【正文】 你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)： “我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。 切記要點(diǎn) 買(mǎi)主用黑臉 /白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予了別人。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。 談判高手總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。 第十九章 讓步的類(lèi)型 你的談判幅度是 1000 美元，你怎么讓出這 1000 美元是很關(guān)鍵的。 讓步的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買(mǎi)賣(mài)。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。原材料的價(jià)格已經(jīng)上漲了，評(píng)估人員沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去。 對(duì)策： 當(dāng)有人這么對(duì)你說(shuō)的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。 記住，關(guān)鍵的問(wèn)題是讓步的 時(shí)機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買(mǎi)主，減輕他輸給你的感覺(jué)。 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。 我們聽(tīng)到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了。 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。隨著公司越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶之間過(guò)去形成的對(duì)立關(guān)系正在消失。 你給予他們的尊重。 第二十五章 弄清買(mǎi)主到底給多少 你賣(mài)東西的時(shí)候，買(mǎi)主的談判幅度是從期望價(jià)（他們希望你賣(mài)給他的價(jià)格）到拒絕價(jià)（他們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)）。 “我們還有更高性能的插座，但是每個(gè) 美元。 第二十六章 銷(xiāo)售的四個(gè)階段 成交的階段首先要明白一點(diǎn)，即成交策略只起一個(gè)作用：讓買(mǎi)主以比原來(lái)更快的速度做出決定。這是必要的步驟，如果你在激起對(duì)方愿望之前成交，只能迫使買(mǎi)主買(mǎi)她還不想買(mǎi)的東西。買(mǎi)主會(huì)改變主意的，他一分鐘之前，一小時(shí)之前或昨天說(shuō)不行，并不意味著你再求他的時(shí)候還說(shuō)不行。不錯(cuò)的推銷(xiāo)人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。 你能買(mǎi)得起： 她的回答真是精彩： “哦，羅杰，沒(méi)問(wèn)題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。不要讓你的買(mǎi)主請(qǐng)你給他們一些時(shí)間商量商量，你自覺(jué)給他們留出時(shí)間。不過(guò)，一旦下決心買(mǎi)了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會(huì)想出一切理由強(qiáng)化他們剛剛做出的決定。 沉默： 沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個(gè)趣味游戲。我們不習(xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。人壽保險(xiǎn)代理人知道他的買(mǎi)主也不容易接受他的建議。所以，在此之前你要說(shuō)： “先生，您不好做決定，對(duì)此我一點(diǎn)都不奇怪，因?yàn)楹芏嗦斆魅硕?這樣。 “愚蠢 的錯(cuò)誤 ”策略就是不去指責(zé)買(mǎi)主的錯(cuò)誤，但又讓買(mǎi)主 大量管理資料瘋狂下載 知道他們犯了一個(gè)多么愚蠢的錯(cuò)誤。 ”“那一定是我們公司或產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。 。要說(shuō) “你喜歡這種款式，不是嗎？ ”不要說(shuō)： “你喜歡這種款式嗎？ ”要說(shuō)： “我想應(yīng)該包括額外的服務(wù)擔(dān)保，因?yàn)檫@筆小的投資真的能給你帶來(lái)好處。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨(dú)關(guān)押起來(lái)。如果他們覺(jué)得你不再極力向他們推銷(xiāo)什么東西了，他們會(huì)盡心幫助你，告訴你他們?yōu)槭裁床毁I(mǎi)了。瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機(jī)會(huì)了。我祝他們好運(yùn)，然后當(dāng)他們快要走出店門(mén)的時(shí)候，我喊 住他： “等等，我剛想起來(lái)這臺(tái)電視有些重要的地方?jīng)]跟你說(shuō)。本我（人格的孩子部分）不假思索，沖動(dòng)行事。 “我發(fā)誓，一小時(shí)之內(nèi)我絕不離開(kāi)買(mǎi)主。 錯(cuò)誤結(jié)論： 故意出錯(cuò)的一個(gè)變種就是 “錯(cuò)誤的結(jié)論 ”。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。另外一個(gè) “個(gè)人動(dòng)機(jī) ”的例子是一個(gè)想給工人們留下好印象的工會(huì)談判代表。他想同對(duì)方面對(duì)面談，相信： “如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。利用圈套，買(mǎi)主利用一個(gè)虛假的問(wèn)題做幌子換得在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步。 “我們的供應(yīng)商都延 期付款 15 天，所以我們猜測(cè)你們也沒(méi)有問(wèn)題。當(dāng)然，你不會(huì)違約。識(shí)破偽造的 大量管理資料瘋狂下載 信息有助于你對(duì)付這種圈套與陷阱。 第三十二章 談判施壓點(diǎn) 我要教你如何對(duì)買(mǎi)主使用三個(gè)施壓點(diǎn)，如果買(mǎi)主對(duì)你應(yīng)用，你又如何保護(hù)自己。你談判的時(shí)間越長(zhǎng)，你越可能做出讓步。搜集信息的第二條原則是：不要怕問(wèn)問(wèn)題。該離開(kāi)時(shí)就離開(kāi)。真正的僵局很少，或許你只是陷入對(duì)抗。 ，比如延長(zhǎng)賒欠時(shí)間，縮小定單，重新考慮付款方式。 第三者必須被雙方認(rèn)為是中立的。 第二個(gè)階段：交換信息 了解對(duì)方的基本要求之后，你就進(jìn)入第二個(gè)階段，了解各方面的情況。 6. 專(zhuān)業(yè)力量：買(mǎi)主相信你比他更了解 產(chǎn)品嗎？ 7. 特別權(quán)力：因?yàn)榄h(huán)境不同買(mǎi)主處于劣勢(shì)嗎？ 8. 信息權(quán)力：買(mǎi)主認(rèn)為你掌握很多有價(jià)值的信息嗎？ 所以，下次你談判的時(shí)候，如果覺(jué)得自己失去了控制力 ――― 他們開(kāi)始嚇唬你 ――― 看看哪個(gè)因素起作用。 4. 個(gè)人魅力：人格，表現(xiàn)出來(lái)的精神氣質(zhì)。要讓他高興，談他的興趣愛(ài)好等等。 3. 不要太貪心。要準(zhǔn)確。所以把兩個(gè)層面結(jié)合起來(lái)，就有了四種不同類(lèi)型。當(dāng)這四種力量集合在一個(gè)人身上的時(shí)候，結(jié)果是讓人難以置信的。 第 8 部分 理解談判對(duì)手 第三十五章 增強(qiáng)個(gè)人控制力 有八種要素給你控制買(mǎi)主的力量（你認(rèn)為別人怎么看待自己）： 1. 合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場(chǎng)中的地位。不承認(rèn)僵局的現(xiàn)實(shí)，你就失去了一個(gè)有價(jià)值的施壓點(diǎn)。 扭轉(zhuǎn)僵局，切記要點(diǎn)： 扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來(lái)一個(gè)第三者。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動(dòng)機(jī)，但誰(shuí)也找不到辦法。 第三十三章 擺脫困境 對(duì)抗：就是你對(duì)一個(gè)主要的問(wèn)題有不同的意見(jiàn)，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。搜集信息的第四條原則 是：通過(guò)同行，因?yàn)槿藗冏匀辉敢飧蟹窒硇畔ⅰＵ勁械臅r(shí)候永遠(yuǎn)不要向買(mǎi)主透露你的最后期限。如果要求在談判初期提出來(lái)，雙方可能都不愿意做出讓步，整個(gè)買(mǎi)賣(mài)也許黃了。（ 2）你可能急于成交。 2. 與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系，這樣他們就很難對(duì)你無(wú)理。告訴他們，他們的建議對(duì)你來(lái)說(shuō)倒無(wú)所謂，但是你們的董事會(huì)絕不會(huì)對(duì)已經(jīng)談好的事情再做改變，你無(wú)能為力。對(duì)任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對(duì)方的選擇，對(duì)方的選擇越小，你的力量越大。 第三十章 圈套、陷阱及其對(duì)策 大量管理資料瘋狂下載 圈套： 買(mǎi)主設(shè)下圈套分散你對(duì)實(shí)質(zhì)問(wèn)題的注意力。為此，他的動(dòng)機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會(huì)中。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過(guò)于順利，有些不太真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。 競(jìng)爭(zhēng)： 這是買(mǎi)主看得最清楚的動(dòng)機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。所以如果所有的策略都失敗 了，試試道森誓言。不得到你的同意我今天不會(huì)主動(dòng)離開(kāi)，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。 控制策略： 有些人就是不愿意拿主意。這是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，就像我給你的這個(gè)投資的機(jī)會(huì)。想辦法把他們分開(kāi)，讓更果斷的那個(gè)做決定。你是專(zhuān)家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。它要求你向買(mǎi)主陳述一個(gè)真實(shí)而有趣的故事。 小處著手： 你賣(mài)東西的時(shí)候，小的決定引出大的決定。你只要再解決這個(gè)問(wèn)題就行了。第二天博比騎車(chē)沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車(chē)，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒(méi)堅(jiān)持勸他買(mǎi)個(gè)安全帽。先生，這是不是對(duì)你很有啟發(fā)？ ”在分析理由之前你要讓買(mǎi)主認(rèn)可這種方法，這是很重要的。 意外情況： 如果你知道買(mǎi)主沒(méi)有什么意外情況，那你就用 “視情況而定 ”策略。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶買(mǎi)新房子的投資或許是最大的投資。如果你總積極地想問(wèn)題，你希望他們說(shuō)同意。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買(mǎi)主就不再跟你對(duì)立，而是成為你生意的伙伴。 文斯 我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒的話，我 成交的可能就增加。