【正文】 起顧客對你的好感。針對不同客戶的特性而采用不同的營銷技藝目的：關(guān)于判斷顧客的性格，打破沉悶，讓客戶開口，引起顧客興趣。你可以以一句幽默的話，一個夸張的動作引起他（她）興趣，只要他開口說，你就可開始I、D、C、T四步驟了。3. 正確的結(jié)案心態(tài)可以排除交易時的自我心理障礙，排除自身的心理障礙是結(jié)案的關(guān)鍵質(zhì)疑一下四種的心理障礙應(yīng)排除：① 擔(dān)心結(jié)案失敗:克服辦法，相信你自己在結(jié)案前的努力是成功的，要自信。在結(jié)案過程中，不到關(guān)鍵時刻不輕易拋出“王牌”，務(wù)必保留成交余地。例：如果我能證明他是真的，你要購買嗎？5. 優(yōu)缺點比較法：優(yōu)缺點比較法是利用兩種不同的產(chǎn)品來作比較，或者用客戶現(xiàn)在的產(chǎn)品或方式做比較，注意在比較的時候要或得客戶肯定的答案。9. 最后異議法：此方法運用是指你運用前8種方式后，客戶仍不愿簽單，并沒有給考慮的真正原因，此時可以再次詢問客戶的問題所在。，而且較健談。，謙虛到幾乎是請問你他們可不可以逛一逛。，或是以簡單字句，表達(dá)不要煩我的訊息。，鏡子、玻璃、金屬補件、電器位置玩耍，避免不慎傷害，以防發(fā)生意外?！　〔妓嚤ｐB(yǎng)　　，尤其注意去除織物結(jié)構(gòu)間的積塵。因此，家具不宜放置在火爐近處，頁不宜放置在暖氣片邊上，且不要讓太陽光直射。中國傳統(tǒng)家具源遠(yuǎn)流長，隨著人們生活起居習(xí)慣的變化，它經(jīng)歷了從原始社會到商、周和三國時間“席地跪坐”的矮形家具，演變到隋、唐、五代到北宋而定型“垂足而坐”的高型家具，以后又經(jīng)過約五、六百年的不斷發(fā)展與提高，到明代達(dá)到了其藝術(shù)的頂峰。這種用天然石塊堆成的古人類創(chuàng)造物，就是最原始家具的雛形。小雅在這以后的家具中，“幾”、“案”、“桌”等形式均是“俎”的形象演化。外儲說左上》和《論語漢魏以前，我國居民的起居方式為席地而坐，所以一般的家具體形較矮。如果說，在奴隸社會，家具還只是為奴隸主階層服務(wù)的話，那么，到了封建社會，不僅是封建階層需要，廣大平民百姓由于有了以家庭為單位的生產(chǎn)和村落活動，也提出了對家具的迫切需求，因而，可以說自秦漢始，中國家具發(fā)展的歷史才真正開篇。魯班的出現(xiàn)，反映了這一時期土木營造和木構(gòu)家具的加工技術(shù)有了進(jìn)一步的發(fā)展?！　≡谖覈檀募揖咝问街幸延辛恕皫住焙汀伴健?，這在甲骨文中有所記載。“俎”和“禁”是我國奴隸社會最早出現(xiàn)的家具式樣，說明當(dāng)時已經(jīng)有相當(dāng)精美的家具出現(xiàn)了，這種家具在我國古代是列為上乘的，因而在許多古籍書中均有記載?！　∪祟惿鐣谶M(jìn)入文明時期之前，曾經(jīng)歷了漫長的石器時代，其間，我們的祖先除了制造石斧、石鑿和石刀等原始的生產(chǎn)工具用于簡單的生產(chǎn)活動以外，還會將自然石塊堆積成一定的形狀，以適應(yīng)生活的特殊需要。清潔后的皮面可用皮革保養(yǎng)劑或潤膚油進(jìn)行保養(yǎng)。　　，不可用手扯斷，應(yīng)用剪刀整齊將之剪平。對于板件，可周期性地用“家具護(hù)理蠟”進(jìn)行處理，同時要保持柜體內(nèi)部干凈；（包括鍍金）件只需抹布輕輕打理，不要使用含化學(xué)物質(zhì)的清潔劑，切忌用酸性液體清洗鍍金件。