商務(wù)溝通與談判技巧-資料下載頁
2025-05-16 03:03本頁面
【正文】 不敢向統(tǒng)計數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn)? 獲成功之前掉以輕心? 在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步? 接受客戶讓步時，感到不好意思或有罪惡感? 害怕談判，或心理準備不足? 和對方討論任何問題而不作戒備談判中的讓步一、明確談判目標? 談判目標即期望的談判結(jié)果? 目標是否具體、合乎時宜? 讓步的最底線是什么、對方能接受嗎? 對方的談判目標是什么，如何探尋? 對方可能提出的條件? 對方是否知道我方的目標和讓步的底線雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地? 最壞的談判結(jié)果是什么（二）讓步的原則——因人而異(基本原則是以小換大)? 選擇讓步的時機和時間效果? 讓步與對方讓步同步? 關(guān)鍵問題上要力爭使對方先作出讓步? 不承諾作相同程度的讓步? 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快? 讓對方認識到讓步來之不易? 讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性? 接受對方讓步時應(yīng)心安理得，敢于說“不”? 及時收回考慮欠周的讓步，不要猶豫? 得到讓步總比沒有好，若不達目標可退求其次或再次（三）讓步策略當陷入會談僵局時：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠合作、輕松活躍、認真負責的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識，以及通過非語言信號的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍理想的讓步策略開價較低則買主成交價較低；賣方在讓步時應(yīng)步步為營；一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同；過快地促成交易，不見得是好事；輕易就作重大讓步的人，通常會失敗君子式讓步傾聽：盡量解釋使之滿意；學(xué)會重復(fù)重要理由；溫和而有禮貌；保證客戶的待遇最；重復(fù)合作對其利益的影響；說明其他有影響的人也做了相同的選擇；保證未來的優(yōu)待；中高級主管親自出馬；讓其了解商品優(yōu)點和市場情況雙向式讓步談判的最高境界——雙贏談判把談判當作一個合作過程；能和客戶（對手）像伙伴一樣；能夠找到滿足雙方共同需要的點；能使談判雙方均達到利益最大化溝通談判的六種必備語言l 信心的話“肯定、一定、沒問題、……”是對自身的肯定，對溝通對象的一種承諾，讓他對我們有信心；“您可以、您能夠、我相信您……”是對溝通對象的認可，幫他建立信心，讓他對自己有信心。如果他對我們和自己都充滿信心，商務(wù)溝通達成共識就變得容易的多了。l 關(guān)心的話商務(wù)溝通往往不能夠單刀直入，而是應(yīng)該先從對方感興趣的話題入手，關(guān)心對方的生活、關(guān)心對方的興趣、關(guān)注對方的事業(yè)。讓我們的溝通對象感受到我們在替他著想，非常重視他和他的事業(yè)，達到我們充分了解其真實需求的目的，從而更好的達成共識。l 贊美的話贊美是一種做人的美德，贊美的話是商務(wù)溝通的潤滑劑，作為商務(wù)溝通者必須學(xué)會贊美。贊美我們的溝通對象時要注意四點：贊美的話必須是真誠的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對方確實存在的優(yōu)點，贊美的話必須要適合自己和對方的身份，贊美的話要符合當時的時空環(huán)境，贊美的話必須符合對方的思維習慣l 感恩的話多說感謝自己領(lǐng)導(dǎo)的話，可以增強對方對我公司的信心、同時對我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對方公司和對方領(lǐng)導(dǎo)及本人的話，可以讓對方感到自豪。l 理想的話商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對方看到希望，讓對方感受到與我們合作會有美好的未來，從而增強其與我們合作的信心。溝通談判中常見的錯誤l 溝通前沒有好充分的準備，被人牽著鼻子走l 忘記了商務(wù)溝通的目的l 一味強調(diào)價格，忘記商務(wù)溝通的核心是價值溝通l 不會變通，只追求單一的結(jié)果l 溝通方式的錯誤l 溝通時機的錯誤l 用蝦兵對蟹將，不建立對等平臺l 見困難就退，缺少對客戶的跟蹤
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