商務(wù)談判的溝通技巧_2-文庫吧
2024-12-30 17:20 本頁面
【正文】 品，供汽車公司選用。公司董事會經(jīng)過研究后，請他們每一家來公司做最后的說明，然后決定與誰簽約。 三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無法流利地講話，只能由汽車公司的董事長代為說明。董事長按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點、特點，各單位有關(guān)人員紛紛表示意見，董事長代為回答。而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點頭或各種動作來表達(dá)謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。會談結(jié)束后，這位不能說話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。 事后，他總結(jié)說，如果他當(dāng)時沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因為他過去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺得讓對方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。 二、如何做到有效地傾聽 （一）傾聽的技巧 要專心致志、集中精力地聽 要同理心地聽 傾聽的同時注意對對方的話進(jìn)行反饋 精力集中的聽，是傾聽藝術(shù)最基本最重要的問題。 二、如何做到有效地傾聽 （二）傾聽中的注意事項 不要只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不及待等待機會講自己想說的。 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。 要避免選擇性地聽 二、如何做到有效地傾聽 （三）怎樣表現(xiàn)出誠懇、專注的聽？ (1)眼睛注視正在講話的人，不時與對方交流眼神。 (2)根據(jù)對方談話的內(nèi)容，適時地用點頭、搖頭、微笑或手勢來呼應(yīng)對方的感情。 (3)口頭上講一些表示積極應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠?，如“我明白”“是這樣啊！”“是嗎”或發(fā)出音 哦 噢”。 (4)適當(dāng)?shù)膹?fù)述對方一句話的最后幾個字。 (5)當(dāng)對方說話中有錯誤要作出反應(yīng)。 － 聽 不做任何努力去聆聽 做出假象聆聽 只聽你感興趣的內(nèi)容 認(rèn)真地聆聽講話，同時與自己的親身經(jīng)歷做比較 用心和腦來傾聽并做出反應(yīng)，以理解講話的內(nèi)容、目的和情感。 商務(wù)談判提問的技巧 哪種約時間的效果更好？ 1. 王總，您下周什么時間有空？我和我的領(lǐng)導(dǎo)想去您府上拜訪您，為您介紹一下我們公司的情況。 ，下周一或周二的下午您哪天方便？我和我的領(lǐng)導(dǎo)想去給您介紹一下我們公司的情況。您在哪里我們就去哪里找您，我們只需要 20分鐘的時間。 ? ? ? ? 打電話溝通要素 ： 干貨 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 封閉式發(fā)問 是指在一定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)，一般引出用“是”或“否”答復(fù)的問法。 eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？ 違約要受到懲罰，你說是不是 ? 您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了 ? 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 引導(dǎo)性提問。 引導(dǎo)性提問，是指提出對答案具有強烈暗示性的問題。通常會令對手毫無選擇地按照發(fā)問者預(yù)想的答案作答。在談判中，連續(xù)的兒個引導(dǎo)性提問，往往導(dǎo)致對方產(chǎn)生對己方觀點贊同的心理反應(yīng)傾向，以強化己方的談判地位和立場。 “講求商業(yè)道德的人是不會胡亂提價的，您說是不是？ “你、我都是講求商業(yè)道德的人，您以為呢？ “這樣的算法，對你我都有利，是不是？ 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 證實式提問。 證實式提問，是針對對方的表述或答復(fù)使用新的意義相同的措辭，要求其證實或補充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問。 “您剛才說，對目前所進(jìn)行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權(quán)跟我進(jìn)行談判？” 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 假設(shè)式提問。 假設(shè)式提問，是提出各種假設(shè)條件，誘使對方作答，是一種非常重要的談判語言技術(shù)，主要用于試探對方虛實和底線。如： “如果我現(xiàn)在就決定買下你的貨物，你給我什么優(yōu)惠條件？ “假如我買 200臺的話，單價是多少？ “如果我們自己提貨，打幾折？ “要是付現(xiàn)金呢？ 商務(wù)談判提問的技巧 二、提問的時機 （一）在對方發(fā)言完畢之后提問 （二）在對方發(fā)言停頓、間歇時提問 （三）在議程規(guī)定的論辯時間提問 （四）在自己發(fā)言前后提問 商務(wù)談判提問的技巧 三、“問”的要訣 （一） 預(yù)先準(zhǔn)備好問題 （二） 避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題 （三）不強行追問 （四） 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題接連不斷
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