【正文】 始銷(xiāo)售、基本分銷(xiāo)到深度分銷(xiāo)的過(guò)程。 在實(shí)際的分銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中，完成了對(duì)人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)際上只是深度分銷(xiāo)的第一步。 第二步：高品質(zhì)： 您知道寶潔的產(chǎn) 品如飄柔、舒膚佳等都是優(yōu)質(zhì)、暢銷(xiāo)的產(chǎn)品； 汰漬同樣是寶潔的世界一流產(chǎn)品 各地的銷(xiāo)售證明他同樣是一種會(huì)給您帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品。 運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式 （ 3）、交貨與收款（ 0—2 分鐘） 填寫(xiě)訂 貨收款單，準(zhǔn)確、訊速計(jì)算產(chǎn)品金額 迅速、清楚地交貨與收款 將一份訂貨收款單交給店主。此時(shí)建議訂單為 “0”。所以，商家有必要對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)。但在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)，很我企業(yè)內(nèi)部都存在著 “為了培訓(xùn)而培訓(xùn) ”的現(xiàn)象，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 對(duì)培訓(xùn)沒(méi)有形成一個(gè)嚴(yán)格統(tǒng)一的系統(tǒng) 對(duì)分銷(xiāo)人員不是進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)的培訓(xùn)，而是 “拍腦袋 ”決定。 3：缺乏助銷(xiāo) 4：供貨價(jià)格或零售價(jià)格問(wèn)題出現(xiàn)問(wèn)題 5：與商場(chǎng)合作問(wèn)題等等。 運(yùn)用輔助促銷(xiāo)手段將消費(fèi)者的注意力引到新產(chǎn)品上來(lái) “買(mǎi)一送一、現(xiàn)場(chǎng)演示、附加贈(zèng)品贈(zèng)送 ”等輔助促銷(xiāo)手段， 都是吸引消費(fèi)者注意力的好辦法，尤其對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，增加分銷(xiāo)力度與提高試用機(jī)會(huì)，適合的助銷(xiāo)與促銷(xiāo)必不可少。 但客戶(hù)又不可能大量進(jìn)貨。 達(dá)成分銷(xiāo)只是我們生意的開(kāi)始，還必需通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的手段對(duì)分銷(xiāo)進(jìn)行維護(hù)，這是保持分銷(xiāo)持續(xù)穩(wěn)定上升的基礎(chǔ)。 比如汰漬洗衣粉的獨(dú)特的 “領(lǐng)袖 ”功能的演示，就是其中一例。 這一方面可能是由于渠道不暢引起 “斷貨 ”，也可能是因?yàn)槭袌?chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)等等復(fù)雜因素，但無(wú)論是什么原因，都需要我們盡快賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，在最短時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取產(chǎn)品賣(mài)入機(jī)會(huì)，促成分銷(xiāo)。 比如與其它同行業(yè)品牌相比，針對(duì)該品牌強(qiáng)大的廣告支持，利用強(qiáng)大的廣告支持獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)等等，都是吸引銷(xiāo)售商興趣并取得分銷(xiāo)成功的重要因素。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣。 這一過(guò)程的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。 一體化分銷(xiāo)進(jìn)程 在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)擁有某品牌的某規(guī)格，并被陳列可供顧客購(gòu) 買(mǎi)時(shí)，我們稱(chēng)該品牌該規(guī)格被分銷(xiāo)。 寶潔公司認(rèn)為： “分銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程 ”。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見(jiàn)到其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力。 一體化分銷(xiāo)的核心可以用 “核心分銷(xiāo)關(guān)系方陣 ”進(jìn)行簡(jiǎn)示，如下圖： 心分銷(xiāo)關(guān)系方陣 在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，以 “為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ”為核心，可以考慮從以下幾個(gè)方面著手： 產(chǎn)品本身特點(diǎn) 在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，用最簡(jiǎn)單的方式表明產(chǎn)品的特點(diǎn)是關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表去說(shuō)服一個(gè)忙于處理日常生意的分銷(xiāo)商時(shí)，用最簡(jiǎn)潔的創(chuàng)意表明產(chǎn)品的特點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)，往往能夠引起銷(xiāo)售商的注意。 