【正文】 ）收集信息渠道: 藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶? 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 方案制定 最壞結(jié)果的解決預(yù)案 事后有總結(jié)反饋 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 最優(yōu)期望 實際需求 可接受的 最低目標(biāo) 談判前準(zhǔn)備 目標(biāo)分類 結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。溝通技巧 改善溝通的七要決 推敲意念，達成共識 認(rèn)清目標(biāo) 集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想 細(xì)心聆聽 跟進成效 小結(jié) 我知道問題出在哪里了！我再去找李總！商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的主要特點（三）商務(wù)談判的基本流程（四）商務(wù)談判的原則（五）商務(wù)談判的方法（六）公司銷售談判的基本技巧（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式（八）商務(wù)談判的禁忌（九）商務(wù)談判中的讓步策略(一)什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。漲價跌價產(chǎn)品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。喜歡要贈品 愛占小便 宜客戶 不可輕易在價格 上讓步 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀 的事實說服他相信我們的價格，對我們所報出的 價常常報以質(zhì)疑的態(tài)度 懷疑型客 戶 作價原則 對待原則 性格特點 顧客類型 按藥品類型進行 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。比如：禮節(jié)性拜訪？務(wù)實性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問題？等等。確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）各類談判技巧 仔細(xì)傾聽，善于贊美 分解問題，逐條商談 總結(jié)回顧、確定承諾 善提要求、爭取主動 黑臉紅臉、密切配合 一唱一合、促進成交 靈活周旋、逼迫成交 公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧 簽訂協(xié)議談判 開票作價談判 貨款催收談判 易貨業(yè)務(wù)談判 退貨處理談判 作價談判技巧 采購員指導(dǎo)銷售價和協(xié)商賣貨的原則 靈活作價、彈性作價的原則 注重提供一站式的服務(wù) 主張陽光作價，保證我們的利潤，引導(dǎo)客戶勤進快銷。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢，爭取利益。催銷品種（需突擊銷售）：老批號，滯銷品種，禁退；贈品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機構(gòu)、藥房。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判 談判的概念(二)什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進行的談判。盡量將實行目標(biāo)優(yōu)化管理。是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格 談判前準(zhǔn)備 ： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點，%，你的權(quán)力范圍是在0―%之間浮動，%以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰 商務(wù)談判的原則 誠實守信 公平公正 利益最大化 堅持公司原則 合理讓步 風(fēng)險意識，有備無患 談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵 商務(wù)談判原則取大同、存小異利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。比如:在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬左右我方提出：月均40萬，月底辦電匯原因：電匯比承兌點率至少高23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤 商務(wù)談判的方法（一）選擇法 設(shè)定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇。（四）充分利用環(huán)境法 合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境。做業(yè)務(wù)的溝通就是要會忽悠 溝通成功的標(biāo)準(zhǔn) 傳遞的信息必須被接收 傳遞的信息必須被理解 傳遞的信息必須被記住 傳遞的信息必須被加以利用 傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變 文檔加載中...廣告還剩秒第二篇：商務(wù)溝通與談判技巧2010年豐田汽車“召回門”事件危機公關(guān)分析豐田汽車召回門事件主角：豐田汽車發(fā)生時間：2010年2月3月危機根源：產(chǎn)品質(zhì)量故障危機類型：產(chǎn)品危機2009年12月24日豐田汽車中文網(wǎng)站上掛出：部分進口汽車存在安全隱患，豐田汽車隨即于2010年1月21日宣布從美國召回230萬輛汽車。那么，豐田在這次危機公關(guān)事件當(dāng)中又是如何走出困境、如何化解，從而重新樹立起形象呢？一，首先，我們分析一下危機發(fā)生的原因，造成豐田汽車召回門事件的原因主要有三：第一，腳墊問題，實施區(qū)域僅限美國和加拿大地區(qū)。在美國國會的聽證會上，豐田章男就用英語向駕駛豐田車發(fā)生事故的駕駛員表示“深深歉意”，他承諾將努力修好被召回的汽車，嚴(yán)格執(zhí)行“安全和顧客第一”的產(chǎn)品理念。②強化品質(zhì)改善的對策，并傳遞給質(zhì)量本部、開發(fā)本部，強化真正與改善產(chǎn)品質(zhì)量相掛鉤的能對顧客車輛進行實地技術(shù)調(diào)查的體制。美國消費者在多家主流報紙上看到一個巨大的播放暫停鍵印在豐田汽車上的圖片廣告，而且用了“一個暫時的停頓，只為將您放在第一位”這種溫情脈脈的廣告語，來消除召回帶來的負(fù)面影響。真摯的道歉，加上真實的召回行動，以及未來改進方法的公布，豐田章男此次美國的危機公關(guān)之行可圈可點，也贏得豐田北美銷售商代表的支持。而且當(dāng)時在中國銷售的汽車只占全球召回量一個很小的比例。豐田美國公司的所有重大決策都必須等豐田總部做出。，欲蓋彌章。,不承認(rèn)隱瞞過失。四、我對“豐田汽車召回門”事情的處置方案的想法：不論出于何種緣由,豐田都面臨著歷史上最為嚴(yán)重的危機,其臨時以來在全球汽車業(yè)引以為傲的“豐田質(zhì)量”,不可防止地遭到消費者和潛在購車者的質(zhì)疑。所以，我認(rèn)為要用足夠的耐煩和誠意,用謙卑和真誠的態(tài)度來贏得社會的體諒,而不是閃爍其詞,推脫責(zé)任。他們在各大電視、平面媒體、廣播上刊登廣告說明自己的立場,及時通報危機停頓,給出車主剎車等的意見。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。它是指當(dāng)承諾方按照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方進行的的談判。：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護立場——讓步（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（）：一、要有更充分的準(zhǔn)備二、正確對待文化差異三、具備良好的外語技能：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹(jǐn)慎、機智地識別和應(yīng)付各種問題。2轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。第四篇：商務(wù)溝通與談判技巧商務(wù)溝通與談判技巧什么是溝通？溝通就是交流，為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個人或群體間傳遞，達成一個共同協(xié)議的過程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達到“一致性”業(yè)務(wù)狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務(wù)做好,這就是我們溝通的目的做業(yè)務(wù)的溝通就是要會忽悠溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變溝通的重要性良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機會與資源，減少犯錯的機率和摸索的時間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判(二)什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進行的談判。盡量將實行目標(biāo)優(yōu)化管理。是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格：即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點，目前公司的最找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 %，你的權(quán)力范圍是在0—%之間浮動，%以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰商務(wù)談判的原則談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵。要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機（二）情感影響法笑：微笑讓人無法拒絕哭：眼淚