【正文】 種（需突擊銷售）：老批號，滯銷品種，禁退；贈品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機構(gòu)、藥房?？偅▍^(qū)）經(jīng)銷品種：利潤空間大，同類品種以推銷總代理品種為主。電話作價注意事項注意區(qū)域的不同，我們的報價也應(yīng)有所不同。品種毛利的把握。克服大客戶報價心理障礙問題。對于電話作價，當時不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請示一下稍后再回復，當面作價注意事項應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。商品成本價及庫存的保密。很好的進行溝通，不要輕易的降價。察顔觀色。傳真作價注意事項知道是哪個單位傳真過來的。找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計劃是平時正常所需品種，還是從未標過價的新品種。估計報完此單價大約需要多少時間，以便進一步做好其它工作安排。仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報價給客戶后，一定要跟客戶確認是否收到，以免遺漏。當拿到客戶計劃時，要仔細閱覽哪些品種標了價，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進一步協(xié)商價格，并作好筆記。傳真報價的各種情況有的品種平時總在報價，但一直沒有拿過。（外面有低價貨，需要盡量摸清）有的品種一直在拿。（不排除報價偏低可能）有的品種從來沒有報過價。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)）有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。商業(yè)談判的禁忌?輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的 ?自己的情緒受客戶影響，并把個人感情帶入談判 ?承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾 ?缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳 ?過早暴露自己的“實力”（情報、口才、知識、風度、酒量 ?說得太多，聽的太少?低估自己的能力，忘記客戶愿意談判是基于逐利?假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點，或假定自己了解客戶的要求 ?不敢向統(tǒng)計數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ?獲成功之前掉以輕心?在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步 ?接受客戶讓步時，感到不好意思或有罪惡感 ?害怕談判，或心理準備不足 ?和對方討論任何問題而不作戒備 談判中的讓步一、明確談判目標找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?談判目標即期望的談判結(jié)果 ?目標是否具體、合乎時宜?讓步的最底線是什么、對方能接受嗎 ?對方的談判目標是什么，如何探尋 ?對方可能提出的條件?對方是否知道我方的目標和讓步的底線雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地?最壞的談判結(jié)果是什么（二）讓步的原則——因人而異(基本原則是以小換大)?選擇讓步的時機和時間效果 ?讓步與對方讓步同步?關(guān)鍵問題上要力爭使對方先作出讓步 ?不承諾作相同程度的讓步?一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ?讓對方認識到讓步來之不易 ?讓步須有明確的暗示性和導向性?接受對方讓步時應(yīng)心安理得，敢于說“不” ?及時收回考慮欠周的讓步，不要猶豫?得到讓步總比沒有好，若不達目標可退求其次或再次（三）讓步策略當陷入會談僵局時：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠合作、輕松活躍、認真負責的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識，以及通過非語言信號的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍理想的讓步策略開價較低則買主成交價較低；賣方在讓步時應(yīng)步步為營；一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同；過快地促成交易，不見得是好事；輕易就作重大讓步的人，通常會失敗君子式讓步傾聽：盡量解釋使之滿意；學會重復重要理由；溫和而有禮貌；保證客戶的找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 待遇最；重復合作對其利益的影響；說明其他有影響的人也做了相同的選擇；保證未來的優(yōu)待；中高級主管親自出馬；讓其了解商品優(yōu)點和市場情況雙向式讓步談判的最高境界——雙贏談判把談判當作一個合作過程；能和客戶（對手）像伙伴一樣；能夠找到滿足雙方共同需要的點；能使談判雙方均達到利益最大化溝通談判的六種必備語言 信心的話“肯定、一定、沒問題、??”是對自身的肯定，對溝通對象的一種承諾，讓他對我們有信心；“您可以、您能夠、我相信您??”是對溝通對象的認可，幫他建立信心，讓他對自己有信心。如果他對我們和自己都充滿信心，商務(wù)溝通達成共識就變得容易的多了。關(guān)心的話商務(wù)溝通往往不能夠單刀直入，而是應(yīng)該先從對方感興趣的話題入手，關(guān)心對方的生活、關(guān)心對方的興趣、關(guān)注對方的事業(yè)。讓我們的溝通對象感受到我們在替他著想，非常重視他和他的事業(yè)，達到我們充分了解其真實需求的目的，從而更好的達成共識。贊美的話贊美是一種做人的美德，贊美的話是商務(wù)溝通的潤滑劑，作為商務(wù)溝通者必須學會贊美。贊美我們的溝通對象時要注意四點：贊美的話必須是真誠的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對方確實存在的優(yōu)點，贊美的話必須要適合自己和對方的身份，贊美的話要符合當時的時空環(huán)境，贊美的話必須符合對方的思維習慣 感恩的話多說感謝自己領(lǐng)導的話，可以增強對方對我公司的信心、同時對我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對方公司和對方領(lǐng)導及本人的話，可以讓對方感到自豪。找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 理想的話商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對方看到希望，讓對方感受到與我們合作會有美好的未來，從而增強其與我們合作的信心。溝通談判中常見的錯誤溝通前沒有好充分的準備，被人牽著鼻子走 忘記了商務(wù)溝通的目的一味強調(diào)價格，忘記商務(wù)溝通的核心是價值溝通 不會變通，只追求單一的結(jié)果 溝通方式的錯誤 溝通時機的錯誤用蝦兵對蟹將，不建立對等平臺 見困難就退，缺少對客戶的跟蹤Ctrl+鼠標左鍵【點擊訪問諾達名師官方網(wǎng)站】找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 第五篇：《商務(wù)溝通與談判《商務(wù)溝通與談判》習題一．名詞解釋：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實踐中稱為受盤。它是指當承諾方按照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細節(jié)問題適當讓步的一種策略。：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的的談判。在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。二．簡答題：一、合作原則二、互利互惠原則三、立場服從利益原則四、對事不對人原則五、堅持使用客觀標準原則六、遵守法律原則七、講究誠信原則。：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇權(quán)：榮辱與共技巧、推延答復技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護立場——讓步（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（）：一、要有更充分的準備二、正確對待文化差異三、具備良好的外語技能：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹慎、機智地識別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背影。第三，善于觀察。：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽已方真實意圖，延緩對方所采取的行動。2轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關(guān)緊要的問題上進行糾纏，使已方抽出時間對重要問題進行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重。：一崇高的事業(yè)心、責任感二、堅忍不拔的意志三、以禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力：一注意對方的習俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價值三把握禮品的價值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。