【正文】 (Integrative outes) ? 共享收益 ? 蛋糕做大 ? 雙贏 (winwin) ? 問題解決者 ? 長期合作和重復(fù)供貨 分配性談判： (Distributive outes) ? 擊敗對方 ? 零和 ? 一輸一贏 Winlost ? 競爭談判者 ? 一次性 10 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 PRAM談判模型 計劃 P 關(guān)系 R 同意 A 保持 M 贏 贏 11 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 Game Theory ? 零和博弈 (zerosum)： 各方是獨立的。 ? 談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)的界限，該空間 (ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。敲詐勒索，掛鉤戰(zhàn)術(shù) ? ——我們的籌碼是什么 ? ——把握好時機 ? ——培養(yǎng)“線人” ? 如果你不給我 A， 我就不給你 B， ? 你不讓步，我連 C都不給你 21 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 一、如何制造“推力” 統(tǒng)一戰(zhàn)線： 結(jié)盟，團結(jié)亞非拉 ? 結(jié)盟好處 －增加籌碼（團購） －生死與共（一個戰(zhàn)壕） －盟友數(shù)量要剛剛好（溝通效率） 22 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 一、如何制造“推力” 制造事端： 逼對方來談 －煙臺商檢局案例 －應(yīng)對強勢銷售時引對方老板來談 ? 如何制造事端？ －造成既定事實 －黑白臉戰(zhàn)術(shù) ? 如何把事情搞大 －燜、憋 23 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 二、如何營造“拉力” ? 1. 給對方“一線曙光” ? 妙用 If 條件句 24 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 二、如何營造“拉力” ? 2. 給對方“一個夢” ? 進到他思想里面想 他的夢 ? 不是叫他來想 你的夢 25 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 二、如何營造“拉力” ? 3. 給對方“一塊餅” 26 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 采購環(huán)境 ——波特 (Porter)五力模型 議價能力 議價能力 競爭對手的威脅 替代者的威脅 潛在進入者 New entrant 供應(yīng)商 Suppliers 競爭對手 Industry petitors 買方 Buyers 替代者 Substitutes 27 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 采購環(huán)境 —PESTLE分析 ? Political: ? Economic: ? Social: ? Technological: ? Legal: ? Environmental: 28 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 采購環(huán)境 —SWOT分析 “我們的”“他們的” SWOT分析 29 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 供應(yīng)商培養(yǎng) 認可的 Approved 逐步淘汰 Phase out 逐步引入 Phase in 首選的 Preferred 30 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 采購商的供應(yīng)商策略 杠桿產(chǎn)品 （杠桿型） 標準件 （策略型） 瓶頸產(chǎn)品 （關(guān)鍵型） 戰(zhàn)略產(chǎn)品 （戰(zhàn)略型） 供應(yīng)商市場復(fù)雜性（供應(yīng)風險） 對采購商競爭性的影響（采購價值） 31 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 供應(yīng)商的客戶策略 采購數(shù)量（金額） 采購頻度 戰(zhàn)略客戶 發(fā)展客戶 維持型客戶 過路型客戶 32 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 談判三階段重點 ?合同簽署前： ——供應(yīng)商結(jié)構(gòu)：決策過程、技術(shù)、質(zhì)量、成本、 前置期 、 生產(chǎn)能力、聲譽、客戶關(guān)系 ——市場數(shù)據(jù)以及環(huán)境對未來供求的潛在影響 ——供應(yīng)規(guī)格和大概條款 ?主要合同談判 ——規(guī)格明細 ——合同條款和條件 ——近期供應(yīng)安排 ?合同簽署后 ——解決供應(yīng)中的沖突 ——績效回顧 ——市場數(shù)據(jù)及對未來的供求關(guān)系的影響 33 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 “推”“拉”之間創(chuàng)造談判條件 34 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 35 III .談判的五個“環(huán)” ——從五個環(huán)“識局”與“布局” 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 談判的五個“環(huán)” ? 庖丁解牛 ? 登高望遠 ? 俯瞰全局 —— 從五個環(huán)“識局”與“布局” 36 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 一、力量環(huán) (Bargaining Power) ?談判的籌碼 ?知道對方要什么 ?自己擁有什么 ?說服對方“要” ?創(chuàng)造對方“要” 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) — 如何在談判中掌握主動權(quán) 37 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 二、議題環(huán) (Topics) ?談判桌上擺了幾個“東東” ?單議題 /多議題 ?具體的 /抽象的 ?五個環(huán)環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián) ?全部因素隨“時間”而變 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 38 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 三、參與環(huán) (Attendees) ? 臺面上的 /臺面下的 ? 看得見的 /看不見的 ? 嘴上說的 /心里想的 ? 有人就有事 ? 有事就有人 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 39 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 日本人談判風格 ? 群體意識集體決策 — 不個人拍板 — 部門間和諧 — 決策往往從中下層開始