商務(wù)談判的準(zhǔn)備(2)-資料下載頁
2025-05-13 19:04本頁面
【正文】 標(biāo) 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)可行性分析 ? 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 ? 對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)情況 ? 影響談判的相關(guān)因素 ? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？ 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 在己方地點(diǎn)談判 ? 在對(duì)方地點(diǎn)談判 ? 在雙方所在地交叉輪流談判 ? 在第三地談判 ? 時(shí)間 ? 開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況 ? 間隔時(shí)間 ? 截止時(shí)間 ? 有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都 “ 碰巧 ” 關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。 ? 遭到 “ 陽光刺眼 ” 策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒有即時(shí)提出。 案例：陽光刺眼 案例剖析 不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時(shí)，對(duì)方有時(shí)是很難覺察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的． 確定談判的議程和進(jìn)度 典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容： ? 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久 ? 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論 ? 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等 制定談判的對(duì)策 談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素： ? 雙方實(shí)力的大小 ? 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn) ? 雙方以往的關(guān)系 ? 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在 ? 交易本身的重要性 ? 談判的時(shí)間限制 ? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性 商務(wù)談判計(jì)劃書范例 ? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 ? 商務(wù)談判計(jì)劃書示例二 示例一的特點(diǎn)？ 示例二的特點(diǎn) ? 示例二的不完善之處，并修改。 第四節(jié) 模擬談判 ? 模擬談判的作用 ? 模擬談判的方法 ? 全景模擬法 ? 討論會(huì)模擬法 ? 列表模擬法 ? 模擬談判視頻 ? 模擬談判的主要任務(wù) ? 模擬談判的注意事項(xiàng) ? 合理假設(shè) ? 人員選擇 ? 及時(shí)總結(jié) ? 在上述視頻中，涉及的議題有哪些？ ? 磋商的先后順序如何？ ? 翻譯人員的作用發(fā)揮了怎樣的作用？ 第四節(jié) 模擬談判
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