，沉重物體應(yīng)放置家具底部，防止家具重心不穩(wěn)造成翻倒，衣柜頂部不宜放置重物，以免頂部下垂影響柜門開關(guān)；柜類家具內(nèi)存放的物體不得超過門的關(guān)閉位置，以免門面變形。附錄1：家具的護(hù)理與保養(yǎng)。?。實在型客人。接待方式支配型客人。，直接切入主題，一針見血，比如“這多少錢”？“能打多少折”？等。例：您是擔(dān)心我們的售后服務(wù)問題嗎？還是考慮產(chǎn)品質(zhì)量問題；8. 重新考慮法：是客戶不愿明顯拒絕而只告訴你需考慮是所采用的一種應(yīng)對技巧。例：？如果客戶沒有回答，你可以大膽替客戶做決定，若客戶沒有拒絕或提出另外的要求，拿就表示他想買。5. 充分利用最后的成交機會：在未成交的前提下，應(yīng)善于利用與客戶告辭的時機，再施加壓力，以期促成交易。2. 靈活機動，隨時嘗試結(jié)案：平時訓(xùn)練自我職業(yè)第六感覺，這一感覺是無法永準(zhǔn)確言辭來表達(dá)，是你長期實踐，通過察言觀色在你大腦中形成意識反應(yīng)。喜歡不停地向你拋問題，你可通過行動，準(zhǔn)確回答全部問題，以實際證明之，注意不能 留一點破綻。6. 主動向客戶請教，抬舉客人：當(dāng)你在介紹產(chǎn)品特點時，發(fā)現(xiàn)顧客對某些方面很專業(yè)時，你應(yīng)停止這方面的介紹，而轉(zhuǎn)向他請教。面帶微笑，語氣親切可以拉近與客戶的距離，促成訂單。銷售技巧：（銷售的成功是從被拒絕開始的）當(dāng)你在銷售一種產(chǎn)品前，首先就必須深入熟練地掌握蓋產(chǎn)品的知識和特點。尋找競爭對手的優(yōu)缺點在對比銷售中，競爭對手的優(yōu)、劣勢掌握對銷售至關(guān)重要，在市場經(jīng)濟大潮中，競爭是避免不了的，然而在有限的市場空間如何使自己在競爭中能多一份份額，最有效的方法是設(shè)計打敗競爭對手，實行差異化銷售，商場如戰(zhàn)場，競爭是無情的，勝者為王，你能占有主動權(quán)，則市場份額越大。：學(xué)生 學(xué)習(xí)了解顧客的行業(yè)，接近客戶。可惜的是，無論表演多好，眼睛都非常怯懦地四處張望，不能和行動言語配合起來，這便是心虛的表現(xiàn)，我們可以控制身體的任何一部分，但眼神呢？我們無論如何也是沒有辦法控制的。人類的溝通，在于語言，但重要信息的傳遞，是用其他方法來表達(dá)的。如果你能放下自己的利益，為改善客戶現(xiàn)在的困難而作出建議，這樣你便會喜歡自己，客戶覺得你忠于他，為他的好處而來，于是，便對你產(chǎn)生信心，被你的誠懇鎖感動了。事實上，上天賜給你說話的天份，但有沒有教你說話的技巧。最有力的一句話，便是我們的“為什么”了。不要過分在意思想和感情，因為這樣會引起自己反駁的沖動，因而將氣氛弄糟了。事實上，不同的習(xí)慣，并不代表對或錯，而我們卻因為自己不同的感覺，令別人不安。如果我們不好好地練習(xí)說話的方法和技術(shù)，就不能將自己的思想傳達(dá)出去。因為這世界上，沒有不勞而獲的東西，同時，他們更要女里進(jìn)修和學(xué)習(xí)，因為科學(xué)技術(shù)和產(chǎn)品是日新月異的，稍有放松，便會落后。 