【正文】 林策略就不會(huì)起作用。你當(dāng)然不能這樣做，因?yàn)檫@樣會(huì)讓買主討厭。 “好吧， ”你說(shuō)： “你們不從我這里 買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯(cuò)了什么嗎？ ”“你什么也沒(méi)做錯(cuò)， ”買主告訴你： “你做得挺不錯(cuò)。 。所以，要保持積極的對(duì)話。原因是中國(guó)人從心理上估價(jià)戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。 “你希望我填這個(gè)表，還是你填？ ” 門把手策略： 像 “最終目標(biāo) ”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購(gòu)買壓力的基礎(chǔ)之上。但是我關(guān)心的是。我 大量管理資料瘋狂下載 給他們看一臺(tái)電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。超我（父母）控制人格的另外兩個(gè)部份。如果一切手段都失敗了，我希望你運(yùn)用道森誓言的策略。買主想買產(chǎn)品，談判的時(shí)候故意漏掉了某個(gè)或者故意忽略了某個(gè)部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。我一下子想起來(lái)的例子是那些聘金的代理人，如果解決問(wèn)題花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，他們就可以掙到更多的錢。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手從來(lái)不試圖通過(guò)電話或中介來(lái)解決問(wèn)題。 ” 紅鯡魚策略： 這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。一旦賣方不做什么反應(yīng)，用計(jì)的人就取得了成功。告訴他們說(shuō)，你們也愿意重新進(jìn)行談 判，因?yàn)槟阋灿辛诵碌南敕ā? 編造信息： 你遇到的下一個(gè)圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來(lái)的信息。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時(shí)間。遺憾的是，這對(duì)雙方都起作用。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能錯(cuò)誤的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。 消除對(duì)抗，切記要點(diǎn)： 不要把對(duì)抗同僵局混淆。 ，說(shuō)說(shuō)個(gè)人愛(ài)好，談?wù)劵ㄟ呅侣劊蛑v個(gè)有趣的故事。此人有各種理由能找到一個(gè)你們雙方都找不到的解決辦法。讓他們確定他們的目標(biāo)。 5. 個(gè)人魅力：人格的力量。 3. 虔敬力：堅(jiān)定的價(jià)值觀。 2. 果斷性 ―― 情感型的人，我稱其為外向型。 2. 要知道人們不是為同樣的東西而來(lái)的。 第三十七章 雙贏談判 除了讓對(duì)方感覺(jué)贏了之外，還有四個(gè)基本原則值得注意。 1. 果斷性 ―― 非情感性的人，我稱他為獨(dú)斷專行的性格。這四個(gè)是： 大量管理資料瘋狂下載 1. 合法權(quán)力：頭銜的力量。 2. 報(bào)償力：他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來(lái)能給他報(bào)償嗎？ 3. 強(qiáng)制力：買主會(huì)覺(jué)得同你做生意可以少出問(wèn)題嗎？ 4. 虔敬力：給人一種信念堅(jiān)定的感覺(jué)。 第三十四章 對(duì)付發(fā)火的對(duì)手 第一個(gè)階段：確定目標(biāo) 問(wèn)對(duì)方要你做什么。 第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。 打破僵持的辦法是通過(guò)改變其中的要素來(lái)改變談判作用力的方向。 僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒(méi)什么 進(jìn)展，找不到解決辦法。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來(lái)的信息。 第二個(gè)施壓點(diǎn)：信息壓力 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。相反，如果額外的要求和問(wèn)題在談判最后 20%的時(shí)間提出來(lái)，雙方都更愿意做出讓步。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。 3. 給他們留出一定的余地使他們難以反悔。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價(jià)格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。 拖欠策略： 這是一種有利于自己的單方假設(shè)。對(duì)策：集中精力，鎖定一個(gè)目標(biāo)： “這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？ ”然后用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉策略： “咱們把它寫下來(lái)，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點(diǎn)什么。所以，如果你同一個(gè)背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過(guò)。 個(gè)人動(dòng)機(jī)： 你也許遇到過(guò)這樣的情況，買主的主要?jiǎng)訖C(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問(wèn)題。如果你認(rèn)為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個(gè)比你更好的談判對(duì)手，或者比你更不留情面的對(duì)手。 第二十八章 不可靠的花招 現(xiàn)在我給你講一些成交過(guò)程中陰險(xiǎn)的花招，別人對(duì)你使用它們的時(shí)候你能有所防范。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來(lái)處理。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們?cè)趺醋鏊麄儾湃ピ趺醋?。你不?huì)因?yàn)榍懊婵赡苓€有個(gè) 50 美元鈔票而不去揀這個(gè) 20 美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機(jī)會(huì)，你就像丟掉了這個(gè) 20 美元一樣！ ” 突然想起： 無(wú)論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶。 “瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。 非此即彼的選擇： 當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國(guó)的戰(zhàn)俘營(yíng)逃跑。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時(shí)候，他們可能不會(huì)感到有壓力。為此，你要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段： 。我希望瓊斯先生在這兒，因?yàn)樗麜?huì)告訴你那有多重要。要不，你就把整個(gè)練習(xí)做一遍，他也會(huì)答應(yīng)考慮考慮。 本 我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時(shí)會(huì)使他們畏縮不前。如果他們不同意或猶豫不決，你就會(huì)感到驚訝。此時(shí)你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤(rùn)都加進(jìn)去。拉巴迪策略： 對(duì)外加條款，比如額外的性能或擔(dān)保來(lái)說(shuō)，這也是個(gè)絕妙的策略。如果我一直跟他們?cè)谝黄?，我就有可能失去這筆買賣。無(wú)論什么時(shí)候客戶表示不喜歡，他都不去爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)，或者想辦法打消這種想法。如果它還沒(méi)有按照我說(shuō)的方式站立，我就會(huì)耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。 