【正文】 種（需突擊銷售）：老批號(hào)，滯銷品種，禁退；贈(zèng)品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房?？偅▍^(qū)）經(jīng)銷品種：利潤(rùn)空間大，同類品種以推銷總代理品種為主。電話作價(jià)注意事項(xiàng)注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。品種毛利的把握。克服大客戶報(bào)價(jià)心理障礙問題。對(duì)于電話作價(jià)，當(dāng)時(shí)不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請(qǐng)示一下稍后再回復(fù)，當(dāng)面作價(jià)注意事項(xiàng)應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。商品成本價(jià)及庫存的保密。很好的進(jìn)行溝通，不要輕易的降價(jià)。察顔觀色。傳真作價(jià)注意事項(xiàng)知道是哪個(gè)單位傳真過來的。找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計(jì)劃是平時(shí)正常所需品種，還是從未標(biāo)過價(jià)的新品種。估計(jì)報(bào)完此單價(jià)大約需要多少時(shí)間，以便進(jìn)一步做好其它工作安排。仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報(bào)價(jià)給客戶后，一定要跟客戶確認(rèn)是否收到，以免遺漏。當(dāng)拿到客戶計(jì)劃時(shí)，要仔細(xì)閱覽哪些品種標(biāo)了價(jià)，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進(jìn)一步協(xié)商價(jià)格，并作好筆記。傳真報(bào)價(jià)的各種情況有的品種平時(shí)總在報(bào)價(jià)，但一直沒有拿過。（外面有低價(jià)貨，需要盡量摸清）有的品種一直在拿。（不排除報(bào)價(jià)偏低可能）有的品種從來沒有報(bào)過價(jià)。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)）有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。商業(yè)談判的禁忌?輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的 ?自己的情緒受客戶影響，并把個(gè)人感情帶入談判 ?承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾 ?缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳 ?過早暴露自己的“實(shí)力”（情報(bào)、口才、知識(shí)、風(fēng)度、酒量 ?說得太多，聽的太少?低估自己的能力，忘記客戶愿意談判是基于逐利?假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點(diǎn)，或假定自己了解客戶的要求 ?不敢向統(tǒng)計(jì)數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ?獲成功之前掉以輕心?在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步 ?接受客戶讓步時(shí)，感到不好意思或有罪惡感 ?害怕談判，或心理準(zhǔn)備不足 ?和對(duì)方討論任何問題而不作戒備 談判中的讓步一、明確談判目標(biāo)找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果 ?目標(biāo)是否具體、合乎時(shí)宜?讓步的最底線是什么、對(duì)方能接受嗎 ?對(duì)方的談判目標(biāo)是什么，如何探尋 ?對(duì)方可能提出的條件?對(duì)方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地?最壞的談判結(jié)果是什么（二）讓步的原則——因人而異(基本原則是以小換大)?選擇讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果 ?讓步與對(duì)方讓步同步?關(guān)鍵問題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作出讓步 ?不承諾作相同程度的讓步?一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ?讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到讓步來之不易 ?讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性?接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得，敢于說“不” ?及時(shí)收回考慮欠周的讓步，不要猶豫?得到讓步總比沒有好，若不達(dá)目標(biāo)可退求其次或再次（三）讓步策略當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠合作、輕松活躍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識(shí)，以及通過非語言信號(hào)的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍理想的讓步策略開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低；賣方在讓步時(shí)應(yīng)步步為營(yíng)；一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同；過快地促成交易，不見得是好事；輕易就作重大讓步的人，通常會(huì)失敗君子式讓步傾聽：盡量解釋使之滿意；學(xué)會(huì)重復(fù)重要理由；溫和而有禮貌；保證客戶的找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 待遇最；重復(fù)合作對(duì)其利益的影響；說明其他有影響的人也做了相同的選擇；保證未來的優(yōu)待；中高級(jí)主管親自出馬；讓其了解商品優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)情況雙向式讓步談判的最高境界——雙贏談判把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程；能和客戶（對(duì)手）像伙伴一樣；能夠找到滿足雙方共同需要的點(diǎn)；能使談判雙方均達(dá)到利益最大化溝通談判的六種必備語言 信心的話“肯定、一定、沒問題、??”是對(duì)自身的肯定，對(duì)溝通對(duì)象的一種承諾，讓他對(duì)我們有信心；“您可以、您能夠、我相信您??”是對(duì)溝通對(duì)象的認(rèn)可，幫他建立信心，讓他對(duì)自己有信心。如果他對(duì)我們和自己都充滿信心，商務(wù)溝通達(dá)成共識(shí)就變得容易的多了。關(guān)心的話商務(wù)溝通往往不能夠單刀直入，而是應(yīng)該先從對(duì)方感興趣的話題入手，關(guān)心對(duì)方的生活、關(guān)心對(duì)方的興趣、關(guān)注對(duì)方的事業(yè)。讓我們的溝通對(duì)象感受到我們?cè)谔嫠耄浅Ｖ匾曀退氖聵I(yè)，達(dá)到我們充分了解其真實(shí)需求的目的，從而更好的達(dá)成共識(shí)。贊美的話贊美是一種做人的美德，贊美的話是商務(wù)溝通的潤(rùn)滑劑，作為商務(wù)溝通者必須學(xué)會(huì)贊美。贊美我們的溝通對(duì)象時(shí)要注意四點(diǎn)：贊美的話必須是真誠的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對(duì)方確實(shí)存在的優(yōu)點(diǎn)，贊美的話必須要適合自己和對(duì)方的身份，贊美的話要符合當(dāng)時(shí)的時(shí)空環(huán)境，贊美的話必須符合對(duì)方的思維習(xí)慣 感恩的話多說感謝自己領(lǐng)導(dǎo)的話，可以增強(qiáng)對(duì)方對(duì)我公司的信心、同時(shí)對(duì)我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對(duì)方公司和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)及本人的話，可以讓對(duì)方感到自豪。找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 理想的話商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對(duì)方看到希望，讓對(duì)方感受到與我們合作會(huì)有美好的未來，從而增強(qiáng)其與我們合作的信心。溝通談判中常見的錯(cuò)誤溝通前沒有好充分的準(zhǔn)備，被人牽著鼻子走 忘記了商務(wù)溝通的目的一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，忘記商務(wù)溝通的核心是價(jià)值溝通 不會(huì)變通，只追求單一的結(jié)果 溝通方式的錯(cuò)誤 溝通時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤用蝦兵對(duì)蟹將，不建立對(duì)等平臺(tái) 見困難就退，缺少對(duì)客戶的跟蹤C(jī)trl+鼠標(biāo)左鍵【點(diǎn)擊訪問諾達(dá)名師官方網(wǎng)站】找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 第五篇：《商務(wù)溝通與談判《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題一．名詞解釋：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤。它是指當(dāng)承諾方按照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過程中，人們自己認(rèn)為或感覺遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。二．簡(jiǎn)答題：一、合作原則二、互利互惠原則三、立場(chǎng)服從利益原則四、對(duì)事不對(duì)人原則五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則六、遵守法律原則七、講究誠信原則。：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇權(quán)：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營(yíng)銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場(chǎng)——維護(hù)立場(chǎng)——讓步（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（）：一、要有更充分的準(zhǔn)備二、正確對(duì)待文化差異三、具備良好的外語技能：第一，無聲語言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲語言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背影。第三，善于觀察。：1作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽已方真實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對(duì)方在對(duì)已方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對(duì)重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感二、堅(jiān)忍不拔的意志三、以禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力：一注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。