【正文】 起顧客對(duì)你的好感。針對(duì)不同客戶的特性而采用不同的營(yíng)銷技藝目的：關(guān)于判斷顧客的性格，打破沉悶，讓客戶開(kāi)口，引起顧客興趣。你可以以一句幽默的話，一個(gè)夸張的動(dòng)作引起他（她）興趣，只要他開(kāi)口說(shuō)，你就可開(kāi)始I、D、C、T四步驟了。3. 正確的結(jié)案心態(tài)可以排除交易時(shí)的自我心理障礙，排除自身的心理障礙是結(jié)案的關(guān)鍵質(zhì)疑一下四種的心理障礙應(yīng)排除：① 擔(dān)心結(jié)案失敗:克服辦法，相信你自己在結(jié)案前的努力是成功的，要自信。在結(jié)案過(guò)程中，不到關(guān)鍵時(shí)刻不輕易拋出“王牌”，務(wù)必保留成交余地。例：如果我能證明他是真的，你要購(gòu)買嗎？5. 優(yōu)缺點(diǎn)比較法：優(yōu)缺點(diǎn)比較法是利用兩種不同的產(chǎn)品來(lái)作比較，或者用客戶現(xiàn)在的產(chǎn)品或方式做比較，注意在比較的時(shí)候要或得客戶肯定的答案。9. 最后異議法：此方法運(yùn)用是指你運(yùn)用前8種方式后，客戶仍不愿簽單，并沒(méi)有給考慮的真正原因，此時(shí)可以再次詢問(wèn)客戶的問(wèn)題所在。，而且較健談。，謙虛到幾乎是請(qǐng)問(wèn)你他們可不可以逛一逛。，或是以簡(jiǎn)單字句，表達(dá)不要煩我的訊息。，鏡子、玻璃、金屬補(bǔ)件、電器位置玩耍，避免不慎傷害，以防發(fā)生意外?！　〔妓嚤ｐB(yǎng)　　，尤其注意去除織物結(jié)構(gòu)間的積塵。因此，家具不宜放置在火爐近處，頁(yè)不宜放置在暖氣片邊上，且不要讓太陽(yáng)光直射。中國(guó)傳統(tǒng)家具源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，隨著人們生活起居習(xí)慣的變化，它經(jīng)歷了從原始社會(huì)到商、周和三國(guó)時(shí)間“席地跪坐”的矮形家具，演變到隋、唐、五代到北宋而定型“垂足而坐”的高型家具，以后又經(jīng)過(guò)約五、六百年的不斷發(fā)展與提高，到明代達(dá)到了其藝術(shù)的頂峰。這種用天然石塊堆成的古人類創(chuàng)造物，就是最原始家具的雛形。小雅在這以后的家具中，“幾”、“案”、“桌”等形式均是“俎”的形象演化。外儲(chǔ)說(shuō)左上》和《論語(yǔ)漢魏以前，我國(guó)居民的起居方式為席地而坐，所以一般的家具體形較矮。如果說(shuō)，在奴隸社會(huì)，家具還只是為奴隸主階層服務(wù)的話，那么，到了封建社會(huì)，不僅是封建階層需要，廣大平民百姓由于有了以家庭為單位的生產(chǎn)和村落活動(dòng)，也提出了對(duì)家具的迫切需求，因而，可以說(shuō)自秦漢始，中國(guó)家具發(fā)展的歷史才真正開(kāi)篇。魯班的出現(xiàn)，反映了這一時(shí)期土木營(yíng)造和木構(gòu)家具的加工技術(shù)有了進(jìn)一步的發(fā)展?！　≡谖覈?guó)商代的家具形式中已有了“幾”和“榻”，這在甲骨文中有所記載。“俎”和“禁”是我國(guó)奴隸社會(huì)最早出現(xiàn)的家具式樣，說(shuō)明當(dāng)時(shí)已經(jīng)有相當(dāng)精美的家具出現(xiàn)了，這種家具在我國(guó)古代是列為上乘的，因而在許多古籍書中均有記載。　　人類社會(huì)在進(jìn)入文明時(shí)期之前，曾經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的石器時(shí)代，其間，我們的祖先除了制造石斧、石鑿和石刀等原始的生產(chǎn)工具用于簡(jiǎn)單的生產(chǎn)活動(dòng)以外，還會(huì)將自然石塊堆積成一定的形狀，以適應(yīng)生活的特殊需要。清潔后的皮面可用皮革保養(yǎng)劑或潤(rùn)膚油進(jìn)行保養(yǎng)?！　?，不可用手扯斷，應(yīng)用剪刀整齊將之剪平。對(duì)于板件，可周期性地用“家具護(hù)理蠟”進(jìn)行處理，同時(shí)要保持柜體內(nèi)部干凈；（包括鍍金）件只需抹布輕輕打理，不要使用含化學(xué)物質(zhì)的清潔劑，切忌用酸性液體清洗鍍金件。，沉重物體應(yīng)放置家具底部，防止家具重心不穩(wěn)造成翻倒，衣柜頂部不宜放置重物，以免頂部下垂影響柜門開(kāi)關(guān)；柜類家具內(nèi)存放的物體不得超過(guò)門的關(guān)閉位置，以免門面變形。附錄1：家具的護(hù)理與保養(yǎng)。?。實(shí)在型客人。接待方式支配型客人。，直接切入主題，一針見(jiàn)血，比如“這多少錢”？“能打多少折”？等。例：您是擔(dān)心我們的售后服務(wù)問(wèn)題嗎？還是考慮產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；8. 重新考慮法：是客戶不愿明顯拒絕而只告訴你需考慮是所采用的一種應(yīng)對(duì)技巧。例：？如果客戶沒(méi)有回答，你可以大膽替客戶做決定，若客戶沒(méi)有拒絕或提出另外的要求，拿就表示他想買。5. 充分利用最后的成交機(jī)會(huì)：在未成交的前提下，應(yīng)善于利用與客戶告辭的時(shí)機(jī)，再施加壓力，以期促成交易。2. 靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)嘗試結(jié)案：平時(shí)訓(xùn)練自我職業(yè)第六感覺(jué)，這一感覺(jué)是無(wú)法永準(zhǔn)確言辭來(lái)表達(dá)，是你長(zhǎng)期實(shí)踐，通過(guò)察言觀色在你大腦中形成意識(shí)反應(yīng)。喜歡不停地向你拋問(wèn)題，你可通過(guò)行動(dòng)，準(zhǔn)確回答全部問(wèn)題，以實(shí)際證明之，注意不能 留一點(diǎn)破綻。6. 主動(dòng)向客戶請(qǐng)教，抬舉客人：當(dāng)你在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某些方面很專業(yè)時(shí)，你應(yīng)停止這方面的介紹，而轉(zhuǎn)向他請(qǐng)教。面帶微笑，語(yǔ)氣親切可以拉近與客戶的距離，促成訂單。銷售技巧：（銷售的成功是從被拒絕開(kāi)始的）當(dāng)你在銷售一種產(chǎn)品前，首先就必須深入熟練地掌握蓋產(chǎn)品的知識(shí)和特點(diǎn)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)在對(duì)比銷售中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)、劣勢(shì)掌握對(duì)銷售至關(guān)重要，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，競(jìng)爭(zhēng)是避免不了的，然而在有限的市場(chǎng)空間如何使自己在競(jìng)爭(zhēng)中能多一份份額，最有效的方法是設(shè)計(jì)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)行差異化銷售，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，勝者為王，你能占有主動(dòng)權(quán)，則市場(chǎng)份額越大。：學(xué)生 學(xué)習(xí)了解顧客的行業(yè)，接近客戶?？上У氖?，無(wú)論表演多好，眼睛都非常怯懦地四處張望，不能和行動(dòng)言語(yǔ)配合起來(lái)，這便是心虛的表現(xiàn)，我們可以控制身體的任何一部分，但眼神呢？我們無(wú)論如何也是沒(méi)有辦法控制的。人類的溝通，在于語(yǔ)言，但重要信息的傳遞，是用其他方法來(lái)表達(dá)的。如果你能放下自己的利益，為改善客戶現(xiàn)在的困難而作出建議，這樣你便會(huì)喜歡自己，客戶覺(jué)得你忠于他，為他的好處而來(lái)，于是，便對(duì)你產(chǎn)生信心，被你的誠(chéng)懇鎖感動(dòng)了。事實(shí)上，上天賜給你說(shuō)話的天份，但有沒(méi)有教你說(shuō)話的技巧。最有力的一句話，便是我們的“為什么”了。不要過(guò)分在意思想和感情，因?yàn)檫@樣會(huì)引起自己反駁的沖動(dòng)，因而將氣氛弄糟了。事實(shí)上，不同的習(xí)慣，并不代表對(duì)或錯(cuò)，而我們卻因?yàn)樽约翰煌母杏X(jué)，令別人不安。如果我們不好好地練習(xí)說(shuō)話的方法和技術(shù)，就不能將自己的思想傳達(dá)出去。