第二十七章 24 種成交技巧 拖船成交法： 拖船的艦長(zhǎng)知道，只要他時(shí)不時(shí)地給一點(diǎn)力量，他就能拉動(dòng)最重的貨物。 資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會(huì)公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費(fèi)工夫。 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。 “如果你只付 美元，我給你看銅接點(diǎn)的插座可不可以？ ”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價(jià)格不是他們惟一的考慮。買主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。你對(duì)公司的情況或者他們做 生意的方式是否熟悉？你覺(jué)得這種關(guān)系是否融洽？ 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相信自己有熱情玩這種游戲 的時(shí)候，談判是很有意思的事情。然而，你確實(shí)應(yīng)該做如下兩件事情： 你必須給她一個(gè)花錢的理由。如果你草擬合同，你可以擬寫對(duì)已有利的條款。此時(shí)，擬寫合同的一方對(duì)沒(méi)有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。你知道我得向我們的人交代。 保持 90 天內(nèi)價(jià)格不變，以使他們重新使用這份定單。繼續(xù)站在買主一方。 我知道你們提出 60 天的期限，但以這個(gè)價(jià)格我們要求在 30 天以內(nèi)付款。明天我再回來(lái)找你。 切記要點(diǎn)： 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)。即你做出 600 美元的讓步，緊接著是 400 美元。 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主 對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 ”不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后你就更有可能成交。 ” 所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時(shí)候，當(dāng)心買主蠶食你。那也不過(guò)意味著每月外加 500 美元。 第十八章 蠶食策略 這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。例如，如果人同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說(shuō)： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”(要當(dāng)心，越過(guò)買主去找上級(jí)的做法可能使買主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來(lái)更大的問(wèn)題。 對(duì)策：別人用黑臉 /白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略： 第一個(gè)策略是揭穿它。 這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ” 你可能馬上得到回報(bào)。 對(duì)策： 如果買主用這個(gè)策略對(duì)付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對(duì)買主提出了一個(gè)合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請(qǐng)買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運(yùn)到。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。 對(duì)策：當(dāng) 買主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價(jià)值仍然迅速貶值。 ” 切記要點(diǎn)： 如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 ”如果買主說(shuō)： “我聽(tīng)說(shuō)你們運(yùn)輸部門有問(wèn)題。 如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來(lái)的立場(chǎng)，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？ “我很愿意給你最后答復(fù)。 讓買主接受你積極的建議， 回去同委員會(huì)商量。 “我不想給你施加壓力，但要讓談判 有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。在此階段，情況復(fù)雜起來(lái)，雙方緊張周旋，各有所圖。克里斯托弗的告誡： “你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。他并非真生氣。 ”談判高手不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。但你看，你好心好意找上門來(lái)，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多 大量管理資料瘋狂下載 少？ ” “我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。你心中總要這樣想： “無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受。 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來(lái)防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。這至關(guān)重要，因?yàn)椋谡勁羞M(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開(kāi)始創(chuàng)造的氣氛。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開(kāi)談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺(jué)得自己贏了。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。為了 保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。 在談判開(kāi)始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。要求的比你實(shí)際得到的要多。 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買主的談判幅度。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。 當(dāng)心假裝不情愿 的賣主。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身。 ” 運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的 意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)： “對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧 ”，然后沉默。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。 ” 咬住不放。然后你就可以進(jìn)行第三步。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。 切記要點(diǎn)： 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。先同意對(duì)方的觀點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。現(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有什么問(wèn)題了。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。 干活之前談好價(jià)錢。 ” 折中不意味著從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。記住我在第九章告訴你的。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 ”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。