【正文】 第一篇：【精品】商務(wù)溝通與談判技巧0 0方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？務(wù)實性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問題？等等。確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）各類談判技巧 仔細(xì)傾聽，善于贊美 分解問題，逐條商談 總結(jié)回顧、確定承諾 善提要求、爭取主動 黑臉紅臉、密切配合 一唱一合、促進成交 靈活周旋、逼迫成交 公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧 簽訂協(xié)議談判 開票作價談判 貨款催收談判 易貨業(yè)務(wù)談判 退貨處理談判 作價談判技巧 采購員指導(dǎo)銷售價和協(xié)商賣貨的原則 靈活作價、彈性作價的原則 注重提供一站式的服務(wù) 主張陽光作價，保證我們的利潤，引導(dǎo)客戶勤進快銷。作價原則 按客戶性格類型進行電話作價 一旦接受我們的價 格，如果價格沒有 變化，一般也不會 和我們的討價還價 慢慢誘導(dǎo)，多 溝通 主要為老年人，對于價格 變化的品種一般不愿接受 頑固型 客戶 要找到正確且能說 服他的理由，冷靜，不要被 他輕易說服 好勝，征服欲強，尤其喜 歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白，好勝型 客戶 以適合的理由說明 價格銷售原因 多溝通建立信 任關(guān)系 生活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，內(nèi)向型 客戶 不要輕易降價，除 非市場行情已降 要耐心、風(fēng) 趣，真誠以對 性格開朗，容易相處，容易被說服 外向型 客戶 作價原則 對待原則 性格特點 顧客類型 按客戶性格類型進行電話作價 有跌漲價信息的 著重向客戶講解目前行情 直接報價開票 已建立了 信任關(guān)系 忠誠的老 客戶 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒絕，別透露自己的庫存，其次要穩(wěn)住他，然后 在向采購驗證是否要漲價 市場消息靈通，通常是拿要漲價的品種 狡猾型客 戶 可以送一些小贈 品但切記不可每 次答應(yīng)他的要求。答應(yīng)送他的東西一定 要做到，否則就不要答應(yīng)。喜歡要贈品 愛占小便 宜客戶 不可輕易在價格 上讓步 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀 的事實說服他相信我們的價格，對我們所報出的 價常常報以質(zhì)疑的態(tài)度 懷疑型客 戶 作價原則 對待原則 性格特點 顧客類型 按藥品類型進行 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢，爭取利益。進口品種：大都現(xiàn)款采購，爭取利潤 臨床品種：利潤空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量 季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨 作價談判技巧電話作價 按藥品市場類型進行 換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省補充（客戶），低價銷售、賣出優(yōu)勢。緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。漲價跌價產(chǎn)品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。催銷品種（需突擊銷售）：老批號，滯銷品種，禁退；贈品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機構(gòu)、藥房。作價談判技巧電話作價 和藹型 ◇合作 ◇面部表情和藹可親 ◇友好 ◇頻繁的目光接觸 ◇贊同 ◇說話慢條斯理 ◇耐心 ◇聲音輕柔,抑揚頓挫 ◇輕松 ◇使用鼓勵性的語言 ◇辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn) 和藹型 ◇ 首先要建立好關(guān)系； ◇ 溝通過程中要時刻充滿微笑；◇ 說話要慢，注意抑揚頓挫； ◇鼓勵他，多征求他的意見； ◇ 同他要有頻繁的目光接觸。溝通技巧 表現(xiàn)型 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動作和手勢比較快 ◇不注重細(xì)節(jié) ◇活潑好動 ◇語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語言有說服力 特征表現(xiàn) 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮； ◇要有一些動作和手勢；◇多從宏觀的角度去講問題； ◇說話要非常直接； ◇進行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。溝通技巧 改善溝通的七要決 推敲意念，達(dá)成共識 認(rèn)清目標(biāo) 集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想 細(xì)心聆聽 跟進成效 小結(jié) 我知道問題出在哪里了！我再去找李總！商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的主要特點（三）商務(wù)談判的基本流程（四）商務(wù)談判的原則（五）商務(wù)談判的方法（六）公司銷售談判的基本技巧（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式（八）商務(wù)談判的禁忌（九）商務(wù)談判中的讓步策略(一)什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判 談判的概念(二)什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進行的談判。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的主要特點（一）以獲得經(jīng)濟利益為目的 ，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟利益； 、效率和效益； ； ，商務(wù)談判就失去了價值。商務(wù)談判的主要特點（二）以價值談判作為核心 ； ； ； ，又不能僅僅局限于價格； 商務(wù)談判的基本流程 前期準(zhǔn)備 正式談判 決策 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 儀表、氣質(zhì)： 良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄 專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別 專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶 與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 、準(zhǔn)備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料 需要收集的信息： 目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽、財務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）收集信息渠道: 藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶? 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 方案制定 最壞結(jié)果的解決預(yù)案 事后有總結(jié)反饋 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 最優(yōu)期望 實際需求 可接受的 最低目標(biāo) 談判前準(zhǔn)備 目標(biāo)分類 結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。盡量將實行目標(biāo)優(yōu)化管理。目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是： 最低 可接受 實際需要 最優(yōu)期望??各種目標(biāo)。談判的過程中能實現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。談判前準(zhǔn)備 最優(yōu)期望目標(biāo)＝實際需求＋增加值。是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。注意： 期望目標(biāo)制定是否適合 例如： 預(yù)付款+高毛利+自提 標(biāo)實際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。談判前準(zhǔn)備 ： 只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標(biāo)。現(xiàn)實的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格 談判前準(zhǔn)備 ： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點，%，你的權(quán)力范圍是在0―%之間浮動，%以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰 商務(wù)談判的原則 誠實守信 公平公正 利益最大化 堅持公司原則 合理讓步 風(fēng)險意識，有備無患 談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵 商務(wù)談判原則取大同、存小異利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。綜合利益最大化包含兩個方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價爭取最大的利益。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達(dá)到滿足雙方多方面要求的目的。比如:在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。合理讓步原則 在談判中，把握原則，適當(dāng)妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動談判順利進行。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當(dāng)讓步。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬左右我方提出：月均40萬，月底辦電匯原因：電匯比承兌點率至少高23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤 商務(wù)談判的方法（一）選擇法 設(shè)定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇。要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機（二）情感影響法 笑：微笑讓人無法拒絕 哭：眼淚讓人妥協(xié) 一種方式是：利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。另一種方式是：利