雙贏談判培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 －－ －－ 10元－－ ? 目標(biāo)：降低對(duì)方的心理期望，讓其珍視您讓步的價(jià)值 ? 你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待，讓步的幅度不能一步比一步大。 通常幾種方式的讓步 1)如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買家出海，向他們展示該如何使用游艇 2)如果你是在出售辦公設(shè)備，你可以向?qū)Ψ教峁└櫡?wù)，給他們安裝一個(gè)自動(dòng)續(xù)訂系統(tǒng)。 。在某種 程度上，供應(yīng)商可以說(shuō)是零售企業(yè)的最大顧客和利益相關(guān)者。 商品分類的基本模式：大、中、小、品牌 商品分類沒(méi)有固定模式，要以經(jīng)營(yíng)需要為最終導(dǎo)向 供應(yīng)商管理對(duì)策 品牌 定位 ? 根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)商品的品牌檔次進(jìn)行劃分，這種分類管理方法有利于零售商 針對(duì)特定的商業(yè)項(xiàng)目和業(yè)態(tài)定位，建立合適的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，形成標(biāo)準(zhǔn)化的菜 單招商方式。 C級(jí)供應(yīng)商 選擇性供應(yīng)商 此級(jí)別供應(yīng)商在銷售和毛利的業(yè)績(jī)表現(xiàn)上不是十分突出，可采取末位淘汰的方法，一方面不斷提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，另一方面增添商品結(jié)構(gòu)的豐富性和多樣性。 。 :09:0422:09:04March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :09:0422:09Mar2329Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 9分 4秒 22:09:0429 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :09:0422:09Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :09:0422:09:04March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 供應(yīng)商管理對(duì)策 A級(jí)供應(yīng)商 核心供應(yīng)商 （ 1） 20/80原則是優(yōu)選的法則，運(yùn)用在供應(yīng)商管理中也是非常正確的， 20%的供 應(yīng)商貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，這部分的供應(yīng)商自然應(yīng)是零售商的核心合作伙伴 （ 2）核心供應(yīng)商的評(píng)估條件： ? 業(yè)績(jī) ? 合作關(guān)系 ? 市場(chǎng)拓展能力 ? 品牌開(kāi)發(fā) B級(jí)供應(yīng)商 主力供應(yīng)商 該級(jí)別供應(yīng)商同樣是零售商利潤(rùn)源泉的重要組成部分，雖然在單位面積創(chuàng)效上不如核心供應(yīng)商那樣突出，但是穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)同樣是零售商不可或缺的。 供應(yīng)商管理對(duì)策 ，建立結(jié)構(gòu)化管理模式 ? 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理是優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的有效管理架構(gòu) ? 主要可以按照以下幾種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)供應(yīng)商分類 ： ? 根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)商品的品類進(jìn)行劃分，這種分類管理方法有利于專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 服務(wù)專業(yè)化供應(yīng)商。談判結(jié)束之后，無(wú)論你感覺(jué)對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方。你的讓步可以很小很小，但效果卻非常明顯。 ? ? 收回策略就像是一場(chǎng)賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)策，你可以通過(guò)收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者付款日期等條件收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步。 ? 當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法進(jìn)行反擊，但一定要保持禮貌。 ? ? 當(dāng)對(duì)方要求你作出一些小讓步，一定要記得要求對(duì)方給予你回報(bào)。 ? ? 何謂困境：困境是一種介於僵局和死胡同之間的情形，當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何意義時(shí)展時(shí)，雙方就陷入了困境。 – 一定要在開(kāi)始工作之前就談好價(jià)格。 ? ? 在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不情愿 ? 小心那些不情愿的買家 ? 這種方式可以在談判之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低 ? 當(dāng)你會(huì)使用這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間 ? 當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉－－黑臉策略結(jié)束談判。 ? 總結(jié)： ? 對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件 ? 可以給你一些談判空間 ? 會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值 ? 可以避免談判陷入僵局 ? 可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感受到自己贏得了勝利 ?
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