對(duì)該品牌的促銷(xiāo)支持 客戶(hù)的利益表現(xiàn)除了以上兩點(diǎn)以外，公 司對(duì)該品牌的促銷(xiāo)支持也很重要的一個(gè)方面。 分銷(xiāo)的深度（之二）－－一體化分銷(xiāo)的機(jī) 會(huì)點(diǎn)、基礎(chǔ)點(diǎn) 一體化分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn) 事實(shí)上，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的市場(chǎng)，在銷(xiāo)售商并不十分寬敞的貨架上，已擺滿(mǎn)了各種各樣的 “同質(zhì)化 ”商品，包括我們的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)品牌。 在銷(xiāo)售演示的過(guò)程當(dāng)中，用更有說(shuō)服力的方式向客戶(hù)講述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)了解如何通過(guò)購(gòu)進(jìn)分銷(xiāo)而得到好處。 事實(shí)的確如此。在實(shí)際分銷(xiāo)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)與銷(xiāo)售商一起計(jì)算合理科學(xué)的進(jìn)貨量，在保證客戶(hù)的物流與資金流的同時(shí)，確保分銷(xiāo)的維持。 同時(shí)，宣傳單、 POP、民示牌、小氣球等有利于提高現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)氣氛。 以上五大要素基本上 與維持分銷(xiāo)的五大要素相互對(duì)立，這里就不再一一羅列了。有時(shí)不但沒(méi)有統(tǒng)一的方法與風(fēng)格， 甚至連基本的企業(yè)培訓(xùn)理念、培訓(xùn)目標(biāo)都不是很清楚。 比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)時(shí)，就把培訓(xùn)課程由課內(nèi)搬到了課外。 “/”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次訪問(wèn)前會(huì)出現(xiàn)脫銷(xiāo)。 （ 4）、助銷(xiāo)（ 0—2 分鐘） 迅速發(fā)現(xiàn)助銷(xiāo)機(jī)會(huì) 有效地運(yùn)用助銷(xiāo)材料達(dá)到助銷(xiāo)要求 （ 5）、記錄與報(bào)告（ 0—1 分鐘） 當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報(bào)告各個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)工作。 第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)您的商店有買(mǎi) 12 贈(zèng) 1 的優(yōu)惠 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)消費(fèi)者有 10%的讓利優(yōu)惠 我們有理由認(rèn)為這對(duì)您是一個(gè)生意發(fā)展的良好機(jī)會(huì) 根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn) 12 袋，我們將會(huì)贈(zèng)送您 1 袋；或您留 24 袋還是 12 袋？ 在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時(shí)候需要分銷(xiāo)人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈 活掌握，但必需以此框架為基礎(chǔ)。這正如訓(xùn)練好了士兵，該如何指揮打仗，還需要一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)富有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策略。至于在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采了什么樣的分銷(xiāo)策略，還需要根據(jù)企業(yè)的品牌發(fā)展及市場(chǎng)的整體情況而定。 下面我們根據(jù)寶潔公司的分銷(xiāo)商運(yùn)作程序結(jié)構(gòu)圖，對(duì)深度分銷(xiāo)中的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析： 分銷(xiāo)商運(yùn)作結(jié)構(gòu)圖 諸如寶潔公司這樣的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，從表面上看，并沒(méi)有什么奇異之處。 在以上兩大目標(biāo)的前提下，公司對(duì)其工作的業(yè)績(jī)考核也主要從他目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況來(lái)進(jìn)行評(píng)估。 