這是我兒子德懷特推銷(xiāo)汽車(chē)的時(shí)候教我的。然后我再把它 牽回來(lái)，看看它現(xiàn)在是怎么站的。 如果你經(jīng)常注意這四個(gè) 階段，你就是一個(gè)高手了，因?yàn)闇?zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)會(huì)增強(qiáng)你的力量。 成交高手知 道交易有四個(gè)階段： 期待：找到想買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 切記要點(diǎn)： 不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問(wèn)題煩惱你。 通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？ 總而言之，我要提醒你，價(jià)格并不像你想像的那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷(xiāo)售人員，你就斷言價(jià)格讓你大傷腦筋。 你的職員。你能不能在他們需要的時(shí)候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時(shí)發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時(shí)落棧，等用的時(shí)候再發(fā)給他們？ 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。 第 5 部份 為何金錢(qián)不像你想的那么重要 第二十三章 買(mǎi)主想給的更多，而不是更少 我們?cè)噲D賣(mài)給別人東西的時(shí)候，她不想少花錢(qián)，而是想多花錢(qián)。 切記要點(diǎn)： 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想到口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。我們坐下來(lái)簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過(guò)對(duì)方的認(rèn)可或再就這些問(wèn)題進(jìn)行商榷。你可以回答： “我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問(wèn)題。 如果你賣(mài)辦公設(shè)備，給他們開(kāi)列存貨清單，并列入自動(dòng)重新訂購(gòu)系統(tǒng)。 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。 我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣低的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。 ” “我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。那可能只是一種詭計(jì)。 錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷(xiāo)員和不錯(cuò)的推銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)。不要留下尾巴： “以后再說(shuō)。或許我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議 后，你說(shuō)： “我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰(shuí)都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認(rèn)為你們應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃 旗息鼓。 如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。 你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。 第十七章 黑臉 /白臉 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 切記要點(diǎn)： 當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些， 你為我們做什么？ ”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 大量管理資料瘋狂下載 切記要點(diǎn)： 不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。記住談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺(jué)他們贏了。不要坐在那里想，因?yàn)槟憬o他們好處，他們欠你的，他們以后會(huì)償還給你。你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。很多買(mǎi)主開(kāi)始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺(jué)，然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格。 如果在你沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個(gè)決定只能是否定。 每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。 反過(guò)來(lái)又如何。 “你覺(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？ ”通常一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。你的第一招應(yīng)該是：讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。 你掙錢(qián)不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快！ 第 3 部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