【正文】 發(fā)展。 記住沃倫 你應(yīng)該冷靜的想到： “這是他用的談判陷阱。我看看為你爭取一下 (黑臉 /白臉策略 談判結(jié)束的策略 )。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導做掩護。 第五章 分割 分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。這是不是很公平？ ” 切記要點： 要的要比你想得到的多。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。 大量管理資料瘋狂下載 第 2 部份 談判開局策略 在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。然而當談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。 第四章 開價高于實價 原因： 1. 可以給你留有一定的談判空間。 對策： 當買家向你你要的比實際 多的時候，你應(yīng)該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉 /白臉的策略。 對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 第六章 千萬不要接受第一次出價 否則 ，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。 “我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。就在此時，當她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。 切記要點： 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人 的人格。 切記要點： 用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價： “你們還是給個更合適的價兒吧。 當你的領(lǐng)導是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導的策略就更加有效。當無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。 有保留成交。所以，為什么你不等到明天，看 看情況再說，不好嗎？ ” 當心權(quán)力升級。 你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。買主說： “你的價格太高了。 ” 當面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然 后扭轉(zhuǎn)形勢的習慣。兩個小時以后就會大大貶值。 第十四章 切勿提出折中 該策略的原理如下：你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。 第十五章 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。 不要遇到什么問題都考慮降價。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小問題變成大的問題。 第 4 部份 談判后期策略 大量管理資料瘋狂下載 最后的時刻可能會顛倒乾坤。 你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回擊。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認為是你說的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。 所以，你經(jīng)常要進行第二次努力。 你在想： “哦，不。 不要給自己做出讓步的權(quán)力。掌握時機是很重要的 ――― 抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時機。應(yīng)該避免 4 種錯誤： 錯誤一：平均幅度。 對策： 你談判的時候，應(yīng)該小心謹慎。 第二十章 反悔 大量管理資料瘋狂下載 買主守信用的時候，你用 不著使用這個策略。我知道我們 昨天說的是 美元，但我們連這個價格也不能給你了 ――― 美元是我們可能給你的最低價格。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復談判。 大量管理資料瘋狂下載 小恩小惠的安慰策略是你永遠不要一開始就給出最優(yōu)價格的另外一原因。運用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。 因為時機比讓步多少更為重要，所 以它可以很小很小，但仍然十分奏效。而且，確保對方理解協(xié)議的內(nèi)容。 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。 ”讓我跟你說說這方面的事。 大量管理資料瘋狂下載 你提供的項目。 信譽。 心態(tài)平和。我們怎么知道買主的最高價是多少呢： 編造上級意見來抬高買主底價。 ”如果買主對這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機會越多。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣。時不時地給點力量，你可以讓任何人改變注意。出色的推銷員能做十到十二次而堅持不懈。 ”你同富有的客戶做買賣的時候，記著 “你買起 ”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。此時，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。記?。阂燃僭O(shè)客戶會同意 。他說 ： “坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。不同之處在于，你給他講一個跟他同樣處境下另一個人所犯的愚蠢的錯誤。 ”“不，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應(yīng)商貴。 小狗策略： 我相信你聽說過這個 故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。 ”不要說： “你想要額外的擔保嗎？ ”總要進行積極的假設(shè) ――― 他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會順利的假設(shè)。他們把其余 90%的人關(guān)在一起，實際上無人看守，但沒有一個企圖逃跑。之后，你 可以運用文斯 你不這樣，是嗎？ ” 給他們留出思考的時間： 有時你得給人們留出思考的時間，不要說話太多，讓生意黃了。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會損壞。自我（成人的人格）理 智地思考問題。 ”不管你干什么，即使這一小時你沒有提你的產(chǎn)品或服務(wù)。賣主問買主一個問題，但是故意提出一個錯誤的結(jié)論。然而，此時也要當心。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。 ”這種談判方式潛在的問題是可能容易導致買主的綏靖政策。用紅鯡魚策略，買主 對一個不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實質(zhì)問題上做出讓步。 ”對所有這些不地道的做法，你要好好跟對方談?wù)劊⒛托牡刂赋霰舜诵刨嚨暮锰?。但因為是他們要重新就價格進行談判，你的價格也要上漲。無論什么時候，如果你談判的信 息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。在 氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個書已知時刻所花費的時間和金錢。即使你認為你已經(jīng)知道了答案，也要問。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。 用擱置一邊策略解決對抗： “我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯栴}，好嗎？ ” 先解決小的問題來打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個問題上。 。 如果第三者不被看作是中立的，他應(yīng)該在 談判開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。盡可能搜集一切信息。弄明白后，可以幫助你尋找對策。 第 三十六章 了解買主的個性 這個體系基于兩個層面。 3. 不果斷 ―― 情感型的人，我稱之為隨和的性格。 4. 把一些東西放回談判桌 事業(yè)生涯的基石： 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。 4. 不果斷 ―― 非情感的人，我稱之為分析型的人。第二個是買主的情感。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。不要認為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的 ――― 而你是理智的。只有你有放棄談判的準備，你才能成為一個有足夠力量的談判 大量管理資料瘋狂下載 高手。等等。 打破僵持，切記要點： 注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。不要單獨運用。如果你在買主公司領(lǐng)導的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。不要留任何尾巴。談判中的規(guī)律是， 80%的讓步都是在談判最后 20%的時間內(nèi)完成的。 第三十一章 同非美國人談判 同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：（ 1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關(guān)系。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。對策： 的方法，用上級領(lǐng)導來保護自己。 摘櫻桃策略： 買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。除非你對他們的把戲了如指 掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須一個可以向組織交代的辦 法。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們 就轉(zhuǎn)向了競爭動機。讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機，認清并理解這些動機是雙贏談判的關(guān)鍵。他們現(xiàn)在說不，不意味著 30 分鐘之后還說不，一小時之后還說不。一切表明這對你來說是個正確的決定。 ”然后我把他領(lǐng)回到那臺電視機前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。你從口袋里拿出一張 20 美元的鈔票，把它扔到地板上 ，把腳踩在上面，你說： “我問你個問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著 20 美元鈔票，你會不會揀起來？當然，你會的。 分化瓦解策略： 你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。此時，他們會認為自己是勇往直前的 10%，或者，承認自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。 “200 美元你同意 大量管理資料瘋狂下載 嗎？ ”“你給我 200 美元嗎？ ”“你能給我 45 天付款時間嗎？ ”“你愿意 45 天付款嗎？ ” 戰(zhàn)犯策略： 當人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。 ”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢也不想把它送回來了。那么你不買的惟一原因是價格？ ”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行。客戶實際上已經(jīng)買了。 視情況而定： 你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。買主對你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。 ”只想一個借口讓他們單獨呆一會兒，比如取咖啡或找一張紙。 讓他們單獨呆一會兒： 十幾歲呆在英國的時候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。 “這對你沒什么妨礙 ”： 這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。于是，我牽著它在圍場里走， 大量管理資料瘋狂下載 輕聲地勸它改變想法。 成交：買主做出決定。 “時時成交 ”哲學。這種辦法可以解除買主的警惕，她 會跟你些真心話，要是她認為你在賣 大量管理資料瘋狂下載 東西的話，她就不這么做了。如果我能讓老板降到 美元，你能接受嗎？ ”用上級領(lǐng)導做擋箭牌，這并不意味著你要以 美元賣給他們。 可靠性。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。 你提出的發(fā)貨時間。 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓練，訓練，再訓練，直到信手拈來為止。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是 大量管理資料瘋狂下載 由我來草擬合