【正文】 發(fā)展。 記住沃倫 你應(yīng)該冷靜的想到： “這是他用的談判陷阱。我看看為你爭(zhēng)取一下 (黑臉 /白臉策略 談判結(jié)束的策略 )。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)太重要了。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。 第五章 分割 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。這是不是很公平？ ” 切記要點(diǎn)： 要的要比你想得到的多。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 大量管理資料瘋狂下載 第 2 部份 談判開局策略 在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手和。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。 第四章 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 原因： 1. 可以給你留有一定的談判空間。 對(duì)策： 當(dāng)買家向你你要的比實(shí)際 多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這各種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略。 對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 第六章 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 否則 ，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 “我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 切記要點(diǎn)： 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人 的人格。 切記要點(diǎn)： 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)： “你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。當(dāng)無(wú)法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。 有保留成交。所以，為什么你不等到明天，看 看情況再說(shuō)，不好嗎？ ” 當(dāng)心權(quán)力升級(jí)。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。買主說(shuō)： “你的價(jià)格太高了。 ” 當(dāng)面爭(zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生敵對(duì)情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然 后扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的習(xí)慣。兩個(gè)小時(shí)以后就會(huì)大大貶值。 第十四章 切勿提出折中 該策略的原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。 第十五章 燙手山芋 燙手山芋是說(shuō)買主把本來(lái)屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。 不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。把精力集中在談判問題上，不要因?yàn)橘I主難為你，你不高興，就把一個(gè)小問題變成大的問題。 第 4 部份 談判后期策略 大量管理資料瘋狂下載 最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒乾坤。 你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)?。從現(xiàn)在起他說(shuō)的任何話我都認(rèn)為是你說(shuō)的。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。 所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力。 你在想： “哦，不。 不要給自己做出讓步的權(quán)力。掌握時(shí)機(jī)是很重要的 ――― 抓住對(duì)方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時(shí)機(jī)。應(yīng)該避免 4 種錯(cuò)誤： 錯(cuò)誤一：平均幅度。 對(duì)策： 你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。 第二十章 反悔 大量管理資料瘋狂下載 買主守信用的時(shí)候，你用 不著使用這個(gè)策略。我知道我們 昨天說(shuō)的是 美元，但我們連這個(gè)價(jià)格也不能給你了 ――― 美元是我們可能給你的最低價(jià)格。等她確定誰(shuí)有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 大量管理資料瘋狂下載 小恩小惠的安慰策略是你永遠(yuǎn)不要一開始就給出最優(yōu)價(jià)格的另外一原因。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所 以它可以很小很小，但仍然十分奏效。而且，確保對(duì)方理解協(xié)議的內(nèi)容。 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。 ”讓我跟你說(shuō)說(shuō)這方面的事。 大量管理資料瘋狂下載 你提供的項(xiàng)目。 信譽(yù)。 心態(tài)平和。我們?cè)趺粗蕾I主的最高價(jià)是多少呢： 編造上級(jí)意見來(lái)抬高買主底價(jià)。 ”如果買主對(duì)這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越多。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價(jià)得到這筆買賣。時(shí)不時(shí)地給點(diǎn)力量，你可以讓任何人改變注意。出色的推銷員能做十到十二次而堅(jiān)持不懈。 ”你同富有的客戶做買賣的時(shí)候，記著 “你買起 ”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。此時(shí)，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。記住：要先假設(shè)客戶會(huì)同意 。他說(shuō) ： “坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險(xiǎn)。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。不同之處在于，你給他講一個(gè)跟他同樣處境下另一個(gè)人所犯的愚蠢的錯(cuò)誤。 ”“不，也不是，就是你們的價(jià)格比我們目前的供應(yīng)商貴。 小狗策略： 我相信你聽說(shuō)過這個(gè) 故事，寵物店老板向一個(gè)小孩推銷一只小狗。 ”不要說(shuō)： “你想要額外的擔(dān)保嗎？ ”總要進(jìn)行積極的假設(shè) ――― 他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會(huì)順利的假設(shè)。他們把其余 90%的人關(guān)在一起，實(shí)際上無(wú)人看守，但沒有一個(gè)企圖逃跑。之后，你 可以運(yùn)用文斯 你不這樣，是嗎？ ” 給他們留出思考的時(shí)間： 有時(shí)你得給人們留出思考的時(shí)間，不要說(shuō)話太多，讓生意黃了。你知道這個(gè)電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會(huì)損壞。自我（成人的人格）理 智地思考問題。 ”不管你干什么，即使這一小時(shí)你沒有提你的產(chǎn)品或服務(wù)。賣主問買主一個(gè)問題，但是故意提出一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論。然而，此時(shí)也要當(dāng)心。