【正文】 賣主在實質(zhì)問題上做出讓步?！睂λ羞@些不地道的做法，你要好好跟對方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處。但因為是他們要重新就價格進(jìn)行談判，你的價格也要上漲。無論什么時候，如果你談判的信息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個書已知時刻所花費的時間和金錢。即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道了答案，也要問。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。用擱置一邊策略解決對抗：“我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯栴}，好嗎？”先解決小的問題來打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個問題上。等等。只有你有放棄談判的準(zhǔn)備，你才能成為一個有足夠力量的談判高手。不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的―――而你是理智的。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。第二個是買主的情感。4. 不果斷――非情感的人，我稱之為分析型的人。4. 把一些東西放回談判桌事業(yè)生涯的基石：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。3. 不果斷――情感型的人，我稱之為隨和的性格。第三十六章　了解買主的個性這個體系基于兩個層面。弄明白后，可以幫助你尋找對策。盡可能搜集一切信息。如果第三者不被看作是中立的，他應(yīng)該在談判開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。說說個人愛好，談?wù)劵ㄟ呅侣劊蛑v個有趣的故事。消除對抗，切記要點：不要把對抗同僵局混淆。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能錯誤的。遺憾的是，這對雙方都起作用。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。編造信息：你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。告訴他們說，你們也愿意重新進(jìn)行談判，因為你也有了新的想法。一旦賣方不做什么反應(yīng)，用計的人就取得了成功?！奔t鯡魚策略：這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。買主想買產(chǎn)品，談判的時候故意漏掉了某個或者故意忽略了某個部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。超我（父母）控制人格的另外兩個部份。我給他們看一臺電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。但是我關(guān)心的是?！澳阆Ｍ姨钸@個表，還是你填？”門把手策略：像“最終目標(biāo)”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎(chǔ)之上。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。所以，要保持積極的對話。你只要再解決這個問題就行了。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒堅持勸他買個安全帽。先生，這是不是對你很有啟發(fā)？”在分析理由之前你要讓買主認(rèn)可這種方法，這是很重要的。意外情況：如果你知道買主沒有什么意外情況，那你就用“視情況而定”策略。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶買新房子的投資或許是最大的投資。如果你總積極地想問題，你希望他們說同意。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的伙伴。文斯我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨呆一會兒的話，我成交的可能就增加。這是我兒子德懷特推銷汽車的時候教我的。然后我再把它牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。如果你經(jīng)常注意這四個階段，你就是一個高手了，因為準(zhǔn)確地把握時機會增強你的力量。成交高手知道交易有四個階段：期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。切記要點：不要認(rèn)為價格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？總而言之，我要提醒你，價格并不像你想像的那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。你的職員。你能不能在他們需要的時候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時落棧，等用的時候再發(fā)給他們？發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。第5部份　為何金錢不像你想的那么重要第二十三章　買主想給的更多，而不是更少我們試圖賣給別人東西的時候，她不想少花錢，而是想多花錢。切記要點：草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想到口頭談判時沒有想到的一些問題。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過對方的認(rèn)可或再就這些問題進(jìn)行商榷。你可以回答：“我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動重新訂購系統(tǒng)。避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣低的價格，我們簡直是在發(fā)瘋?！薄拔一厝タ纯?，我們重新考慮考慮，看看行不行。那可能只是一種詭計。錯誤二：最后做個大讓步。愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。不要留下尾巴：“以后再說?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議后，你說：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認(rèn)為你們應(yīng)該買這個。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓。如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。你可以向他們的上級核對此事。第十七章 黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。切記要點：當(dāng)對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。切記要點：不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。記住談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。不要坐在那里想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以后會償還給你。你還是給個更合適的價格吧。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。如果在你沒有準(zhǔn)備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個決定只能是否定。每升一級，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。反過來又如何。“你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？”通常一個自負(fù)的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認(rèn)，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。你掙錢不會再比當(dāng)個談判高手在談判桌上掙得更快！第3部份 談判中期策略談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。記住沃倫你應(yīng)該冷靜的想到：“這是他用的談判陷阱。我看看為你爭取一下(黑臉/白臉策略談判結(jié)束的策略)。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。2. 你可能僥幸得到這個價格。第三章 談判有一套規(guī)則談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應(yīng)。第1部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售趨勢一：買家成為高明的談判對手趨勢二：買家比以前信息更加靈通趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。你總可以降價，但不能上抬。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。(下次我會的)。對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來的這種策略？”切記要點：對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。）我會說：“你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？”　對策：當(dāng)你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對方先出價)，我回去跟我們的人商量一下(請示領(lǐng)導(dǎo)中期談判策略)。第九章 集中精力想問題防止感情用事的對策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。因為買主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。除非就對方的一個具體還價表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對買主做出讓步?！睂Σ撸合认率譃閺?。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。”注意，你不是說讓他們接受。對方會很快明白你的用意，請示休戰(zhàn)。談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。相反，你可以回答：“我理解你的感覺。但是按照你給的價格我們一點利潤也賺不到。不要等。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。對策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實性，問他：“誰有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰有權(quán)決定不收費？”或者“你的預(yù)算年什么時候結(jié)束？”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。自己想一想：“不對買家做出讓步，我怎么樣解決這個問題？”第十六章 禮尚往來禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。把責(zé)任推給上級領(lǐng)導(dǎo)(見第十一章)拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些(見第二十一章)，這樣他就會覺得自己贏了。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點。你總是可以虛構(gòu)一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。有時你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。揭穿它。你也不再堅持，但離開之前你一點點追加。我不想冒險重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了。當(dāng)買主試圖蠶食你的時候，你要體貼地讓他感覺――簡單！你這么做的時候必須小心，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要溫和地說：“哦，好啊