商務談判的準備(2)-在線瀏覽
2025-07-16 19:04本頁面
【正文】 ? 記錄人員 其相應的基本職能 ? 語言溝通 ? 改變談判氣氛 ? 增進談判雙方的了解、合作和友誼 ? 準確、完整、及時地記錄談判內容 談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員 ? 首席代表 其相應的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進程； ? 聽取專業(yè)人員的建議和說明； ? 協(xié)調談判班子成員的意見； ? 決定談判過程中的重要事項； ? 代表單位簽約； ? 匯報談判工作。賣方的主談人說： “ 兩個月內交貨很困難，因為兩個月內的訂單都滿了。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 洽談具體條款的分工與合作 ? 技術條款 ? 專業(yè)技術人員處于主談的地位，相應的經濟人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務條款 ? 商務人員和經濟人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任 第二節(jié) 情報的搜集和篩選 ? 決定談判實力對比的因素 ? 信息情報搜集的主要內容 ? 信息情報搜集的方法和途徑 ? 信息情報的整理和篩選 決定談判實力對比的因素 主觀因素 ? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量 對談判實力有何影響？ 決定談判實力對比的因素 客觀因素 ? 交易內容對各方的重要性和迫切性 ? 各方的經濟實力 ? 各方的信譽 ? 各方的競爭狀況 交易內容對各方的重要性和 迫切性如何影響談判實力？ 信息情報搜集的主要內容 有關商務談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當勞曾經進入印度敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。 ? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。工人的工資應隨著技術的提升而提高。 ? 從該例的商務活動中，你認為該吸取什么教訓？ 信息情報搜集的主要內容 掌握市場行情 ? 供求狀況 ? 供求動態(tài) ? 相關產品 (或服務 )分析 ? 競爭者的情況 ? 市場同類產品的供求狀況 ? 相關產品與替代產品的供求狀況 ? 產品的技術發(fā)展趨勢 ? 主要競爭廠家的生產能力、經營狀況和市場占有率 ? 有關產品的配件供應狀況 ? 競爭者的推銷力量、市場營
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