商務(wù)溝通與談判技巧(ppt100頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-19 11:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可接受 實(shí)際需要 最優(yōu)期望…… 各種目標(biāo) 。l 談判的過(guò)程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。50談判前準(zhǔn)備1. 最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。 是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo) 。 注意： 期望目標(biāo)制定是否適合 例如： 預(yù)付款 +高毛利 +自提2. 實(shí)際需求目 標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。 51談判前準(zhǔn)備： 只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是： “ 得到部分需求就算成功的談判 ” ，而不是硬充好漢，不可抱著 “ 談不成，出口氣 ” 的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。 注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格52談判前準(zhǔn)備： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開(kāi)始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點(diǎn)，目前公司的最低底線是在 %，你的權(quán)力范圍是在 0—% 之間浮動(dòng)，高于 %以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰53商商 務(wù)談務(wù)談 判的原判的原 則則 54商務(wù)談判的原則 l誠(chéng)實(shí)守信l公平公正l利益最大化l堅(jiān)持公司原則l合理讓步l風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有備無(wú)患談判原則 ： 掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵55商務(wù)談判原則商務(wù)談判原則 取大同、存小異 利益最大化原則 談判中爭(zhēng)取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。綜合利益最大化包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價(jià)爭(zhēng)取最大的利益。二是要從多個(gè)方面、多種渠道得到最大回報(bào)。 談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴(kuò)大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對(duì)方接受，可以達(dá)到滿足雙方多方面要求的目的。比如 :在與商業(yè)公司談判及時(shí)回款是核心，銷量是重點(diǎn)，同時(shí)付款方式、資信額度、其采購(gòu)渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭(zhēng)取利益最大化的方式。 合理讓步原則 在談判中，把握原則，適當(dāng)妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動(dòng)談判順利進(jìn)行。為了贏得大局利益、長(zhǎng)久利益，對(duì)于局部利益、非核心利益可以適當(dāng)讓步。對(duì)于我方有能力做到的，對(duì)我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。56Case： XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同對(duì)方要求：月結(jié)，付承兌，無(wú)上升量歷史合作： 15天左右結(jié)款，電匯，月均 20萬(wàn)左右我方提出：月均 40萬(wàn)，月底辦電匯原因：電匯比承兌點(diǎn)率至少高 23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的 20萬(wàn)、 15天的利息，兩者基本持平，但相比多出 20萬(wàn)銷售，即可為公司贏得 3%(6000)利潤(rùn)57商商 務(wù)談務(wù)談 判的方判的方法法58商務(wù)談判的方法v （一）選擇法v 設(shè)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的對(duì)我方有利的方案供客戶選擇。v 要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機(jī)v （二）情感影響法v 笑：微笑讓人無(wú)法拒絕v 哭：眼淚讓人妥協(xié)v 一種方式是：利用平時(shí)拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對(duì)方做出決定。v 另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持59v （三）抬價(jià)法v 在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià)，迫使對(duì)方重新談判，增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼。v 利用漲價(jià)商品的緊缺，通過(guò)供貨數(shù)量與價(jià)格誘導(dǎo)來(lái)達(dá)到我們的還款目的。v （四）充分利用環(huán)境法v 合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無(wú)心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境。v 客戶使用該方法時(shí)的對(duì)策： 理直氣壯進(jìn)行交涉或中止談判 重要中間人在或酒桌談判60（五）投石問(wèn)路法 有目的地提出各種問(wèn)題，摸清對(duì)方底細(xì) 應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查。（六）模棱兩可法 含糊，沒(méi)有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯?wèn)題。為自己留有余地，多用 “可能 ”“大概 ”等彈性語(yǔ)言， “似懂非懂 ”，迷惑對(duì)方，且進(jìn)可攻，退可守（七）投其所好法 探明對(duì)方的性格、愛(ài)好，迎合和利用對(duì)方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)61（八）誘餌法 以考慮和滿足談判對(duì)手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（九）滿足需要法 在相互信任和真誠(chéng)的基礎(chǔ)上，探明對(duì)方的需要，以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)62商商 務(wù)談務(wù)談 判基本技判基本技巧巧63方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情況、人員組成和對(duì)方（我方）的談判目的對(duì)本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？務(wù)實(shí)性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問(wèn)題？等等。64確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：提出我方需求：（清楚明確、重點(diǎn)突出、切實(shí)可行）明確談判議題：（議程詳實(shí)、時(shí)間緊湊）（議題明確、不可遺漏）制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、
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