互尊重商務(wù)溝通的基本流程溝通的目標(biāo)事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點(diǎn)處理異議達(dá)成協(xié)議共同實(shí)施明確溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過(guò)程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過(guò)程，從而達(dá)到溝通的成功．溝通前的準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ),溝通前要有一套完整的方案,要了解客戶的心態(tài)、了解市場(chǎng)的情況、了解方案在操作中會(huì)可能面臨哪些問(wèn)題、有幾種解決的方案做好情緒上的準(zhǔn)備做好體力上的準(zhǔn)備溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過(guò)程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過(guò)程，從而達(dá)到溝通的成功確認(rèn)需求有效提問(wèn)積極聆聽及時(shí)確認(rèn)聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓勵(lì)他人找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 表達(dá)自己聆聽完全部的信息表現(xiàn)出極大的興趣(四)：闡述觀點(diǎn)闡述計(jì)劃：簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議描述細(xì)節(jié)：闡述你建議的原因及實(shí)施方法信息轉(zhuǎn)化：描述特點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)利益(1)溝通中的說(shuō)服情感說(shuō)服一是利益二是從客戶角度進(jìn)行說(shuō)服三是要有熱情(2)溝通中的說(shuō)服專業(yè)化說(shuō)服一是專業(yè)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐能力一是專業(yè)藥學(xué)知識(shí)理論三是了解搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動(dòng)(3)溝通中的說(shuō)服藝術(shù)化說(shuō)服溝通的藝術(shù)化就是利用語(yǔ)言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度習(xí)慣用語(yǔ)：“你錯(cuò)了，不是那樣的”！藝術(shù)性表達(dá)：“對(duì)不起，我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想??”習(xí)慣用語(yǔ)：“你沒(méi)弄明白，這次你聽好了”藝術(shù)性表達(dá)：“也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍”．(五)：：：將問(wèn)題進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；：將問(wèn)題反過(guò)來(lái)推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人。：了解對(duì)方的看法和思路以便針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整(六)達(dá)成協(xié)議對(duì)于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對(duì)于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)提出，表示真誠(chéng)的贊美；(七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)◇嚴(yán)肅認(rèn)真◇動(dòng)作慢，◇有條不紊◇注意細(xì)節(jié)◇語(yǔ)調(diào)單一◇語(yǔ)言準(zhǔn)確◇合乎邏輯◇有計(jì)劃步驟◇寡言沉默◇使用圖表◇面部表情少◇喜歡有較大的個(gè)人空間商務(wù)溝通的技巧◇注重細(xì)節(jié)◇遵守時(shí)間◇盡快切入主題◇邊說(shuō)邊認(rèn)真記錄◇不要有太多眼神交流◇多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語(yǔ)◇多列舉一些具體的數(shù)據(jù)商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（支配型）◇處事果斷◇敢于作為◇指揮別人◇強(qiáng)調(diào)效率◇獨(dú)立◇有目光接觸◇說(shuō)話快且有說(shuō)服力◇熱情◇語(yǔ)言直接，有目的性◇面部表情比較少◇情感不外露◇審慎的商務(wù)溝通的技巧（支配型）◇回答一定要非常準(zhǔn)確；◇按照實(shí)際情況，有具體的依據(jù)；◇直接告訴你的目的，節(jié)約時(shí)間；◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；◇要有計(jì)劃，注重落實(shí)；◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（和藹性）◇合作◇面部表情和藹可親◇友好◇頻繁的目光接觸◇贊同◇說(shuō)話慢條斯理◇耐心◇聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫◇輕松◇使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言◇辦公室里有家人照片商務(wù)溝通的技巧（和藹性）◇首先要建立好關(guān)系；◇溝通過(guò)程中要時(shí)刻充滿微笑；◇說(shuō)話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫；◇鼓勵(lì)他，多征求他的意見；◇同他要有頻繁的目光接觸商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（表現(xiàn)型）◇外向◇合群◇直率友好◇熱情◇動(dòng)作和手勢(shì)比較快◇不注重細(xì)節(jié)◇活潑好動(dòng)◇語(yǔ)調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫◇令人信服◇幽默◇語(yǔ)言有說(shuō)服力商務(wù)溝通的技巧（表現(xiàn)型）◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮；◇要有一些動(dòng)作和手勢(shì)；◇多從宏觀的角度去講問(wèn)題；◇說(shuō)話要非常直接；◇進(jìn)行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。改善溝通的七要決推敲意念，達(dá)成共識(shí)認(rèn)清目標(biāo)集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）爭(zhēng)取天時(shí)地利人和（取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想細(xì)心聆聽跟進(jìn)成效商務(wù)談判的概念(一)什么是談判？談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判(二)什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一），但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益；、效率和效益；；，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。（二）；；；，又不能僅僅局限于價(jià)格；找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備正式談判決策 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對(duì)挫折時(shí)不言放棄專業(yè)的形象：著正裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)別專業(yè)知識(shí)：通過(guò)自己的長(zhǎng)處影響客戶與客戶面對(duì)面時(shí)，要讓客戶對(duì)你在第一時(shí)間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個(gè)人親和力）、準(zhǔn)備：知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料需要收集的信息：目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場(chǎng)份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰(shuí)能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）收集信息渠道: