雙贏談判培訓(xùn)課件-展示頁
2025-03-17 10:41本頁面
【正文】 立關(guān)系，減少雙方對分歧的關(guān)注。 ? 運(yùn)用共同點(diǎn)的好處 ? 告訴您那些可能不存在分歧的區(qū)域，因而可以節(jié)省談判的時(shí)間。 ? 在與對方談判時(shí)，要照顧到對方的需求。 ? ? 能夠接受一些不確定的狀況，任何談判本來就不可能一定按照你所要求的做。 ? 就事論事，不要把情緒帶進(jìn)談判。 ? 相信當(dāng)對方說不的時(shí)候，不是拒絕，只是另一個(gè)談判機(jī)會的開始。 ? 優(yōu)勢談判者的特質(zhì) ? ? 相信 大的 壓力總在對方，而非己方，你不是唯一有壓力的。 – 談判是愿望的滿足－－－交換觀點(diǎn) – 談判是利益的均衡－－－謀求妥協(xié) ? 談判意義和重要性 – 談判所獲得的每一分錢都是淨(jìng)利潤。雙贏談判 ? 課程宗旨 ? 通過此部分課程的培訓(xùn)，學(xué)員們將學(xué)會有效地進(jìn)行談判的準(zhǔn)備和計(jì)劃 ， 並通過練習(xí)，力爭達(dá)到雙贏結(jié)果。 ? 課程目標(biāo) ? 為成功的談判進(jìn)行有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃 ? 在談判的準(zhǔn)備階段與談判階段恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用某些行為以達(dá)到特定的目的 ? 適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略達(dá)到雙贏的結(jié)果 ? 談判的定義 /概念 ? 談判：參與各方給予某種需求，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。 – 談判可以更低成本地去解決矛盾與沖突，避免造成對立和傷害。 ? 談判是根據(jù)一定的規(guī)劃進(jìn)行的，優(yōu)勢談判者應(yīng)堅(jiān)守規(guī)則，不隨意放棄。 ? 大智若愚，不要表現(xiàn)得非常精明，要讓對方覺得有些東西你還是不懂的。 ? 要懂得讓步，讓步的幅度是唯一可以影響到談判結(jié)果的關(guān)鍵。 ? 堅(jiān)持原則。 ? ? 要有發(fā)掘更多資訊的勇氣 ? 要更有耐力 ? 要有開高價(jià)的勇氣 ? 要有追求雙贏局面的正面態(tài)度 ? 愿意當(dāng)一個(gè)好的聽眾 ? 12步 ? 談判前信息收集 ? 確定目標(biāo) ? 確定共同點(diǎn)與爭議點(diǎn) ? 分析市場 ? 估計(jì)優(yōu)劣勢 ? 估計(jì)對方的底價(jià)和談判的初始立場 ? 考慮雙贏的立場 ? 確定談判的底線 ? 選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 考慮讓步和條件交換 ? 決定談判進(jìn)程 ? 控制時(shí)間 談判中的幾種技巧 ? “共同點(diǎn)”做為策略 ? “共同點(diǎn)”的概念 ? 共同點(diǎn)是那些存在潛在協(xié)議的區(qū)域 ? 檢驗(yàn)談判中涉及的問題和各種可能的解決方案中雙方分歧最小的直到雙方分歧最大的地方，將存在的共同點(diǎn)按照最強(qiáng)到最弱依次排序。 ? 明確可以引發(fā)變化的區(qū)域。 ? 在陷入僵局重提“共同點(diǎn)”可以提醒對方重要的協(xié)議已許因此達(dá)不成。 ? 6. 2發(fā)掘有關(guān)需求與解決方案的策略 ? 使對方的需求變得更強(qiáng)烈並且使你的解決方案與眾不同 ? 需求越強(qiáng)烈，對解決方案的完善性要求就越低 ? 需求越不強(qiáng)烈，對解決方案的完善性要求就越高 ? ? 理由： ? 您的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的，如果你不是很了解自己的對手，或者很不了解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更 低 的條件 。 ? 如果在第一次和對方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中做出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。同樣，如果對方並不了解你，他最開始 提 出的要求很可能也會非常出格。 ? 千萬不要先入為主，設(shè)想對方會對你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時(shí)，也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。記住，他們並沒有指望你會接受他們的第一次報(bào)價(jià)，但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬。 ? ? 千萬不要在談判剛開始時(shí)和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗 ? 使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法扭轉(zhuǎn)對抗局面 ? 當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。 ? ? 向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默 ? 當(dāng)對方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對方“你一定會給我一個(gè)更好的價(jià)格”。 ? 一定要把精力集中在具體的金額上，千萬不要理會交易金額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考。但一定要計(jì)算時(shí)間方式，並算出你通過談判得來的收益是否值得。
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