另外一個(gè)例子是想給公司留下好印象的買主。 ”這種談判方式潛在的問題是可能容易導(dǎo)致買主的綏靖政策。用紅鯡魚策略，買主 對(duì)一個(gè)不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實(shí)質(zhì)問題上做出讓步。 ”對(duì)所有這些不地道的做法，你要好好跟對(duì)方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處。但因?yàn)槭撬麄円匦戮蛢r(jià)格進(jìn)行談判，你的價(jià)格也要上漲。無(wú)論什么時(shí)候，如果你談判的信 息只建立在對(duì)方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。在 氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對(duì)方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計(jì)。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個(gè)書已知時(shí)刻所花費(fèi)的時(shí)間和金錢。即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道了答案，也要問。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。 用擱置一邊策略解決對(duì)抗： “我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯栴}，好嗎？ ” 先解決小的問題來(lái)打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個(gè)問題上。 。 如果第三者不被看作是中立的，他應(yīng)該在 談判開始的時(shí)候做一個(gè)小小的讓步，給人一種中立的印象。盡可能搜集一切信息。弄明白后，可以幫助你尋找對(duì)策。 第 三十六章 了解買主的個(gè)性 這個(gè)體系基于兩個(gè)層面。 3. 不果斷 ―― 情感型的人，我稱之為隨和的性格。 4. 把一些東西放回談判桌 事業(yè)生涯的基石： 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。 4. 不果斷 ―― 非情感的人，我稱之為分析型的人。第二個(gè)是買主的情感。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的 ――― 而你是理智的。只有你有放棄談判的準(zhǔn)備，你才能成為一個(gè)有足夠力量的談判 大量管理資料瘋狂下載 高手。等等。 打破僵持，切記要點(diǎn)： 注意對(duì)抗、僵持和僵局的區(qū)別。不要單獨(dú)運(yùn)用。如果你在買主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。不要留任何尾巴。談判中的規(guī)律是， 80%的讓步都是在談判最后 20%的時(shí)間內(nèi)完成的。 第三十一章 同非美國(guó)人談判 同非美國(guó)人做生意的時(shí)候你可能落入兩個(gè)圈套：（ 1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關(guān)系。懸而未決的問題為升級(jí)埋下伏筆。對(duì)策： 的方法，用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)保護(hù)自己。 摘櫻桃策略： 買主可以用這種策略對(duì)付你，并有驚人的效果，除非你是個(gè)談判高手并清楚自己的選擇。除非你對(duì)他們的把戲了如指 掌，能立即識(shí)破，否則你就會(huì)做出不必要的讓步，因?yàn)槟阌X得這是獲得定單的惟一方法。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須一個(gè)可以向組織交代的辦 法。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們 就轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。讓我們看看買主同你談判時(shí)的幾種不同動(dòng)機(jī)，認(rèn)清并理解這些動(dòng)機(jī)是雙贏談判的關(guān)鍵。他們現(xiàn)在說(shuō)不，不意味著 30 分鐘之后還說(shuō)不，一小時(shí)之后還說(shuō)不。一切表明這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)正確的決定。 ”然后我把他領(lǐng)回到那臺(tái)電視機(jī)前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。你從口袋里拿出一張 20 美元的鈔票，把它扔到地板上 ，把腳踩在上面，你說(shuō)： “我問你個(gè)問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著 20 美元鈔票，你會(huì)不會(huì)揀起來(lái)？當(dāng)然，你會(huì)的。 分化瓦解策略： 你試圖賣給兩個(gè)人東西的時(shí)候，你可以使用分化瓦解策略。此時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己是勇往直前的 10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時(shí)，你就要告訴他你能幫忙。 “200 美元你同意 大量管理資料瘋狂下載 嗎？ ”“你給我 200 美元嗎？ ”“你能給我 45 天付款時(shí)間嗎？ ”“你愿意 45 天付款嗎？ ” 戰(zhàn)犯策略： 當(dāng)人們難下決心的時(shí)候，這個(gè)策略是非常有效的。 ”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢(mèng)也不想把它送回來(lái)了。那么你不買的惟一原因是價(jià)格？ ”表面看起來(lái)你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。他住在斯凱萊恩大道，上個(gè)月他給他兒子博比買了一個(gè)安全帽，他也不想買。他做不了決定的時(shí)候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計(jì)劃的理由，右邊寫出反對(duì)的理由，如果支持的理由越過反對(duì)的理由，他就決定執(zhí)行?？蛻魧?shí)際上已經(jīng)買了。 視情況而定： 你要買主做出一個(gè)重大的決定，對(duì)此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。買主對(duì)你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。所以，成交的一個(gè)規(guī)則是你不必事先把一切都說(shuō)好。 ”只想一個(gè)借口讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒，比如取咖啡或找一張紙。 讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒： 十幾歲呆在英國(guó)的時(shí)候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。 “這對(duì)你沒什么妨礙 ”： 這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點(diǎn)兒滑稽。于是，我牽著它在圍場(chǎng)里走， 大量管理資料瘋狂下載 輕聲地勸它改變想法。 成交：買主做出決定。 “時(shí)時(shí)成交 ”哲學(xué)。這種辦法可以解除買主的警惕，她 會(huì)跟你些真心話，要是她認(rèn)為你在賣 大量管理資料瘋狂下載 東西的話，她就不這么做了。如果我能讓老板降到 美元，你能接受嗎？ ”用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以 美元賣給他們。 可靠性。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。 你提出的發(fā)貨時(shí)間。 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來(lái)為止。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是 大量管理資料瘋狂下載 由我來(lái)草擬合