雙贏談判實(shí)用培訓(xùn)教程-在線瀏覽
2025-08-14 07:46本頁(yè)面
【正文】 結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。沒(méi)有人愿意為一件沒(méi)有結(jié)果、遙遙無(wú)期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。1．競(jìng)爭(zhēng)型談判大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶?zhuān)菫橹粋€(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。合作型反應(yīng)一般是贊許性的。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。3．雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案”顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢(qián)，行就行，不行拉倒?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊錢(qián)我絕對(duì)不買(mǎi)?！鳖櫩陀珠_(kāi)出了25塊，老板說(shuō)進(jìn)價(jià)也比25塊高。老板讓顧客看看上面的圖案，說(shuō)這個(gè)盤(pán)子明年可能就是古董等等。理性談判朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無(wú)關(guān)?！衾妫杭芯τ诶?，而不是陣地?！暨x擇：在決定之前析所有可能性。◆標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。表12 陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)別陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無(wú)關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”當(dāng)然，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏?！敖鹑恰痹谡勁兄?，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。圖13 雙贏金三角所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖14 談判中的給予——舍與得衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判以及雙贏談判。【心得體會(huì)】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 談判的準(zhǔn)備階段談判一共分為5個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、開(kāi)始階段、展開(kāi)階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。雖然沒(méi)有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說(shuō)：“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧!”日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問(wèn)題，以及員工之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問(wèn)題等。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)間、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。法律談判主要就一些問(wèn)題進(jìn)行討論和爭(zhēng)辯，比如就某一個(gè)地方或者國(guó)家的既定法規(guī)，與主管部門(mén)進(jìn)行的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對(duì)象包括政府、國(guó)家、主管部門(mén)以及管理人員。管理人員員工工會(huì)法律顧問(wèn)●商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問(wèn)●法律談判這
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