商務談判的溝通 (2)-文庫吧
2025-04-22 22:05 本頁面
【正文】 同國家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責任、義務落在實處。 一、商務談判的語言 留有余地的彈性語言 “最近幾天給你們回信 ”， “十點左右 ”、 “適當時候 ”、 “我們盡快給你答復 ”、 “我們將在適當?shù)臅r候去貴國訪問 ”等 ； 特征： 靈活； 功能： 留有余地； 避開直接的壓力，給談判帶來主動。 一、商務談判的語言 威脅、勸誘性的語言 非如此不能簽約 ， 最遲必須在 X月 X日前簽約，否則我方將退出談判。 威脅性語言 的特征及作用：干脆、簡明、堅定、自信、冷酷無情 ；強化態(tài)度 、創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛、 加速談判過程； 勸誘性語言 的特征及作用：和風細雨 ；使談判者在談判中掌握主動、主導談判方向 、左右談判進程。 案例 1986年 南方某玻璃廠 與 美國 E玻璃公司 談判 設(shè)備引進 事宜，在全套引進與部分引進這個問題上僵住了。當然我方希望是國內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進口（部分引進）。我方代表為使談判達到預期目標，決定采取 勸誘策略 。他說： “你們 E公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界第一流的。你們投進設(shè)備，與我們進行技術(shù)合作，只能用最好的東西，因為這樣我們才能夠全國第一，這不僅對我們有利，而且對你們更有利。 ”E公司當然聽后很高興，這時氣氛隨之活躍起來了。于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說 ： “我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口了。現(xiàn)在你們也知道，日本、比利時、法國等都在跟我們廠進行合作，如果你不盡快跟我們達成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國的市場，人家也會笑你們 E公司無能。 這番話打破了僵局，最后達成協(xié)議。我方省下了一大筆資金，而 E公司也因幫助該廠成了全國同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽。 一、商務談判的語言 幽默詼諧的語言 特征： 詼諧、生動，富于感染力 ； 功能： 祛除憂慮、緊張 ，調(diào)節(jié)人際關(guān)系。 案例： 有一次中外雙方就一筆買賣交易進行談判。在某一問題上討價還價了兩個星期仍沒結(jié)果。這時中方的主談人說： “ 瞧我們雙方至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運會設(shè)立拔河比賽的話我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀錄大全。我敢保證，誰也打破不了這一紀錄。 ” 問： 結(jié)果如何？ 二、商務談判語言的運用條件 對象 話題 氣氛 雙方的關(guān)系 時機 在談判的不同階段，針對不同的話題，如何選擇語言，才能做到言辭切題 ？ 三、商務談判語言表達的技巧 準確、正確地應用語言 不傷對方的面子和自尊 及時肯定對方 注意說話方式 富有感情色彩 在談判中應避免的言詞主要有： 極端性語言 “ 肯定如此 ” ， “ 絕對不是那樣 ” 。 針鋒相對的語言 “ 不用講了，事情就這樣定了 ” 涉及對方隱秘的語言 “ 你們?yōu)槭裁床煌?？是不是你的上司沒點頭？ ” 有損對方自尊心的語言 “ 開價就這些，買不起就明講 ” 。 催促對方的語言 “ 請快點決定 ” 。 以我為中心的語言 “ 我的看法是 ……” ， ” 如我是你的話 ……” 。 模棱兩可的語言 “ 可能是 ……” ， ” 大概是 …… 。 ” 賭氣的語言 ” 上次你們已多嫌了幾萬了，這次不能再讓你們占便宜了 ” 。 語速 和 說話的節(jié)奏 對意思的表達有較大的影響 說話時的 語調(diào) 、 音量 表達出不同的含義 四、聽與辯的藝術(shù) 所謂 “聽 ”， 不是指 “聽 ”的動作本身， 更重要的是指 “聽 ”的效果。在商務談判中，不僅要聽到、聽清楚、還要聽明白，做到 “ 有效傾聽 ”
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