因?yàn)檫@世界上，沒(méi)有不勞而獲的東西，同時(shí)，他們更要女里進(jìn)修和學(xué)習(xí)，因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)和產(chǎn)品是日新月異的，稍有放松，便會(huì)落后。 關(guān)于推銷 實(shí)際上每一個(gè)人,為了表達(dá)自己肚子餓了,不舒服了,寂寞了,便用“哭”的方法,來(lái)取得別人的注意,又用眼淚和笑,來(lái)博取別人的同情和好感,如果你現(xiàn)在已是位推銷員,便會(huì)明白最好看推銷方法,原來(lái)是孩子的方法。另外,有關(guān)店面及其它事項(xiàng)請(qǐng)參考培訓(xùn)資料。 ,太隨意。在這些賣點(diǎn)中,有部分工藝,技術(shù)都是通用的,大家拿著它對(duì)著產(chǎn)品看、讀,就會(huì)發(fā)現(xiàn)些工藝是一致的,這樣你會(huì)更快掌握這些資料。我們都已將它們逐個(gè)列出,作為比較。你的毅力和誠(chéng)意,往往會(huì)讓難相處的人改變起來(lái),會(huì)讓最意想不到的生意做成功。 第五章 雙喜家具營(yíng)銷技巧一 理論篇建立一種積極心態(tài) 要分清人的愿望,欲望以及強(qiáng)烈欲望與要達(dá)到的目標(biāo)之間的柴別,強(qiáng)烈的欲望會(huì)給人驅(qū)動(dòng)力,只有積極心態(tài)才能供給產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力所需要的燃料.—斯摩爾 態(tài)度決定成敗,無(wú)論情況好壞,都要抱著積極的態(tài)度,也可以一無(wú)是處,隨你怎樣選擇.—吉格斯 你的成就大小,往往不會(huì)超出你的信心的大小,不熱烈的堅(jiān)強(qiáng)地希望成功,期待成功而取得成功的，天下絕無(wú)此理。,而且可能無(wú)法搬入某種類型的電梯,應(yīng)訂做一套專用于搬運(yùn)沙發(fā)的棉布套,把沙發(fā)外包裝拆掉,再用布套保護(hù)起來(lái)運(yùn)送,這樣既減少了體積又方便了許多,不用為了送一個(gè)三位沙發(fā)而勞累幾小時(shí)卻毫無(wú)效果。送貨安裝注意事項(xiàng):送貨安裝售后服務(wù),在某種意義上來(lái)說(shuō),更能體現(xiàn)一個(gè)品牌的價(jià)值。10. 裝完的家具,應(yīng)細(xì)心調(diào)整每一片門板,面板保證門縫,抽面縫等均直、美觀,可用手輕搖一下家具，看是否有質(zhì)量問(wèn)題,如發(fā)現(xiàn)晃動(dòng),則肯定是安裝不到位或有誤,如扣件未擰進(jìn)等,應(yīng)認(rèn)真查找原因,并徹底解決。先裝大件,如一歸廳柜,再裝小件如小地柜鞋柜類。玻璃石材類的包裝一定要立式靠在車箱邊緣,并在中間墊上較軟的海綿或厚紙皮,將其固定好,餐椅及沙發(fā)類的產(chǎn)品應(yīng)裝在最上層,不能重壓,以防斷裂。 4. 貨品的貯藏 首先要分類,如果庫(kù)位面積夠的話,盡量將同類的產(chǎn)品歸置一起,并予留有明顯的通道,。補(bǔ)件操作產(chǎn)品若出現(xiàn)少量細(xì)微的質(zhì)量問(wèn)題,商場(chǎng)應(yīng)盡量在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行解決,若有較多的產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題,在正常操作填寫補(bǔ)件單的同時(shí),最好能以書面形式寫一份品質(zhì)報(bào)告?zhèn)髡婀?或直接打公司品質(zhì)投訴熱線,其內(nèi)容可以涉及產(chǎn)品品質(zhì),合理化建議及合作過(guò)程中出現(xiàn)的種種問(wèn)題等。顧客訂做的商品,如果尺寸、結(jié)構(gòu)和顏色有改動(dòng),預(yù)先要和公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系同意后再下訂單,否則視為無(wú)效單處理。采取多種形式以擴(kuò)大銷售,打通各種銷售渠道。 行業(yè)知識(shí):對(duì)同類產(chǎn)品的風(fēng)格、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、不足、價(jià)格及行業(yè)定位作詳細(xì)了解,并掌握流行趨勢(shì),裝修風(fēng)格的基本知識(shí)。 請(qǐng)您拿好—您走好! 