關(guān)于推銷 實際上每一個人,為了表達(dá)自己肚子餓了,不舒服了,寂寞了,便用“哭”的方法,來取得別人的注意,又用眼淚和笑,來博取別人的同情和好感,如果你現(xiàn)在已是位推銷員,便會明白最好看推銷方法,原來是孩子的方法。另外,有關(guān)店面及其它事項請參考培訓(xùn)資料。 ,太隨意。在這些賣點中,有部分工藝,技術(shù)都是通用的,大家拿著它對著產(chǎn)品看、讀,就會發(fā)現(xiàn)些工藝是一致的,這樣你會更快掌握這些資料。我們都已將它們逐個列出,作為比較。你的毅力和誠意,往往會讓難相處的人改變起來,會讓最意想不到的生意做成功。 第五章 雙喜家具營銷技巧一 理論篇建立一種積極心態(tài) 要分清人的愿望,欲望以及強烈欲望與要達(dá)到的目標(biāo)之間的柴別,強烈的欲望會給人驅(qū)動力,只有積極心態(tài)才能供給產(chǎn)生驅(qū)動力所需要的燃料.—斯摩爾 態(tài)度決定成敗,無論情況好壞,都要抱著積極的態(tài)度,也可以一無是處,隨你怎樣選擇.—吉格斯 你的成就大小,往往不會超出你的信心的大小,不熱烈的堅強地希望成功,期待成功而取得成功的，天下絕無此理。,而且可能無法搬入某種類型的電梯,應(yīng)訂做一套專用于搬運沙發(fā)的棉布套,把沙發(fā)外包裝拆掉,再用布套保護(hù)起來運送,這樣既減少了體積又方便了許多,不用為了送一個三位沙發(fā)而勞累幾小時卻毫無效果。送貨安裝注意事項:送貨安裝售后服務(wù),在某種意義上來說,更能體現(xiàn)一個品牌的價值。10. 裝完的家具,應(yīng)細(xì)心調(diào)整每一片門板,面板保證門縫,抽面縫等均直、美觀,可用手輕搖一下家具，看是否有質(zhì)量問題,如發(fā)現(xiàn)晃動,則肯定是安裝不到位或有誤,如扣件未擰進(jìn)等,應(yīng)認(rèn)真查找原因,并徹底解決。先裝大件,如一歸廳柜,再裝小件如小地柜鞋柜類。玻璃石材類的包裝一定要立式靠在車箱邊緣,并在中間墊上較軟的海綿或厚紙皮,將其固定好,餐椅及沙發(fā)類的產(chǎn)品應(yīng)裝在最上層,不能重壓,以防斷裂。 4. 貨品的貯藏 首先要分類,如果庫位面積夠的話,盡量將同類的產(chǎn)品歸置一起,并予留有明顯的通道,。補件操作產(chǎn)品若出現(xiàn)少量細(xì)微的質(zhì)量問題,商場應(yīng)盡量在現(xiàn)場進(jìn)行解決,若有較多的產(chǎn)品品質(zhì)問題,在正常操作填寫補件單的同時,最好能以書面形式寫一份品質(zhì)報告?zhèn)髡婀?或直接打公司品質(zhì)投訴熱線,其內(nèi)容可以涉及產(chǎn)品品質(zhì),合理化建議及合作過程中出現(xiàn)的種種問題等。顧客訂做的商品,如果尺寸、結(jié)構(gòu)和顏色有改動,預(yù)先要和公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系同意后再下訂單,否則視為無效單處理。采取多種形式以擴大銷售,打通各種銷售渠道。 行業(yè)知識:對同類產(chǎn)品的風(fēng)格、特點、優(yōu)勢、不足、價格及行業(yè)定位作詳細(xì)了解,并掌握流行趨勢,裝修風(fēng)格的基本知識。 請您拿好—您走好! 謝謝惠顧,歡迎常來(再來)“雙喜家具”電話禮儀:選擇恰當(dāng)?shù)臅r間,并詢問此時談話是否方便.