營(yíng)銷技巧——談判-全文預(yù)覽
【正文】 ?目標(biāo)價(jià)值最大化原則 ?剛性原則 ?時(shí)機(jī)原則 ?清晰原則 ?彌補(bǔ)原則 談判讓步策略的原則 ?目標(biāo)價(jià)值最大化原則 ?談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在 關(guān)鍵環(huán)節(jié)上下功夫。 ? 在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)， 客觀標(biāo)準(zhǔn)的 讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。 運(yùn)用的力度只能是 先小后大 ，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義 時(shí)機(jī)原則 ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。 成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到 四兩撥千斤 的效果。 側(cè)面迂回式。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，切忌做出任何保證客戶不會(huì)虧損的承諾。讓他將未來可能賺到的錢，就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因?yàn)樗聠适绱穗y得的賺錢機(jī)會(huì)。 你越想全方位、多角度、多層次地闡述，要么客戶比你對(duì)投資理財(cái)有更深刻認(rèn)識(shí)，或者不太能聽懂。 ? 詢問公司資質(zhì)，要求看證照。 ? 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。 ? 有猶豫不決表情。 幫助客戶挑選 ? 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品的選擇、入金的多少、什么時(shí)候介入等問題上打轉(zhuǎn)。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？ 象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。 ? 不露出過于高興或高興過分的表情。 建議成交 ? 既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！ ? 您是不是在付款方式上還有疑問？ ? 您是不是還有什么去疑問，還要向人咨詢嗎？ ? 我們先簽合同吧，明天和你一起去入金，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你做單賺錢。對(duì)有強(qiáng)烈從眾心理需求的客戶進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，不妨告訴他： ? “近段時(shí)間某某產(chǎn)品波幅得大” ? “這段時(shí)間大部分客戶都做這個(gè)產(chǎn)品” ? “近期做這個(gè)產(chǎn)品客戶基本都賺錢” ? “你認(rèn)識(shí)的某某做這個(gè)產(chǎn)品，近期賺了不少錢”。與其他客戶相比，這部分客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他人的影響。 ? 對(duì)于這樣的客戶，客戶代表要對(duì)他給以足夠的重視，認(rèn)同，切記不要否定客戶。阿瑟將軍 希特勒 ? 應(yīng)付方法 ? 直截了當(dāng) ? 表現(xiàn)專業(yè)形象 ? 完善的準(zhǔn)備工作 ? 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 ? 談?wù)摮晒哪繕?biāo) ? 避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng) 熱情型的特征 ? 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 娛樂界名人 ? 以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù) ? 外向 ? 樂觀 ? 熱心，大方 ? 具有說服力 ? 可讓人信賴的感覺 ? 注重人際關(guān)系 ? 情緒化 ? 自我評(píng)價(jià)很高 ? 喜歡吸引大眾的注意 這類型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特羅 應(yīng)付方法 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 營(yíng)造一種歡娛和娛樂的氣氛 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話 交換雙方的期望和想法 維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺 和他談成功之道 讓他成名，成功 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 帶他參加各種活動(dòng) 分析型的特征 ? 注重細(xì)節(jié) ? 能夠以知識(shí)和事實(shí)來掌握情勢(shì) ? 高超的分析能力 ? 高標(biāo)準(zhǔn) ? 完美主義者 ? 敏銳的觀察力 ? 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ? 講求事實(shí)和資料的取得 ? 客氣禮貌 ? 精確，正確 ? 喜歡批評(píng) ? 應(yīng)付方法： ? 列出詳細(xì)的資料和分析 ? 列出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 在客戶沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 ? 舉出各種證據(jù)和保證
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