謝謝惠顧,歡迎常來(lái)(再來(lái))“雙喜家具”電話禮儀:選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,并詢問(wèn)此時(shí)談話是否方便.草擬通話內(nèi)容,將要講述的內(nèi)容和問(wèn)題寫出來(lái),并在和客戶溝通過(guò)程中以簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言將事情說(shuō)明白,電話時(shí)間以3至5分鐘為宜。導(dǎo)購(gòu)人員用真誠(chéng)的目光與顧客進(jìn)行交流。因此,服務(wù)人員的衣著,服飾要突出個(gè)性與共性的和諧統(tǒng)一,塑造自己的優(yōu)雅形象,給顧客留下良好的第一印象。對(duì)員工進(jìn)行必要的培訓(xùn),讓其了解產(chǎn)品,了解企業(yè),增強(qiáng)其對(duì)銷售工作的信心。 賣場(chǎng)在做提展,銷售或擺場(chǎng)時(shí),對(duì)顧客作說(shuō)明解釋,不可影響銷售。雅致生活系列大都是以都市小資產(chǎn)階層為對(duì)象,且產(chǎn)品風(fēng)格簡(jiǎn)約而舒適,時(shí)尚而不張揚(yáng),選擇背景音樂(lè)不宜過(guò)于喧鬧或前衛(wèi),也不宜過(guò)于灰色傷感。同時(shí),巧妙的燈光利用,還能極好烘托產(chǎn)品的特性,掩蓋不足。材料品種對(duì)比內(nèi)容我公司選用的材料特點(diǎn)市面上通用材料情況水曲柳橡膠木松木密度與結(jié)構(gòu)力密度適中，結(jié)構(gòu)力好結(jié)構(gòu)力差，比重大小相差大性能變形小，爆裂少，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，可加工性好變形較大，爆裂較多，結(jié)構(gòu)不夠穩(wěn)定質(zhì)量保證本公司嚴(yán)格按企業(yè)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)操作價(jià)格－2倍，甚至更多價(jià)格較低第四章 雙喜家具專賣店管理一 專賣店店面維護(hù)與管理現(xiàn)代家具的設(shè)計(jì),生產(chǎn)與營(yíng)銷已逐漸形成了完整的家具設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)理念,與過(guò)去單純的產(chǎn)品買賣不同,現(xiàn)在的終端是將產(chǎn)品置于某種與之匹配的空間氛圍,賦予產(chǎn)品豐富的空間視覺(jué),使產(chǎn)品內(nèi)涵從單純的物理功能擴(kuò)展至家居空間的審美層次。具有簡(jiǎn)潔、時(shí)尚、人性化的設(shè)計(jì)和精良的加工工藝。（—,經(jīng)打磨施工后變得太薄、無(wú)質(zhì)感），色澤均勻，紋理清晰明顯，質(zhì)地硬重、堅(jiān)韌、平整度高、干燥后不易開(kāi)裂。書房：由二門柜桶、三門柜桶等多種不同規(guī)格的組成，配以抽屜、各種門板，可以組合成千變?nèi)f化的組合書柜。受強(qiáng)的外力破壞時(shí)變成豆粒大小的顆粒，安全可靠。B、面材：表面貼木皮精選俄羅斯水曲柳A級(jí)木皮，紋理一致，顏色均勻，（6絲），具有“堅(jiān)韌、耐磨、耐腐、干燥后不開(kāi)裂、粘性好、平整度高”等優(yōu)點(diǎn)。采用俄羅斯進(jìn)口水曲柳，保證自然、環(huán)保，體現(xiàn)強(qiáng)烈實(shí)木感，加工工藝精細(xì)，品質(zhì)精良。此類群體具備一定的經(jīng)濟(jì)收入，文化層次較高，追求品牌消費(fèi)，追求時(shí)尚溫馨的家居氛圍，追求健康環(huán)保的生活方式。開(kāi)料選材拼粘回潮復(fù)烤裁料刨料壓料制程檢驗(yàn)鑼機(jī)成型機(jī)磨砂光排鉆排眼砂光半成品試裝檢驗(yàn)安裝包裝終檢入庫(kù)出貨前的檢驗(yàn)制程檢驗(yàn)制程檢驗(yàn)面修色面油三遍底油著色色磨面油底油三遍手工木磨成品試裝檢驗(yàn)投產(chǎn)計(jì)劃原材料采購(gòu)鋸解蒸汽烘干配件檢驗(yàn)配件生產(chǎn)工藝流程圖第三章 雙喜家具品牌介紹一 雙喜家具研發(fā)中心雙喜家具研發(fā)中心于1993年在山東青州成立，自研發(fā)中心成立開(kāi)始，每年都派員工參加德國(guó)科隆和意大利米蘭國(guó)際家具展，及時(shí)掌握和學(xué)習(xí)國(guó)際家具流行趨勢(shì)。