草擬通話內(nèi)容,將要講述的內(nèi)容和問題寫出來,并在和客戶溝通過程中以簡明扼要的語言將事情說明白,電話時間以3至5分鐘為宜。導(dǎo)購人員用真誠的目光與顧客進(jìn)行交流。因此,服務(wù)人員的衣著,服飾要突出個性與共性的和諧統(tǒng)一,塑造自己的優(yōu)雅形象,給顧客留下良好的第一印象。對員工進(jìn)行必要的培訓(xùn),讓其了解產(chǎn)品,了解企業(yè),增強其對銷售工作的信心。 賣場在做提展,銷售或擺場時,對顧客作說明解釋,不可影響銷售。雅致生活系列大都是以都市小資產(chǎn)階層為對象,且產(chǎn)品風(fēng)格簡約而舒適,時尚而不張揚,選擇背景音樂不宜過于喧鬧或前衛(wèi),也不宜過于灰色傷感。同時,巧妙的燈光利用,還能極好烘托產(chǎn)品的特性,掩蓋不足。材料品種對比內(nèi)容我公司選用的材料特點市面上通用材料情況水曲柳橡膠木松木密度與結(jié)構(gòu)力密度適中，結(jié)構(gòu)力好結(jié)構(gòu)力差，比重大小相差大性能變形小，爆裂少，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，可加工性好變形較大，爆裂較多，結(jié)構(gòu)不夠穩(wěn)定質(zhì)量保證本公司嚴(yán)格按企業(yè)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)操作價格－2倍，甚至更多價格較低第四章 雙喜家具專賣店管理一 專賣店店面維護(hù)與管理現(xiàn)代家具的設(shè)計,生產(chǎn)與營銷已逐漸形成了完整的家具設(shè)計經(jīng)營理念,與過去單純的產(chǎn)品買賣不同,現(xiàn)在的終端是將產(chǎn)品置于某種與之匹配的空間氛圍,賦予產(chǎn)品豐富的空間視覺,使產(chǎn)品內(nèi)涵從單純的物理功能擴展至家居空間的審美層次。具有簡潔、時尚、人性化的設(shè)計和精良的加工工藝。（—,經(jīng)打磨施工后變得太薄、無質(zhì)感），色澤均勻，紋理清晰明顯，質(zhì)地硬重、堅韌、平整度高、干燥后不易開裂。書房：由二門柜桶、三門柜桶等多種不同規(guī)格的組成，配以抽屜、各種門板，可以組合成千變?nèi)f化的組合書柜。受強的外力破壞時變成豆粒大小的顆粒，安全可靠。B、面材：表面貼木皮精選俄羅斯水曲柳A級木皮，紋理一致，顏色均勻，（6絲），具有“堅韌、耐磨、耐腐、干燥后不開裂、粘性好、平整度高”等優(yōu)點。采用俄羅斯進(jìn)口水曲柳，保證自然、環(huán)保，體現(xiàn)強烈實木感，加工工藝精細(xì)，品質(zhì)精良。此類群體具備一定的經(jīng)濟收入，文化層次較高，追求品牌消費，追求時尚溫馨的家居氛圍，追求健康環(huán)保的生活方式。開料選材拼粘回潮復(fù)烤裁料刨料壓料制程檢驗鑼機成型機磨砂光排鉆排眼砂光半成品試裝檢驗安裝包裝終檢入庫出貨前的檢驗制程檢驗制程檢驗面修色面油三遍底油著色色磨面油底油三遍手工木磨成品試裝檢驗投產(chǎn)計劃原材料采購鋸解蒸汽烘干配件檢驗配件生產(chǎn)工藝流程圖第三章 雙喜家具品牌介紹一 雙喜家具研發(fā)中心雙喜家具研發(fā)中心于1993年在山東青州成立，自研發(fā)中心成立開始，每年都派員工參加德國科隆和意大利米蘭國際家具展，及時掌握和學(xué)習(xí)國際家具流行趨勢。