商務溝通與談判技巧_2-資料下載頁
2025-02-16 12:22本頁面
【正文】 溝通模式 情感 表達 模式 ：問候類、禮儀類、聊天類、家庭類 信息傳遞 模式 ：商務類、職場類、上中下級日常溝通 說服模式 ：營銷類、意見統(tǒng)一過程 、教育類 信息傳遞模式 結果化 主動性 職業(yè)化、專業(yè)化是 職業(yè) 溝通的基礎 要素明確 如何做到對事不對人 溝通模式 情感 表達 模式 ：問候類、禮儀類、聊天類、家庭類 信息傳遞 模式 ：商務類、職場類、上中下級日常溝通 說服模式 ：營銷類、意見統(tǒng)一過程 、教育類 人性自我 ： ?被說服的感覺會適得其反，人 喜歡自己做決定 。 ?要做的工作：讓對方在 全信息 下進行選擇。 ?競爭過程中往往是讓客戶在有利于我們的信息下進行選擇。 ?讓客戶自己做決定 價值交換 ： ?誰也成交不了誰。是價值交換。 ?人之所欲，施之于人。 溝通角度是最大的戰(zhàn)術 ?你好很重要，更重要的是你的好是對方想要的 ?不合格的女士、皇帝的金絲雀 策略明晰 問題解決及觀點（信念、價值觀）矯正 批評式糾正 ：針對信服者，謙虛自省性質的人。原因既是理由 意圖重現(xiàn) ：明確觀點 — 回歸目的 — 擴展更多的觀點 — 觀點比較 — 引向目的 ?觀點細化 ：讓他自己走不下去、突出不現(xiàn)實、不可執(zhí)行 ?后果展現(xiàn) ：觀點結果話，利益化 ?同類比喻 ：看看鏡子里的自己 ?反擊其身 ：角色對換 溝通結構及溝通邏輯 ? 時間邏輯：過去 、 現(xiàn)在 、 未來 ? 空間邏輯：上中下；左中右 ? 三角邏輯：三段論；仂天我從三個角度說明一下 …… ? 變焦邏輯：宏觀上看 …微觀上講 …；戓略角度 …戓術角度 … ? 鐘擺邏輯：你的看法 、 他的看法 、 大家的看法； ? 收益邏輯：擁有的好處 —接近幸福 ， 失去的壞事 —進離痛苦 ? 形象邏輯：類比 、 事例 、 故事 ? 未來邏輯：好的未來是什么；壞的未來是什么 …… ? 因果邏輯：齒輪邏輯 、 FABE模式 ? 5W結構： who what why where when 溝通中形象思維 ? 學會講故事 ：你想賣觀點 ， 但是人卻愿意聽故事 ， 那么你就 …… ? 檔案意識： 歷史就是資本 ， 収生的就是擁有的 。 ? 善亍特征利益化：什么是特征利益化 ？ 什么是特征利益化？ ? 夜拍能力超強的手機 ? 大光圈設計 ? 采用優(yōu)質的感光元件 ? 保證暗光拍攝效果 ? 對焦快速 ? 能夠拍星星的手機 ? 大光圈，留住璀璨的星空，原來你真的可以！ ? 極致感光元件，媽媽再也不擔心我夜拍不清晰了！ ? 快速對焦，再也不會錯失燦爛笑容了！ 特點(Feature) 優(yōu)勢(Advantage) 好處(Benefit) 證據(jù)(Evidence) 溝通中的邏輯思維：利益陳述的 FABE模式 216。特性 （ Features） “因為 ……‖ 特性就是“它是什么？” 216。優(yōu)點 （ Advantages） “所以 ……‖ 優(yōu)點解釋特性如何能被利用，無形的，不能被看到，摸到，優(yōu)點回答了“它能做到什么？” 216。好處 (Benefits) ―對您而言 ……‖ 將優(yōu)點翻譯成一個或者更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，利益回答了“它能給顧客帶來什么好處？” 216。 證明 (Evidences) “某某某 …… ” 拿出證據(jù)證明你說的話，學會講故事 ? 練習要求： ?選一個本銀行重點推廣的業(yè)務 。 ?利用 FABE模型寫出特征 、 優(yōu)勢 、 利益 、 證據(jù) 。 ? 活勱時間： 5分鐘 課堂練習 營銷者的自我心智提升 ? 知“先”知“后”，知以后為先 ? 知“快”知“慢”，知以慢為快 ? 知“有為”知“不為”，知有所為有所不為 自明 則智：實力、現(xiàn)在、資源 …… 明事則能 ：客戶、專業(yè)、流程、背景、競品 明人則和 ：人性、個體特征、個群關系 明勢 則生：行業(yè)形勢、社會形勢 心明則智 明道生慧 ? 明則智 ， 明則慧 ， 明則丌惑 。 ? 心明則智 、 事明則能 、 明人則和 、 明勢則生 明人 明人性 明專業(yè) 明行業(yè) 明競品 明客戶 明關系 明流程 明時勢 明根本 心明則智 道可頓悟 事須漸修
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