雙贏談判培訓課件-文庫吧資料
2025-03-15 10:41本頁面
【正文】 再考慮。 通常幾種方式的讓步 1)如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買家出海，向他們展示該如何使用游艇 2)如果你是在出售辦公設備，你可以向對方提供跟蹤服務，給他們安裝一個自動續(xù)訂系統(tǒng)。 ? ? 收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對策，你可以通過收回送貨、安裝、培訓或者付款日期等條件收回自己剛剛在價格上作出的讓步。 ? 千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己是“不喜歡討價還價”而一次讓出所有空間。 ? 千萬不要做出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。 ? ? 讓步的可能性： ? 第一種可能： 15元－－ 13元－－ 10元－－ 5元 ? 第二種可能： 15元－－ 12元－－ 9元－－ 6元 ? 第三種可能： 15元－－ －－ 10元－－ ? 目標：降低對方的心理期望，讓其珍視您讓步的價值 ? 你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待，讓步的幅度不能一步比一步大。 ? 當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法進行反擊，但一定要保持禮貌。 ? 優(yōu)勢談判者往往會在談判結束時爭取更多利益。 ? 即使被對方識破，白臉－－黑臉仍然是一種非常強大的策略，當你的對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。 ? －－黑臉策略 ? 人們使用白臉－－黑臉策略的頻率要比你想象中的高，所以每當同時面對兩個談判對手時，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，可以幫助你不會導致任何對抗情緒的情緒下成功地給對方施加壓力。 ? ? 當對方要求你作出一些小讓步，一定要記得要求對方給予你回報。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方做出一些小讓步。 ? 千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)，第三方能夠解決很多談判無法解決的問題。 ? 如何應對死胡同： ? 當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。 ? ? 何謂困境：困境是一種介於僵局和死胡同之間的情形，當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何意義時展時，雙方就陷入了困境。談判過程中很少會出現(xiàn)死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同同時，你可能只是遇到了僵局。 ? ? 何謂僵局：談判雙方就某一問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判進展了。 ? 千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來。 – 一定要在開始工作之前就談好價格。 ? 這個世界再沒有比談判更快的賺錢方式了。 ? 通過談判得來的每一分錢都是額外收入。 ? 如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體價格。 ? ? 在推銷產(chǎn)品時一定要顯得不情愿 ? 小心那些不情愿的買家 ? 這種方式可以在談判之前就把對方的談判空間壓到最低 ? 當你會使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間 ? 當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉－－黑臉策略結束談判。 ? 即使不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感受到你的震驚，比如在電話中表示驚訝也會收到同樣的效果。 ? 在你表示有些意外之后，對方通常會做出一些讓步。 ? ? 對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。 ? 總結： ? 對方可能會直接答應你的條件 ? 可以給你一些談判空間 ? 會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值 ? 可以避免談判陷入僵局 ? 可以讓對方在談判結束時感受到自己贏得了勝利 ? ? 永遠不要接受對方的第一次報價或還價，因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應：一、我本來可以做得更好（下次一定會注意），二、一定是哪里出了問題。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調整自己的條件。 如果他是在出售一樣東西，他的心里價位可能比你想象得要低得多。 ? 技巧性應用：與其“放棄”一個共同點，不如先就其進行談判，然后“讓出”它以挽回別的東西。 ? “共同點”策略 ? 在開局時運用“共同點”，可以明確雙方已存在的共識，建
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1