商務(wù)談判溝通技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-01-15 05:57 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判商務(wù)談判 第四章 商務(wù)談判 技巧商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹本章內(nèi)容216。商務(wù)談判溝通216。傾聽(tīng)技巧216。語(yǔ)言技巧商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹v和客戶談了 N次，但遲遲簽不下訂單？v在采購(gòu)和供應(yīng)商磋商時(shí)，談判的優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)點(diǎn)喪失，仍達(dá)不成希望的合同條款？v身為領(lǐng)導(dǎo)者又為執(zhí)行者的您，要獲得員工對(duì)方案或決定的支持，實(shí)現(xiàn)公司意圖。此時(shí)與公司持反對(duì)意見(jiàn)的 “重量級(jí) ”人物又如何商談取得支持？商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹一 .商務(wù)談判溝通溝通的含義 :人與人之間信息的傳遞 ,情感的交流商務(wù)談判溝通 :買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議 ,在磋商及會(huì)談過(guò)程中彼此加深理解 ,增進(jìn)交流所使用的手段和方法 . 商務(wù)談判中 ,溝通是基礎(chǔ) .它既是談判的前奏 ,更是鞏固談判成果必不可少的條件 ,是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)溝通的類別 :v按方法來(lái)分 :口頭溝通 ,書(shū)面溝通v按組織系統(tǒng)來(lái)分 :正式溝通 ,非正式溝通v按方向來(lái)分 :下行溝通 ,上行溝通 ,平行溝通v按反饋來(lái)分 :單向溝通 ,雙向溝通商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)溝通的過(guò)程 :對(duì)誰(shuí)說(shuō)說(shuō)了什么通過(guò)哪種方式誰(shuí)有什么影響商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹有效溝通 :發(fā)出的信息與對(duì)方受到的信息在內(nèi)容上能達(dá)到相互一致或基本想接近 .vCompleteness 完整vConciseness 簡(jiǎn)明vConsideration 體諒vConcreteness 具體vClarity 清楚vCourtesy 禮貌vCorrectness 正確商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 哈佛商學(xué)院的一位教授去非洲給土著人講課 ,為了表示對(duì)他們的尊重 ,他西裝革履 ,一本正經(jīng)，可一上講臺(tái)便直冒汗 .為什么 ?原來(lái)土著人在以最高禮儀聽(tīng)課 :不論男女全部都一絲不掛 ,只戴著項(xiàng)圈 ,私處用樹(shù)葉遮擋 . 第 2天 ,為了入鄉(xiāng)隨俗 ,教授只好一絲不掛地走上講臺(tái) ,只只戴著項(xiàng)圈 ,私處用樹(shù)葉遮擋 .可這一天也讓他直冒冷汗 ,原來(lái)土著人為了照顧教授的感情 ,吸取了頭一天的教訓(xùn) ,全部都是西裝革履 ,一本正經(jīng) ,只有教授一個(gè)人光著身子在臺(tái)上 . 直到第 3天，雙方才做了有效得溝通 ,臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝 ,教授才沒(méi)在臺(tái)上冒汗 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹有效溝通的障礙 :v語(yǔ)言障礙 語(yǔ)言表達(dá)不清 ,使用不當(dāng) ,造成理解上的困難或產(chǎn)生歧義 .v心理障礙 個(gè)性特征或個(gè)性傾向所造成的溝通障礙 .v組織障礙 有些組織龐大 ,層次重疊 ,信息傳遞的中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)造成障礙，溝通渠道堵塞 ,也會(huì)導(dǎo)致信息武打傳遞 ,同時(shí) ,人們自發(fā)的溝通往往發(fā)生在同地位的人之間 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。文化障礙 不同文化背景的人進(jìn)行溝通時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)障礙 .216。時(shí)間壓力障礙 如果信息接受者只有很短的時(shí)間接受和理解信息 ,可能造成接收不全或產(chǎn)生誤會(huì) .216。信息過(guò)多障礙 如果不能對(duì)大量的信息進(jìn)行及時(shí)分類系統(tǒng)整理 ,那么可能會(huì)出現(xiàn)接收障礙 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹二 .傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)是在對(duì)方講話的過(guò)程中，聽(tīng)者通過(guò)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的同時(shí)作用，接受和理解對(duì)方思想、信息及情感的過(guò)程。 為什么需要傾聽(tīng)？，觀點(diǎn)，態(tài)度，明白對(duì)方的意圖和需要的有利途徑 . (談判是雙方溝通和了解的活動(dòng)，掌握信息是十分重要的．一方不僅要了解對(duì)方的目的、意圖、打算，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題．因此，談判的雙方十分注意收集整理對(duì)方的情況，力爭(zhēng)了解和掌握更多的信息． )商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ,從而改善雙方的關(guān)系 ,建立良好的談判氣氛 . (專注地傾聽(tīng)別人講話，則表示傾聽(tīng)者對(duì)講話人的看法很重視，能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見(jiàn)，更有利于達(dá)成一個(gè)雙方都妥協(xié)的協(xié)議。 ) 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備 ,他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去 .談判小組只是提問(wèn)題 ,邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄 ,在談判期間 ,美方代表滔滔不絕地講 ,而日方代表則認(rèn)真的傾聽(tīng)和記錄 .當(dāng)美方講完后 ,征求日方意見(jiàn)時(shí) ,日方代表卻迷惘地表示 ”聽(tīng)得不明白 ”,要 ”回去研究一下 .” 數(shù)星期后 ,第一個(gè)談判小組回國(guó)后 ,日方又派出了第二個(gè)談判小組 ,又是提問(wèn) ,作記錄，美方代表照講不誤 .然后又派了第三個(gè)談判小組 ,還是故伎重演 ,美國(guó)人已經(jīng)講得不耐煩 ,但又搞不清楚日本人到底在耍什么花招 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不報(bào)什么希望時(shí) ,日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判 ,弄得美國(guó)人不知所措 ,因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D和打算 ,而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人 . 最后 ,日本人在談判中大獲全勝 ,美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位也可想而知了 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹影響傾聽(tīng)的因素 :v身體不適v環(huán)境擾亂v心中另有他事v事先已有問(wèn)題的答案v厭倦v總想著自己v受知識(shí)水平 ,語(yǔ)言水平的限制v有選擇地聽(tīng)商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判中應(yīng)如何傾聽(tīng) ? ,全聽(tīng) ,恭聽(tīng) 不僅是對(duì)對(duì)方的尊重 ,也是了解對(duì)方的重要手段 . 談判中聽(tīng)得越多 ,說(shuō)得越少，越容易成功 .v要抱著積極的態(tài)度聽(tīng) ,談判中 ,對(duì)方的發(fā)言有時(shí)不太合理 ,應(yīng)有耐心聽(tīng)的行樣，不要表露出反感甚至不聽(tīng) .
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