對(duì)于小品牌來(lái)講，分銷(xiāo)過(guò)程中也可考慮市場(chǎng)空白點(diǎn)進(jìn)行切入，如洗發(fā)水可考慮如何建立起美容院、澡堂等網(wǎng)絡(luò)，洗衣粉可考慮加油站等等。 該日化品牌主要生產(chǎn)洗發(fā)水及護(hù)膚品等系列產(chǎn)品，在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，就遇到了以下一些嚴(yán)重的問(wèn)題： 1：廣告投入資金不足 2：與大分銷(xiāo)商談判過(guò)不了 “廣告關(guān) ”與巨額 “進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ”兩關(guān)。同時(shí)，筆者在渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)之上，還提出了積極建設(shè) “輔助銷(xiāo) ”渠道策略，其主要目的就是廣覆蓋，增加產(chǎn)品試用率及親 和力，真正令產(chǎn)品無(wú)所不在，這是大品牌如可口可樂(lè)等的致勝的法寶，也是中小品牌成功分銷(xiāo)的基礎(chǔ)所在。 所謂 “ROAD SHOW”中文意思是 “路邊展示 ”，是寶潔公司開(kāi)創(chuàng)的一種獨(dú)特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與終端超級(jí)分銷(xiāo)的活動(dòng)，在此之前 曾在美國(guó)、埃及、印度等國(guó)執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當(dāng)時(shí)覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷(xiāo)售史上是一個(gè)奇跡，并在公司內(nèi)部樹(shù)立了分銷(xiāo)的典范。 比如我們?cè)谶M(jìn)行深度分銷(xiāo)時(shí)，就連一個(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)商店的訪問(wèn)工作，我們都可以制定統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，以彰顯統(tǒng)一分銷(xiāo)的威力。 商店檢查： 檢查前，先向大店有關(guān)人員問(wèn)好，并約定銷(xiāo)售介紹時(shí)間。 運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式。 訪問(wèn)和分析： 對(duì)照訪問(wèn)目標(biāo)，檢查完成情況。 深入圍攻式的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)與分銷(xiāo)維持，具有決定性作用。 如本月第一次的循環(huán)重點(diǎn)是產(chǎn)品甲，第二次循環(huán)的重點(diǎn)是產(chǎn)品乙。 因?yàn)閷?duì)于新 “伙伴 ”來(lái)說(shuō)，有了分銷(xiāo)合作的機(jī)會(huì)，才有可能為我們提供更為完整的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，才有可能接受我們的分銷(xiāo)計(jì)劃，在這樣的情況下， “單一、重點(diǎn)、優(yōu)秀 ”品牌的直接切入，往往更具針對(duì)性，更有效力。 因?yàn)榕l(fā)商是以 “量 ”為基礎(chǔ)的，但作為分銷(xiāo)商代表應(yīng)該明確，銷(xiāo)售量來(lái)自分銷(xiāo)的提高，尤其對(duì)于我們分銷(xiāo)基礎(chǔ)較弱的品牌，批發(fā)流轉(zhuǎn)同樣較慢，在這樣的情況下，就需要我們進(jìn)行配套的跟進(jìn)服務(wù)與助銷(xiāo)工作，幫助批發(fā)商提高分銷(xiāo)的能力。 在這種市場(chǎng)背景之下，我們的分銷(xiāo)出路在哪里呢？如果與強(qiáng)勢(shì)品牌硬拼，無(wú)異于以 擊石，在這種情況下，應(yīng)更多地審視自己的靈活優(yōu)勢(shì)，針對(duì)大品牌尾大不掉的弱勢(shì)，在分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，進(jìn)行一系列 的策略型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，也許才是弱勢(shì)品牌的成功分銷(xiāo)之道。 尤其是，在這樣一個(gè)大眾性日用消費(fèi)品行業(yè)，在拼資金拼實(shí)力的局勢(shì)之下，任何完全克隆或模仿大品牌或成功品牌的分銷(xiāo)模式都可能是死路一條，所以，如何進(jìn)行有策略性的分銷(xiāo)創(chuàng)意，便成了很多商家都關(guān)心的話題。經(jīng)銷(xiāo)商依據(jù)當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)， 商家依據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，來(lái)完成產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，以取得各自應(yīng)得的利益。這一方面有品牌多元化的因素，東家不行選西家。 