【正文】 要慢慢來，等到他相信你以后。 談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。 對僵局要有一個開放的心態(tài)。要想了解得更多，請參考第三十七章＜雙贏談判＞。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結(jié)果會大為不同。 第一個施壓點：時間 在時間壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。避免升級當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該： 1. 事先談好一切細節(jié)問題，不要留下什么 “以后再談 ”的事情。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，真實并非如此。 組織動機： 你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。 第 7 部分 如何控制談判 第二十九章 談判動機 大量管理資料瘋狂下載 談判高手知道，我們對買主的動機越了解 ――― 買主想真正達到的目的 ――― 我們越能滿足買主的需要，而我們 沒有任何損失。你堅定地告訴本我的人： “今天你不拿出個主意為我就不走了。 鈔票策略： 如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù) ，所以他們難下結(jié)論的時候不該感覺有什么不正常。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說： “如果你不喜歡，星期一你就把它送回來。 “哦，我希望現(xiàn)在瓊斯先生在這兒。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個合同等你體檢完了再說？ ”聽起來買主好像沒有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會急忙簽署協(xié)議。那么，第一個說話的人就輸了。你沒必要說： “我給你點時間考慮考慮。所以不要認為一次否定就是最終的拒絕 ――― 只把它看成是一種標(biāo)志，說明你需要領(lǐng)著買主再走一圈?？蛻粲肋h都不會滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。 不說你自己是貨主。對我而言，有比為了一個電話節(jié)約 幾分錢更為重要的東西。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上同意的東西。 第二十二章 草擬合同 一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過。因為，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。 你利用這個策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。 切記要點： 運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。我覺得我們什么都談好了。 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計劃。 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 如果你 在談判中做出讓步，立刻要求回報。 ”如果你同他爭論， 他認為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下： 你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。 抬舉他們的自尊。 ” 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。 (下次我會的 )。你應(yīng)該說： “當(dāng)然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。 第 1 部份 談判的意義 第一章 新世紀的銷售 趨勢一：買家成為高明的談判對手 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以，銷售人員的角色在新世紀將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。 2. 你可能僥幸得到這個價格。 喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉 /黑臉的策略進行反擊。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝， 你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策： “您這是故作驚訝 !您從哪里學(xué)來的這種策略？ ” 切記要點： 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。）我會說： “你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？ ” 對策：當(dāng)你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說： “我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少 (讓對方先出價 )，我回去跟我們的人商量一下 (請示領(lǐng)導(dǎo) 中期談判策略 )。因為買主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。 ” 對策： 先下手為強。 ”注意，你不是說讓他們接受。 談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認自己有權(quán)力。但是按照你 大量管理資料瘋狂下載 給的價格我們一點利潤也賺不到。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。自己想一想： “不對買家做出讓步，我怎么樣解決這個問題？ ” 第十六章 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。談 判高手知道如何有條不紊控制進程直到終點。有時你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。你也不再堅持，但離開之前你一點點追加。 當(dāng)買主試圖蠶食你的時候，你要體貼地讓他感覺 ―― 簡單！你這么做的時候必須小心，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要溫和地說： “哦，好啊，你跟我們要了一個絕妙的價格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？ ”確保你要面帶微笑，讓他們別太認真！ 你可以避免很多不愉快的事件，通過： 把所有細節(jié)先談好，并形成書面文字。 實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的?；蛘吣阒蕾I主想做成這筆買賣，但他們心里想的是： “再跟這個人講講，看我一小時能掙多少錢？ ” 阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說： “我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會同意的。 你可以反悔你做出的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。不要讓他得逞。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是 大量管理資料瘋狂下載 由我來草擬合同。 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來為止。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。如果我能讓老板降到 美元，你能接受嗎？ ”用上級領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以 美元賣給他們。 “時時成交 ”哲學(xué)。于是，我牽著它在圍場里走， 大量管理資料瘋狂下載 輕聲地勸它改變想法。 讓他們單獨呆一會兒： 十幾歲呆在英國的時候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。 視情況而定： 你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行。那么你不買的惟一原因是價格？ ”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。 “200 美元你同意 大量管理資料瘋狂下載 嗎？ ”“你給我 200 美元嗎？ ”“你能給我 45 天付款時間嗎？ ”“你愿意 45 天付款嗎？ ” 戰(zhàn)犯策略： 當(dāng)人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。 分化瓦解策略： 你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。 ”然后我把他領(lǐng)回到那臺電視機前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。他們現(xiàn)在說不，不意味著 30 分鐘之后還說不，一小時之后還說不。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們 就轉(zhuǎn)向了競爭動機。除非你對他們的把戲了如指 掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。對策： 的方法，用上級領(lǐng)導(dǎo)來保護自己。 第三十一章 同非美國人談判 同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：（ 1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關(guān)系。不要留任何尾巴。不要單獨運用。等等。不要認為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的 ――― 而你是理智的。第二個是買主的情感。 4. 把一些東西放回談判桌 事業(yè)生涯的基石： 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。 第 三十六章 了解買主的個性 這個體系基于兩個層面。盡可能搜集一切信息。 。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個書已知時刻所花費的時間和金錢。無論什么時候，如果你談判的信 息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。 ”對所有這些不地道的做法，你要好好跟對方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處?”這種談判方式潛在的問題是可能容易導(dǎo)致買主的綏靖政策。然而，此時也要當(dāng)心。 ”不管你干什么，即使這一小時你沒有提你的產(chǎn)品或服務(wù)。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會損壞。之后，你 可以運用文斯 ”不要說： “你想要額外的擔(dān)保嗎？ ”總要進行積極的假設(shè) ――― 他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會順利的假設(shè)。 ”“不，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應(yīng)商貴。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。記?。阂燃僭O(shè)客戶會同意 。此時，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。 ”你同富有的客戶做買賣的時候，記著 “你買起 ”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。時不時地給點力量，你可以讓任何人改變注意。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機會越多。我們怎么知道買主的最高價是多少呢： 編造上級意見來抬高買主底價。 信譽。 ”讓我跟你說說這方面的事。而且，確保對方理解協(xié)議的內(nèi)容。運用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 第二十章 反悔 大量管理資料瘋狂下載 買主守信用的時候，你用 不著使用這個策略。應(yīng)該避免 4 種錯誤： 錯誤一：平均幅度。 不要給自己做出讓步的權(quán)力。 所以，你經(jīng)常要進行第二次努力。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認為是你說的。 第 4 部份 談判后期策略 大量管理資料瘋狂下載 最后的時刻可能會顛倒乾坤。 不要遇到什么問題都考慮降價。 第十四章 切勿提出折中 該策略的原理如下：你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。 ” 當(dāng)面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然 后扭轉(zhuǎn)形勢的習(xí)慣。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。 有保留成交。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 切記要點： 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人 的人格。就在此時，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。 對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 第四章 開價高于實價 原因： 1. 可以給你留有一定的談判空間。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。