商務談判溝通技巧培訓(已修改)
2025-01-15 05:57 本頁面
【正文】 商務談判商務談判 第四章 商務談判 技巧商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹本章內(nèi)容216。商務談判溝通216。傾聽技巧216。語言技巧商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹v和客戶談了 N次，但遲遲簽不下訂單？v在采購和供應商磋商時，談判的優(yōu)勢一點點喪失，仍達不成希望的合同條款？v身為領導者又為執(zhí)行者的您，要獲得員工對方案或決定的支持，實現(xiàn)公司意圖。此時與公司持反對意見的 “重量級 ”人物又如何商談取得支持？商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹一 .商務談判溝通溝通的含義 :人與人之間信息的傳遞 ,情感的交流商務談判溝通 :買賣雙方為了達成某項協(xié)議 ,在磋商及會談過程中彼此加深理解 ,增進交流所使用的手段和方法 . 商務談判中 ,溝通是基礎 .它既是談判的前奏 ,更是鞏固談判成果必不可少的條件 ,是商務談判成功的關鍵 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹商務溝通的類別 :v按方法來分 :口頭溝通 ,書面溝通v按組織系統(tǒng)來分 :正式溝通 ,非正式溝通v按方向來分 :下行溝通 ,上行溝通 ,平行溝通v按反饋來分 :單向溝通 ,雙向溝通商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹商務溝通的過程 :對誰說說了什么通過哪種方式誰有什么影響商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹有效溝通 :發(fā)出的信息與對方受到的信息在內(nèi)容上能達到相互一致或基本想接近 .vCompleteness 完整vConciseness 簡明vConsideration 體諒vConcreteness 具體vClarity 清楚vCourtesy 禮貌vCorrectness 正確商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹CASE 哈佛商學院的一位教授去非洲給土著人講課 ,為了表示對他們的尊重 ,他西裝革履 ,一本正經(jīng)，可一上講臺便直冒汗 .為什么 ?原來土著人在以最高禮儀聽課 :不論男女全部都一絲不掛 ,只戴著項圈 ,私處用樹葉遮擋 . 第 2天 ,為了入鄉(xiāng)隨俗 ,教授只好一絲不掛地走上講臺 ,只只戴著項圈 ,私處用樹葉遮擋 .可這一天也讓他直冒冷汗 ,原來土著人為了照顧教授的感情 ,吸取了頭一天的教訓 ,全部都是西裝革履 ,一本正經(jīng) ,只有教授一個人光著身子在臺上 . 直到第 3天，雙方才做了有效得溝通 ,臺上臺下全穿西裝 ,教授才沒在臺上冒汗 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹有效溝通的障礙 :v語言障礙 語言表達不清 ,使用不當 ,造成理解上的困難或產(chǎn)生歧義 .v心理障礙 個性特征或個性傾向所造成的溝通障礙 .v組織障礙 有些組織龐大 ,層次重疊 ,信息傳遞的中間環(huán)節(jié)太多，會造成障礙，溝通渠道堵塞 ,也會導致信息武打傳遞 ,同時 ,人們自發(fā)的溝通往往發(fā)生在同地位的人之間 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹216。文化障礙 不同文化背景的人進行溝通時往往會出現(xiàn)障礙 .216。時間壓力障礙 如果信息接受者只有很短的時間接受和理解信息 ,可能造成接收不全或產(chǎn)生誤會 .216。信息過多障礙 如果不能對大量的信息進行及時分類系統(tǒng)整理 ,那么可能會出現(xiàn)接收障礙 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹二 .傾聽技巧傾聽是在對方講話的過程中，聽者通過視覺和聽覺的同時作用，接受和理解對方思想、信息及情感的過程。 為什么需要傾聽？，觀點，態(tài)度，明白對方的意圖和需要的有利途徑 . (談判是雙方溝通和了解的活動，掌握信息是十分重要的．一方不僅要了解對方的目的、意圖、打算，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問題．因此，談判的雙方十分注意收集整理對方的情況，力爭了解和掌握更多的信息． )商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 ,從而改善雙方的關系 ,建立良好的談判氣氛 . (專注地傾聽別人講話，則表示傾聽者對講話人的看法很重視，能使對方對你產(chǎn)生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見，更有利于達成一個雙方都妥協(xié)的協(xié)議。 ) 商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹CASE 一家日本公司要購買美國公司的機器設備 ,他們先派了一個談判小組到美國去 .談判小組只是提問題 ,邊聽美方代表解釋邊做記錄 ,在談判期間 ,美方代表滔滔不絕地講 ,而日方代表則認真的傾聽和記錄 .當美方講完后 ,征求日方意見時 ,日方代表卻迷惘地表示 ”聽得不明白 ”,要 ”回去研究一下 .” 數(shù)星期后 ,第一個談判小組回國后 ,日方又派出了第二個談判小組 ,又是提問 ,作記錄，美方代表照講不誤 .然后又派了第三個談判小組 ,還是故伎重演 ,美國人已經(jīng)講得不耐煩 ,但又搞不清楚日本人到底在耍什么花招 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 等到美國人幾乎對達成協(xié)議不報什么希望時 ,日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判 ,弄得美國人不知所措 ,因為他們完全不了解日本人的企圖和打算 ,而他們自己的底細則全盤交給了日本人 . 最后 ,日本人在談判中大獲全勝 ,美國人在談判中的被動地位也可想而知了 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹影響傾聽的因素 :v身體不適v環(huán)境擾亂v心中另有他事v事先已有問題的答案v厭倦v總想著自己v受知識水平 ,語言水平的限制v有選擇地聽商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹商務談判中應如何傾聽 ? ,全聽 ,恭聽 不僅是對對方的尊重 ,也是了解對方的重要手段 . 談判中聽得越多 ,說得越少，越容易成功 .v要抱著積極的態(tài)度聽 ,談判中 ,對方的發(fā)言有時不太合理 ,應有耐心聽的行樣，不要表露出反感甚至不聽 .
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