2：零售的競(jìng)爭(zhēng) 零售巨頭的出現(xiàn)，（如佳樂(lè)福、福特瑪）連 鎖超市場(chǎng)的興起，終端專(zhuān)賣(mài)的問(wèn)世，正在慢慢改變著以往大百貨、大商場(chǎng)一統(tǒng)分銷(xiāo)天下的格局，競(jìng)爭(zhēng)加劇了，也促使分銷(xiāo)渠道向多元化與復(fù)雜化方向的蛻變。 比如分銷(xiāo)專(zhuān)家寶潔公司，為了能夠在市場(chǎng)終端取得更多的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，獲得比同行業(yè)更大的貨架空間及更有利的位置，寧愿出比競(jìng)爭(zhēng)品牌高出數(shù)倍的價(jià)錢(qián)來(lái)爭(zhēng)取這一機(jī)會(huì)。 比如 “商務(wù)通 ”在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，采取的 “小區(qū)域獨(dú)家代理制 ”，在分銷(xiāo)的初期，就取得了很好的效果；再比如 “舒蕾 ”上市之初的終端包抄策略，也取得了很大的成功。擁有成熟網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)商對(duì)該類(lèi) 品牌一般也不會(huì)有什么太大的興趣，分銷(xiāo)工作艱苦異常。比如一個(gè)新品牌 上市，如果要采用逆向分銷(xiāo)的策略，就需要在各個(gè)中心城市建立分公司或辦事處來(lái)作為 “分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) ”。 信息的發(fā)展與電子商務(wù)的出現(xiàn)，資訊也越來(lái)越發(fā)達(dá)。 各品牌在進(jìn)行渠道創(chuàng)意的同時(shí)，關(guān)鍵是要突破局限，拓展思維。 比如某藥品在進(jìn)行分銷(xiāo)商運(yùn)作的過(guò)程當(dāng)中，在利益平衡方面，就采取了首批現(xiàn)金進(jìn)貨最低多少元，第二批再進(jìn)貨時(shí)就獎(jiǎng)勵(lì)第一次進(jìn)貨的 120%的實(shí)物（當(dāng)然是市場(chǎng)價(jià)），依次類(lèi)推，進(jìn)多獎(jiǎng)多的策略，也使很多分銷(xiāo)商為了得到更多的獎(jiǎng)勵(lì)而努力推銷(xiāo)，取得了很大的成功。再比如我們?cè)诜咒N(xiāo)終端除了進(jìn)行常規(guī)的展示之外，還可能進(jìn)行更多的創(chuàng)意， POP、貨架本身都有很大的創(chuàng)意空間。 其實(shí)終端創(chuàng)意最主要的就是 “快新奇 ”，這個(gè)安全的成功主要在于 “奇 ”，因?yàn)檫@種形式目前比較少見(jiàn)，具有一定的新聞切入點(diǎn)及關(guān)注性與記憶點(diǎn)。 所謂 “附助 ”分銷(xiāo)，是指在深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，為了更好地配合行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷(xiāo)，理順?lè)咒N(xiāo)渠道，提高銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售力度，利用現(xiàn)有的渠道資源及渠道優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品的試用率及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，在渠道接觸式行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理中，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸式溝通的機(jī)會(huì)，進(jìn)而鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，提高銷(xiāo)售力度。 由于產(chǎn)品與市場(chǎng)構(gòu)成因素相當(dāng) 復(fù)雜，構(gòu)建輔助分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的方式也千變?nèi)f化。 以至于后來(lái)后多分銷(xiāo)商與終端零售商都有意向消費(fèi)者介紹說(shuō)， “你看，那個(gè)模特展示的品牌是由我經(jīng)營(yíng)的 ”，語(yǔ)氣中有種自豪感。 創(chuàng)意型分銷(xiāo)策略要素之三：攻打 一個(gè)品牌的寂寞分 銷(xiāo)，往往不容易引起分銷(xiāo)商及終端消費(fèi)者的關(guān)注，在多品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程當(dāng)中，往往能夠最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)資源，提高分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。無(wú)論是 “價(jià)格跳水 ”，還是 “技術(shù)跳高 ”，在針對(duì)同一平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的攻打過(guò)程當(dāng)中，一方面擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，同時(shí)也為品牌帶來(lái)了更多的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。這里的方法是很多的。 