商務(wù)談判的溝通(2)-資料下載頁(yè)
2025-05-12 22:05本頁(yè)面
【正文】 發(fā)言的可信度和可行性已受人質(zhì)疑，就應(yīng)臨時(shí)調(diào)整后半段的發(fā)言，不要再一味滔滔不絕下去。 十指交叉 十指交叉動(dòng)作在談判桌上，或在下屬對(duì)上司提出某種耳目一新而又 “ 匪夷所思 ” 的建議時(shí)，對(duì)方往往將十指交叉，兩個(gè)大拇指不自覺(jué)地輕輕摩擦或互相繞小圈子，臉上露出沉吟的神氣來(lái)。這個(gè)動(dòng)作并不表示贊同和認(rèn)可，而是 表示“ 有條件地懷疑 ” ——他雖然頗為稱賞你的異想天開(kāi)，但很明顯感覺(jué)你提供的證據(jù)不夠。你怎么認(rèn)為你的方案一定暢行無(wú)阻？你的依據(jù)在哪里？一旦看到談判對(duì)手或上司做出這個(gè)姿勢(shì)時(shí)，停止鋪陳你的 “ 遠(yuǎn)大前景 ” ，提供有說(shuō)服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，才能搏得對(duì)方的認(rèn)可。 尖塔姿態(tài) 所謂尖塔姿態(tài)，就是雙手指尖相對(duì)相抵，掌心相對(duì)虛空，形成一種 “ 教堂尖塔 ” 式的手勢(shì)， 這是一種極度自負(fù)的手勢(shì)，傲慢，并帶著剛愎自用的神氣 。越是傲慢自負(fù)，“ 尖塔 ” 的位置越高，從齊胸逐漸升至齊眉，甚至從兩掌之間的縫隙里看人。這也是上司對(duì)待下屬慣用的身體語(yǔ)言。當(dāng)然，如果談判雙方實(shí)力不均等，處于求人位置的那一方，也往往被對(duì)方從尖塔的掌縫里窺看。 架起二郎腿 在下棋的過(guò)程中，如果其中一方或雙方架起二郎腿，有經(jīng)驗(yàn)的觀戰(zhàn)者馬上感應(yīng)到，盤(pán)面上的局面風(fēng)云詭譎，已經(jīng)到了比拼內(nèi)力的程度；而一旦雙方放下架起的腿，身子前傾，那么，勝負(fù)立判還是和局已定，數(shù)分鐘內(nèi)就會(huì)見(jiàn)分曉。商場(chǎng)上，同樣如此，談判雙方架起腿來(lái)，是互相發(fā)出訊號(hào)：“ 放馬過(guò)來(lái)吧！ ” ，而一旦看到對(duì)方放下了架起的腿，那么，離終局階段就不遠(yuǎn)了。 相反，在上下級(jí)關(guān)系中，一旦你提出的方案或建議讓上司不由自主地架起二郎腿，那么，他的潛臺(tái)詞，不是要與你爭(zhēng)論，而是 根本對(duì)你的意見(jiàn)沒(méi)興趣 ，不耐煩，這里的二郎腿強(qiáng)化了上司居高臨下和不以為然的神情，你為何不趕忙 “ 撤退 ” 呢？ 觸摸鼻子 如果你讀過(guò) 《 木偶匹諾曹 》 的故事，你就會(huì)明白忽然長(zhǎng)長(zhǎng)的鼻子，意味著撒謊。談判中，看到對(duì)方頻繁地摸鼻子，你就要當(dāng)心了：現(xiàn)在，對(duì)手的一系列言談都在布置一個(gè)開(kāi)花的陷阱， 他在努力地隱瞞他的真實(shí)意圖 ；如果談判從漫長(zhǎng)的 兜圈子 階段進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，觸摸鼻子的動(dòng)作就減少了。從這一身體姿態(tài)，我們可以判斷冗長(zhǎng)的談判究竟有無(wú)實(shí)質(zhì)進(jìn)展。 與輕輕、飛快地觸摸鼻子的動(dòng)作相反， 比較持久地捏弄鼻梁的動(dòng)作 ，是在會(huì)議中爭(zhēng)取 “ 發(fā)言權(quán) ” 的一個(gè)潛意識(shí)姿態(tài)。 大約三五秒鐘之后，眾人的視線會(huì)集中到你臉上來(lái)，注意到你的若有所思，集體地為你創(chuàng)造了開(kāi)口發(fā)言的機(jī)會(huì)。 上身后傾或偏離對(duì)方 有一個(gè)小品，說(shuō)的是一名推銷員熱情推銷他的產(chǎn)品，而被推銷者完全不感興趣，便上身后傾，身體悄悄地遠(yuǎn)離對(duì)方。推銷員身體前傾、步步緊逼，兩人從長(zhǎng)沙發(fā)的這一頭，漸漸移至那一端 …… 直到被推銷者退無(wú)可退跳起來(lái)。這個(gè)小品說(shuō)明推銷員的鍥而不舍和不識(shí)趣：要么，他是沒(méi)有看出對(duì)方上身后傾，是代表明確的戒備和抵觸情緒 ；要么他是故意不去領(lǐng)會(huì)對(duì)方的不合作，硬要把鐵杵磨成針。 拉松領(lǐng)帶或脫去外套 祝賀你！在談判桌上，當(dāng)鋒芒畢露的談判對(duì)手開(kāi)始以 “ 太熱 ” 為由脫去外套，拉松領(lǐng)帶，可能是個(gè)好兆頭， 說(shuō)明他們已失去耐心，準(zhǔn)備以某種程度的讓步促使協(xié)議的達(dá)成 。當(dāng)一名談判骨干拒不接受對(duì)方的要求，準(zhǔn)備以 “ 戰(zhàn)士 ” 的姿態(tài)耗到底時(shí)，他是不會(huì)脫去自己的 “ 戰(zhàn)袍 ” 的 ——在這里，外套的意義相當(dāng)于一層心理鎧甲，而領(lǐng)帶扼緊咽喉，相當(dāng)于保護(hù)自己的的要害不被對(duì)方攻擊。 第三節(jié) 容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法 一、容易產(chǎn)生的溝通誤差 第一印象產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)上的偏差 思維定勢(shì) 權(quán)威崇拜 二、取得對(duì)手信任的溝通技巧 形象 運(yùn)用事實(shí) 利用專家 名片 承諾 羅列三點(diǎn) 精確數(shù)字 角色互換
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