第二章 雙喜家具生產(chǎn)體系一 雙喜家具品質(zhì)保障體系雙喜家具擁有一支“崇尚學(xué)習(xí)、志同道合、理念和諧、創(chuàng)新進(jìn)取”的穩(wěn)定管理團(tuán)隊(duì)，隊(duì)伍超過(guò)50人，所有在職人員均經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)和資格考核。2003年開(kāi)始，雙喜家具成功研究設(shè)計(jì)出“狀元居”系列全實(shí)木家具，贏得了市場(chǎng)的高度認(rèn)同，先后獲得“全國(guó)同行業(yè)十大品牌”“中國(guó)名牌示范企業(yè)”“中國(guó)市場(chǎng)知名品牌”“中國(guó)優(yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品”“山東名牌”等榮譽(yù)稱號(hào)，公司董事長(zhǎng)李守亭先生先后榮獲 “山東省下崗職工再就業(yè)先進(jìn)個(gè)人、標(biāo)兵”“濰坊市勞動(dòng)模范”“青州市優(yōu)秀企業(yè)家”“尊師重教先進(jìn)個(gè)人”等榮譽(yù)稱號(hào)。從建立初期生產(chǎn)單一的產(chǎn)品到現(xiàn)在專業(yè)生產(chǎn)高檔實(shí)木套房，我們都始終恪守“客戶是我們的上帝，質(zhì)量是我們的生命，信譽(yù)是我們的財(cái)富，服務(wù)是我們的宗旨”這一原則。生產(chǎn)制程嚴(yán)格監(jiān)控。主持技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定和實(shí)施，成為中國(guó)家具制造技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的擁有者，提升中國(guó)家具產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力；為公司在全球的制造、采購(gòu)、服務(wù)部門提供研發(fā)能力和技術(shù)支持；動(dòng)態(tài)跟蹤、采集、分析全球家具市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及家具流行趨勢(shì)，為公司決策提供依據(jù)。主材應(yīng)用：產(chǎn)品采用木紋清晰、線條錯(cuò)落有致的俄羅斯進(jìn)口水曲柳木，經(jīng)過(guò)美式的工藝涂裝，木材層次感強(qiáng)，產(chǎn)品架構(gòu)清晰。我公司嚴(yán)格控制選材，所有原料都是純天然木材。既增強(qiáng)家具的實(shí)木美感，同時(shí)又可以解決了純實(shí)木家具容易開(kāi)裂的問(wèn)題，還可以延長(zhǎng)家具的使用壽命。不變色、環(huán)保、永久如新等優(yōu)點(diǎn) 。 業(yè)務(wù)操作流程A、常規(guī)產(chǎn)品：公司沒(méi)有庫(kù)存，基本保證隨時(shí)可供貨、部分欠貨的1525天解決B、訂制產(chǎn)品規(guī)范：商場(chǎng)有顧客訂制產(chǎn)品時(shí)，須先向公司咨詢后方可接單訂制產(chǎn)品范疇：改尺寸、改外形。PU漆的特點(diǎn)：防腐性能好，漆膜耐熱水、化學(xué)藥品和具有一定酸堿性的溶劑等。玻璃水銀鏡子采用南玻華爾油制鏡級(jí)別，白玻采用華爾油汽車級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。形象宣傳用品:隨著雙喜家具品牌形象傳播計(jì)劃的實(shí)施,將對(duì)賣場(chǎng)噴繪,店內(nèi)POP、墻面掛畫、隔斷主題說(shuō)明道具等形象資料的制作與擺放等進(jìn)行基本規(guī)范。:燈光影響著消費(fèi)者的心理和情感,昏暗,冰冷的燈光令人感到沮喪,毫無(wú)生氣。 、污物,擺放整齊、無(wú)損壞。在制定價(jià)格前,對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的了解很重要:應(yīng)該確定一個(gè)目標(biāo)零售毛利率,根據(jù)折扣多少,再制定一個(gè)合格的標(biāo)價(jià)水平。善于捕捉顧客心理,打消顧客顧慮。女士切忌做怪發(fā)、染彩發(fā)、濃妝艷抹