【正文】 賣主在實(shí)質(zhì)問題上做出讓步?！睂?duì)所有這些不地道的做法，你要好好跟對(duì)方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處。但因?yàn)槭撬麄円匦戮蛢r(jià)格進(jìn)行談判，你的價(jià)格也要上漲。無論什么時(shí)候，如果你談判的信息只建立在對(duì)方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對(duì)方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計(jì)。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個(gè)書已知時(shí)刻所花費(fèi)的時(shí)間和金錢。即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道了答案，也要問。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。用擱置一邊策略解決對(duì)抗：“我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯栴}，好嗎？”先解決小的問題來打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個(gè)問題上。等等。只有你有放棄談判的準(zhǔn)備，你才能成為一個(gè)有足夠力量的談判高手。不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的―――而你是理智的。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。第二個(gè)是買主的情感。4. 不果斷――非情感的人，我稱之為分析型的人。4. 把一些東西放回談判桌事業(yè)生涯的基石：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。3. 不果斷――情感型的人，我稱之為隨和的性格。第三十六章　了解買主的個(gè)性這個(gè)體系基于兩個(gè)層面。弄明白后，可以幫助你尋找對(duì)策。盡可能搜集一切信息。如果第三者不被看作是中立的，他應(yīng)該在談判開始的時(shí)候做一個(gè)小小的讓步，給人一種中立的印象。說說個(gè)人愛好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個(gè)有趣的故事。消除對(duì)抗，切記要點(diǎn)：不要把對(duì)抗同僵局混淆。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能錯(cuò)誤的。遺憾的是，這對(duì)雙方都起作用。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時(shí)間。編造信息：你遇到的下一個(gè)圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。告訴他們說，你們也愿意重新進(jìn)行談判，因?yàn)槟阋灿辛诵碌南敕?。一旦賣方不做什么反應(yīng)，用計(jì)的人就取得了成功?！奔t鯡魚策略：這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，他們就可以掙到更多的錢。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。買主想買產(chǎn)品，談判的時(shí)候故意漏掉了某個(gè)或者故意忽略了某個(gè)部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。如果一切手段都失敗了，我希望你運(yùn)用道森誓言的策略。超我（父母）控制人格的另外兩個(gè)部份。我給他們看一臺(tái)電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。但是我關(guān)心的是?！澳阆Ｍ姨钸@個(gè)表，還是你填？”門把手策略：像“最終目標(biāo)”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎(chǔ)之上。原因是中國(guó)人從心理上估價(jià)戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。所以，要保持積極的對(duì)話。你只要再解決這個(gè)問題就行了。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒堅(jiān)持勸他買個(gè)安全帽。先生，這是不是對(duì)你很有啟發(fā)？”在分析理由之前你要讓買主認(rèn)可這種方法，這是很重要的。意外情況：如果你知道買主沒有什么意外情況，那你就用“視情況而定”策略。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶買新房子的投資或許是最大的投資。如果你總積極地想問題，你希望他們說同意。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買主就不再跟你對(duì)立，而是成為你生意的伙伴。文斯我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒的話，我成交的可能就增加。這是我兒子德懷特推銷汽車的時(shí)候教我的。然后我再把它牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。如果你經(jīng)常注意這四個(gè)階段，你就是一個(gè)高手了，因?yàn)闇?zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)會(huì)增強(qiáng)你的力量。成交高手知道交易有四個(gè)階段：期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。切記要點(diǎn)：不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問題煩惱你。通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？總而言之，我要提醒你，價(jià)格并不像你想像的那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷售人員，你就斷言價(jià)格讓你大傷腦筋。你的職員。你能不能在他們需要的時(shí)候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時(shí)發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時(shí)落棧，等用的時(shí)候再發(fā)給他們？發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。第5部份　為何金錢不像你想的那么重要第二十三章　買主想給的更多，而不是更少我們?cè)噲D賣給別人東西的時(shí)候，她不想少花錢，而是想多花錢。切記要點(diǎn)：草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜?huì)想到口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。我們坐下來簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過對(duì)方的認(rèn)可或再就這些問題進(jìn)行商榷。你可以回答：“我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問題。如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動(dòng)重新訂購系統(tǒng)。避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說，以這樣低的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋?！薄拔一厝タ纯?，我們重新考慮考慮，看看行不行。那可能只是一種詭計(jì)。錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。不要留下尾巴：“以后再說?；蛟S我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議后，你說：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ艺娴恼J(rèn)為你們應(yīng)該買這個(gè)。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓。如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。第十七章 黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。切記要點(diǎn)：當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。切記要點(diǎn)：不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。記住談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺他們贏了。不要坐在那里想，因?yàn)槟憬o他們好處，他們欠你的，他們以后會(huì)償還給你。你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。很多買主開始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格。如果在你沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個(gè)決定只能是否定。每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場(chǎng)。反過來又如何?！澳阌X得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快！第3部份 談判中期策略談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。記住沃倫你應(yīng)該冷靜的想到：“這是他用的談判陷阱。我看看為你爭(zhēng)取一下(黑臉/白臉策略談判結(jié)束的策略)。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來說太重要了。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。第三章 談判有一套規(guī)則談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。第1部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。你總可以降價(jià)，但不能上抬。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。(下次我會(huì)的)。對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來的這種策略？”切記要點(diǎn)：對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。）我會(huì)說：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？”　對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說：“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對(duì)方先出價(jià))，我回去跟我們的人商量一下(請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)中期談判策略)。第九章 集中精力想問題防止感情用事的對(duì)策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。”對(duì)策：先下手為強(qiáng)。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們?！弊⒁猓悴皇钦f讓他們接受。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)示休戰(zhàn)。談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。相反，你可以回答：“我理解你的感覺。但是按照你給的價(jià)格我們一點(diǎn)利潤(rùn)也賺不到。不要等。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他：“誰有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰有權(quán)決定不收費(fèi)？”或者“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。自己想一想：“不對(duì)買家做出讓步，我怎么樣解決這個(gè)問題？”第十六章 禮尚往來禮尚往來策略告訴你無論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)(見第十一章)拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些(見第二十一章)，這樣他就會(huì)覺得自己贏了。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場(chǎng)的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。揭穿它。你也不再堅(jiān)持，但離開之前你一點(diǎn)點(diǎn)追加。我不想冒險(xiǎn)重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了。當(dāng)買主試圖蠶食你的時(shí)候，你要體貼地讓他感覺――簡(jiǎn)單！你這么做的時(shí)候必須小心，因?yàn)槟阏幵谡勁忻舾械碾A段，所以你要溫和地說：“哦，好啊