商務(wù)談判的溝通技巧_2-文庫(kù)吧
2024-12-30 17:20 本頁(yè)面
【正文】 品，供汽車(chē)公司選用。公司董事會(huì)經(jīng)過(guò)研究后，請(qǐng)他們每一家來(lái)公司做最后的說(shuō)明，然后決定與誰(shuí)簽約。 三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無(wú)法流利地講話，只能由汽車(chē)公司的董事長(zhǎng)代為說(shuō)明。董事長(zhǎng)按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，各單位有關(guān)人員紛紛表示意見(jiàn)，董事長(zhǎng)代為回答。而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點(diǎn)頭或各種動(dòng)作來(lái)表達(dá)謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。會(huì)談結(jié)束后，這位不能說(shuō)話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬(wàn)碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬(wàn)美元，這是他有生以來(lái)獲得的最大的一筆訂單。 事后，他總結(jié)說(shuō)，如果他當(dāng)時(shí)沒(méi)有生病，嗓子還可以說(shuō)話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因?yàn)樗^(guò)去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺(jué)得讓對(duì)方表示意見(jiàn)比自己頭頭是道地說(shuō)明更有效果。 二、如何做到有效地傾聽(tīng) （一）傾聽(tīng)的技巧 要專心致志、集中精力地聽(tīng) 要同理心地聽(tīng) 傾聽(tīng)的同時(shí)注意對(duì)對(duì)方的話進(jìn)行反饋 精力集中的聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)最基本最重要的問(wèn)題。 二、如何做到有效地傾聽(tīng) （二）傾聽(tīng)中的注意事項(xiàng) 不要只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心卻迫不及待等待機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。 不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。 要避免選擇性地聽(tīng) 二、如何做到有效地傾聽(tīng) （三）怎樣表現(xiàn)出誠(chéng)懇、專注的聽(tīng)？ (1)眼睛注視正在講話的人，不時(shí)與對(duì)方交流眼神。 (2)根據(jù)對(duì)方談話的內(nèi)容，適時(shí)地用點(diǎn)頭、搖頭、微笑或手勢(shì)來(lái)呼應(yīng)對(duì)方的感情。 (3)口頭上講一些表示積極應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠?，如“我明白”“是這樣?。 薄笆菃帷被虬l(fā)出音 哦 噢”。 (4)適當(dāng)?shù)膹?fù)述對(duì)方一句話的最后幾個(gè)字。 (5)當(dāng)對(duì)方說(shuō)話中有錯(cuò)誤要作出反應(yīng)。 － 聽(tīng) 不做任何努力去聆聽(tīng) 做出假象聆聽(tīng) 只聽(tīng)你感興趣的內(nèi)容 認(rèn)真地聆聽(tīng)講話，同時(shí)與自己的親身經(jīng)歷做比較 用心和腦來(lái)傾聽(tīng)并做出反應(yīng)，以理解講話的內(nèi)容、目的和情感。 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 哪種約時(shí)間的效果更好？ 1. 王總，您下周什么時(shí)間有空？我和我的領(lǐng)導(dǎo)想去您府上拜訪您，為您介紹一下我們公司的情況。 ，下周一或周二的下午您哪天方便？我和我的領(lǐng)導(dǎo)想去給您介紹一下我們公司的情況。您在哪里我們就去哪里找您，我們只需要 20分鐘的時(shí)間。 ? ? ? ? 打電話溝通要素 ： 干貨 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型 封閉式發(fā)問(wèn) 是指在一定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)，一般引出用“是”或“否”答復(fù)的問(wèn)法。 eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？ 違約要受到懲罰，你說(shuō)是不是 ? 您剛才說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)貸方可以如期履約了 ? 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型 引導(dǎo)性提問(wèn)。 引導(dǎo)性提問(wèn)，是指提出對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)題。通常會(huì)令對(duì)手毫無(wú)選擇地按照發(fā)問(wèn)者預(yù)想的答案作答。在談判中，連續(xù)的兒個(gè)引導(dǎo)性提問(wèn)，往往導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生對(duì)己方觀點(diǎn)贊同的心理反應(yīng)傾向，以強(qiáng)化己方的談判地位和立場(chǎng)。 “講求商業(yè)道德的人是不會(huì)胡亂提價(jià)的，您說(shuō)是不是？ “你、我都是講求商業(yè)道德的人，您以為呢？ “這樣的算法，對(duì)你我都有利，是不是？ 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型 證實(shí)式提問(wèn)。 證實(shí)式提問(wèn)，是針對(duì)對(duì)方的表述或答復(fù)使用新的意義相同的措辭，要求其證實(shí)或補(bǔ)充（包括要求引申或舉例說(shuō)明）的一種發(fā)問(wèn)。 “您剛才說(shuō)，對(duì)目前所進(jìn)行的這筆買(mǎi)賣(mài)，您可以作取舍，這是不是說(shuō)，您擁有全權(quán)跟我進(jìn)行談判？” 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型 假設(shè)式提問(wèn)。 假設(shè)式提問(wèn)，是提出各種假設(shè)條件，誘使對(duì)方作答，是一種非常重要的談判語(yǔ)言技術(shù)，主要用于試探對(duì)方虛實(shí)和底線。如： “如果我現(xiàn)在就決定買(mǎi)下你的貨物，你給我什么優(yōu)惠條件？ “假如我買(mǎi) 200臺(tái)的話，單價(jià)是多少？ “如果我們自己提貨，打幾折？ “要是付現(xiàn)金呢？ 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 二、提問(wèn)的時(shí)機(jī) （一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn) （二）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) （三）在議程規(guī)定的論辯時(shí)間提問(wèn) （四）在自己發(fā)言前后提問(wèn) 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 三、“問(wèn)”的要訣 （一） 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 （二） 避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題 （三）不強(qiáng)行追問(wèn) （四） 既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題接連不斷
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