營銷技巧——談判-全文預覽
【正文】 ?目標價值最大化原則 ?剛性原則 ?時機原則 ?清晰原則 ?彌補原則 談判讓步策略的原則 ?目標價值最大化原則 ?談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在 關鍵環(huán)節(jié)上下功夫。 ? 在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調時， 客觀標準的 讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。 運用的力度只能是 先小后大 ，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義 時機原則 ? 在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。當然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。 成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到 四兩撥千斤 的效果。 側面迂回式。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，切忌做出任何保證客戶不會虧損的承諾。讓他將未來可能賺到的錢，就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因為他怕喪失如此難得的賺錢機會。 你越想全方位、多角度、多層次地闡述，要么客戶比你對投資理財有更深刻認識，或者不太能聽懂。 ? 詢問公司資質，要求看證照。 ? 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 ? 有猶豫不決表情。 幫助客戶挑選 ? 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品的選擇、入金的多少、什么時候介入等問題上打轉。不過在認輸之前，請您指出我的不足，讓我有個提高的機會？ 象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。 ? 不露出過于高興或高興過分的表情。 建議成交 ? 既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！ ? 您是不是在付款方式上還有疑問？ ? 您是不是還有什么去疑問，還要向人咨詢嗎？ ? 我們先簽合同吧，明天和你一起去入金，我也開始準備下面的工作，好早日讓你做單賺錢。對有強烈從眾心理需求的客戶進行營銷時，不妨告訴他： ? “近段時間某某產(chǎn)品波幅得大” ? “這段時間大部分客戶都做這個產(chǎn)品” ? “近期做這個產(chǎn)品客戶基本都賺錢” ? “你認識的某某做這個產(chǎn)品，近期賺了不少錢”。與其他客戶相比，這部分客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他人的影響。 ? 對于這樣的客戶，客戶代表要對他給以足夠的重視，認同，切記不要否定客戶。阿瑟將軍 希特勒 ? 應付方法 ? 直截了當 ? 表現(xiàn)專業(yè)形象 ? 完善的準備工作 ? 提供數(shù)據(jù)和事實資料 ? 談論成果的目標 ? 避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強 熱情型的特征 ? 人際導向的領導者 ? 娛樂界名人 ? 以透過人的關系來達成任務 ? 外向 ? 樂觀 ? 熱心，大方 ? 具有說服力 ? 可讓人信賴的感覺 ? 注重人際關系 ? 情緒化 ? 自我評價很高 ? 喜歡吸引大眾的注意 這類型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特羅 應付方法 花點時間建立關系和好感 營造一種歡娛和娛樂的氣氛 多談論他們的目標，少談細節(jié)部分 談論知名的客戶，提供證據(jù)來支持你的話 交換雙方的期望和想法 維持一個溫暖和社交性的感覺 和他談成功之道 讓他成名，成功 常常和他保持聯(lián)絡 帶他參加各種活動 分析型的特征 ? 注重細節(jié) ? 能夠以知識和事實來掌握情勢 ? 高超的分析能力 ? 高標準 ? 完美主義者 ? 敏銳的觀察力 ? 容易忽視說服技巧和人際關系 ? 講求事實和資料的取得 ? 客氣禮貌 ? 精確，正確 ? 喜歡批評 ? 應付方法： ? 列出詳細的資料和分析 ? 列出各類產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點 ? 在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 ? 舉出各種證據(jù)和保證
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