由于所涉及到的附助行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的要件很多，構(gòu)建輔助行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的因素及手法亦千變?nèi)f化，各商家可以因地制宜地策劃、建設(shè)及實(shí)施。同時(shí)對(duì)于行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的整體構(gòu)建方面，也會(huì)起到很好的延伸作用。 在 “快 ”方面，我們?cè)谶M(jìn)行該品牌分銷(xiāo)執(zhí)行策劃時(shí)，當(dāng)別人進(jìn)行模仿，也推出該 “真人秀 ”策略時(shí)，我們?cè)缫寻?“充氣真人 ”推向了市場(chǎng)。 現(xiàn)在我把我們?yōu)榧訌?qiáng)分銷(xiāo)動(dòng)力的 “真人秀 ”的案例進(jìn)行簡(jiǎn) 要介紹，以供大家在分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中參考。如果商家只是站在自己的角度上去考慮問(wèn)題，那么優(yōu)秀的品牌也可能因?yàn)榉咒N(xiāo)的失敗而退出 市場(chǎng)。 策略創(chuàng)益，盯牢 “利益 ” 分銷(xiāo)不是請(qǐng)客吃飯，分銷(xiāo)的本質(zhì)是一種利益的平衡 在進(jìn)行分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，有些商家還經(jīng)常陷入一種誤區(qū)，認(rèn)為與經(jīng)銷(xiāo)商 “搞好關(guān)系 ”，分銷(xiāo)工作就可能取得成功，事實(shí)也不盡然。 渠道創(chuàng)意實(shí)質(zhì)上是分銷(xiāo)的戰(zhàn)略問(wèn)題，該采取何種戰(zhàn)略，作為一個(gè)企業(yè)必需有明確的思路，否則，就有可能 “勝于傳播、敗于分銷(xiāo) ”。 其次，隨著各地 “分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) ”的增多，管理與控制更加艱難。 有些采取逆向分銷(xiāo)成功的案例，如國(guó)內(nèi)知名品牌洗發(fā)水 “舒蕾 ”上市時(shí)，由于是新品牌，不易直面強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就采取了 “自下而上 ”的逆向分銷(xiāo)的戰(zhàn)略。 在分銷(xiāo)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，眾多的商家也在不斷地嘗試著更新更有效的分銷(xiāo)策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化及自身品牌的發(fā)展。 在這 樣的市場(chǎng)背景之下，一些沒(méi)有超常實(shí)力的企業(yè)，想要跨越這一含金量居高不下的門(mén)檻，如果沒(méi)有很好的策略支持，難度之大可想而知。 分銷(xiāo)層次的多面化與分銷(xiāo)格局的多元化與競(jìng)爭(zhēng)化的加劇，給眾多品牌的分銷(xiāo)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是寧可多出錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)好的貨架空間或堆頭，來(lái)壓制競(jìng)爭(zhēng)品牌，比如現(xiàn)在高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就是品牌競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。商家完成的產(chǎn)品的生與物流，分銷(xiāo)商來(lái)完成流通與分配，這在結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)，節(jié)省了資源，提高了分銷(xiāo)效率。其次，就是要根據(jù)市場(chǎng)及渠道環(huán)境，在對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)品牌進(jìn)行深入了解的情況下，因地制宜地進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)與分銷(xiāo)工作，只有這樣，才能確保分銷(xiāo)的準(zhǔn)確性、針對(duì)性、實(shí)效性與可行性。 在現(xiàn)實(shí)的分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，由于市場(chǎng)的變化以及資訊的發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的種種問(wèn)題已經(jīng)顯露出來(lái)，尤其是實(shí)力雄厚的品牌在掌控了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)起高高的行業(yè)壁壘的情況下，這種市場(chǎng)的悄然變化，事實(shí)上對(duì)于中小品牌來(lái)說(shuō)，一方面提出了挑戰(zhàn)，另一方面也帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)遇。 對(duì)于批發(fā)商，同樣要重視分銷(xiāo)的跟進(jìn)與服務(wù)工作， “提高終端分銷(xiāo)能力 ”是對(duì)批發(fā)商運(yùn)作的靈魂與基礎(chǔ)。 （ 2）、老 “朋友 ”，要維護(hù) 對(duì)于長(zhǎng)期合作的商店，