第二章 雙喜家具生產(chǎn)體系一 雙喜家具品質(zhì)保障體系雙喜家具擁有一支“崇尚學(xué)習(xí)、志同道合、理念和諧、創(chuàng)新進(jìn)取”的穩(wěn)定管理團(tuán)隊，隊伍超過50人，所有在職人員均經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)和資格考核。2003年開始，雙喜家具成功研究設(shè)計出“狀元居”系列全實木家具，贏得了市場的高度認(rèn)同，先后獲得“全國同行業(yè)十大品牌”“中國名牌示范企業(yè)”“中國市場知名品牌”“中國優(yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品”“山東名牌”等榮譽稱號，公司董事長李守亭先生先后榮獲 “山東省下崗職工再就業(yè)先進(jìn)個人、標(biāo)兵”“濰坊市勞動模范”“青州市優(yōu)秀企業(yè)家”“尊師重教先進(jìn)個人”等榮譽稱號。從建立初期生產(chǎn)單一的產(chǎn)品到現(xiàn)在專業(yè)生產(chǎn)高檔實木套房，我們都始終恪守“客戶是我們的上帝，質(zhì)量是我們的生命，信譽是我們的財富，服務(wù)是我們的宗旨”這一原則。生產(chǎn)制程嚴(yán)格監(jiān)控。主持技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定和實施，成為中國家具制造技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的擁有者，提升中國家具產(chǎn)品的技術(shù)實力；為公司在全球的制造、采購、服務(wù)部門提供研發(fā)能力和技術(shù)支持；動態(tài)跟蹤、采集、分析全球家具市場動態(tài)及家具流行趨勢，為公司決策提供依據(jù)。主材應(yīng)用：產(chǎn)品采用木紋清晰、線條錯落有致的俄羅斯進(jìn)口水曲柳木，經(jīng)過美式的工藝涂裝，木材層次感強，產(chǎn)品架構(gòu)清晰。我公司嚴(yán)格控制選材，所有原料都是純天然木材。既增強家具的實木美感，同時又可以解決了純實木家具容易開裂的問題，還可以延長家具的使用壽命。不變色、環(huán)保、永久如新等優(yōu)點 。 業(yè)務(wù)操作流程A、常規(guī)產(chǎn)品：公司沒有庫存，基本保證隨時可供貨、部分欠貨的1525天解決B、訂制產(chǎn)品規(guī)范：商場有顧客訂制產(chǎn)品時，須先向公司咨詢后方可接單訂制產(chǎn)品范疇：改尺寸、改外形。PU漆的特點：防腐性能好，漆膜耐熱水、化學(xué)藥品和具有一定酸堿性的溶劑等。玻璃水銀鏡子采用南玻華爾油制鏡級別，白玻采用華爾油汽車級標(biāo)準(zhǔn)。形象宣傳用品:隨著雙喜家具品牌形象傳播計劃的實施,將對賣場噴繪,店內(nèi)POP、墻面掛畫、隔斷主題說明道具等形象資料的制作與擺放等進(jìn)行基本規(guī)范。:燈光影響著消費者的心理和情感,昏暗,冰冷的燈光令人感到沮喪,毫無生氣。 、污物,擺放整齊、無損壞。在制定價格前,對同行競爭對手價格的了解很重要:應(yīng)該確定一個目標(biāo)零售毛利率,根據(jù)折扣多少,再制定一個合格的標(biāo)價水平。善于捕捉顧客心理,打消顧客顧慮。女士切忌做怪發(fā)、染彩發(fā)、濃妝艷抹