【正文】 得很充分，才有信心獲得談判的雙贏。因此，有能力并善于去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)?？蛻艉髞硪幌耄F(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。營(yíng)業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場(chǎng)里賣的釣魚船。營(yíng)業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。這個(gè)營(yíng)業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你對(duì)這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少?營(yíng)業(yè)員說賣了58000美金?！景咐肯掳嗟臅r(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶?！羯朴谔剿鲾U(kuò)大選擇范圍的可能性。地方政府國(guó)家政府主管部門管理人員成功談判者需要的核心技能對(duì)事例的爭(zhēng)辯與討論主要問題一樣重要?！駷闈M足客戶需求而贏得一份合同；●安排交貨與服務(wù)時(shí)間；●就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。表21 談判類型分類類 型舉 例參與方●日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系●商定薪水、合同條款和工作條件；●界定工作角色和職責(zé)范圍；●要求加班增加產(chǎn)出。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的發(fā)展目的和盈利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過程。法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個(gè)談判過程。這類談判的參與對(duì)象主要是管理人員、員工、工會(huì)、法律顧問等。談判的類型圖21 談判的5個(gè)階段如何確定談判的目標(biāo)，怎樣評(píng)估談判對(duì)手的想法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等，都是在談判之前需要進(jìn)行準(zhǔn)備的?！颈局v重點(diǎn)】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)怎樣評(píng)估談判對(duì)手【心得體會(huì)】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判以及雙贏談判。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖14 談判中的給予——舍與得所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。圖13 雙贏金三角“金三角”在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。當(dāng)然，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。雙贏談判“金三角”陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過程。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。對(duì)事不對(duì)人。理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：◆人：把人與事分開。表11 軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋友對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于共識(shí)目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方容易改變陣地固守不前給予對(duì)方恩惠給對(duì)方以威脅為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)堅(jiān)守陣地避免意志的較量堅(jiān)持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對(duì)方施加壓力陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。在這個(gè)談判中，顧客出價(jià)從15塊到20塊、25塊，逐漸上揚(yáng)，而老板出價(jià)從75塊到60塊，逐漸下降，在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。顧客最后說，再高他就走人了?！崩习逭f：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！崩习澹骸?5塊，簡(jiǎn)直是開玩笑?！崩习澹骸俺鰝€(gè)實(shí)價(jià)吧?！九e例】一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊。陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食”，雙方很難達(dá)成一致的意見。陣地式談判與理性談判從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的?！半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)摹?．合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。圖11 談判的3個(gè)層次談判的三個(gè)層次如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):◆明智◆有效◆友善【自檢】你認(rèn)為什么是談判?如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地達(dá)到你的目的？__________________________________________________________________________________________________________________________◆見參考答案1－1可以說，小到我們身邊的一件小事，大到中國(guó)加入ＷＴＯ，都是一個(gè)談判的過程，談判在生活中無處不在。如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。什么是談判雙贏談判第1講 談判要領(lǐng)【本講重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。也就是說，談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，成績(jī)不好，想想回家怎么向家長(zhǎng)交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛也是一個(gè)談判的過程。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)1．結(jié)果是明智的——明智衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。2．有效率——有效衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。1．競(jìng)爭(zhēng)型談判大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。合作型反應(yīng)一般是贊許性的。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。3．雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案”顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買?！鳖櫩陀珠_出了25塊，老板說進(jìn)價(jià)也比25塊高。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。理性談判朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)?！衾妫杭芯τ诶?，而不是陣地?！暨x擇：在決定之前析所有可能性?！魳?biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。表12 陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)別陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。那么，怎樣才能做到雙贏呢?圖12 談判游戲談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對(duì)手快樂和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判?！崤c得在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”?！颈局v總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國(guó)的入世談判，都是談判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)行的一個(gè)過程。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。第2講 談判的準(zhǔn)備階段談判一共分為5個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、開始階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。雖然沒有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說：“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧!”日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問題，以及員工之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)間、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。法律談判主要就一些問題進(jìn)行討論和爭(zhēng)辯，比如就某一個(gè)地方或者國(guó)家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對(duì)象包括政府、國(guó)家、主管部門以及管理人員。管理人員員工工會(huì)法律顧問●商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問●法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。●遵守地方與國(guó)家的既定法規(guī)；●與主管部門溝通(如反托拉斯機(jī)構(gòu))。談判分成5個(gè)階段，即成功談判者需要的核心技能：◆善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性◆充滿準(zhǔn)備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重緩急的能力◆成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，并且能夠靈活地變通，在談判的過程中可以做靈活的調(diào)整和變通。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營(yíng)業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I(yíng)業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營(yíng)業(yè)員究竟是怎么回事。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。接下來營(yíng)業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚?？蛻粽f他希望在深海釣魚。客戶買了船后，營(yíng)業(yè)員又問客戶，去海邊需3