營銷技巧——談判-wenkub
2022-08-18 08:18:42 本頁面
【正文】 。 ? 表現(xiàn)出興奮的表情時。 ? 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時。 LOGO 成交的秘訣 營銷人員不能說的 9類話語 ? 不說批評性話語 ? 杜絕主觀性的議題 ? 少用專業(yè)性術(shù)語 ? 不說夸大不實之詞 ? 禁用攻擊性話語 ? 避談隱私問題 ? 少問質(zhì)疑性話題 ? 變通枯燥性話題 ? 回避不雅之言 LOGO 成交的信號 客戶成交口頭信號 ? 討價還價、提出自己資金不夠開戶。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時！ 也可以用模擬倉為客戶作一次成交演練，當(dāng)然你能把想象中的投資收益向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，投資風(fēng)險，并不是客戶最關(guān)心的事。 現(xiàn)場規(guī)劃式。即圍繞談話主題的幾個要點，由遠(yuǎn)及近，由常規(guī)（政策范圍內(nèi)）到要害（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后才形成合作方案。馬上拿出合同，讓客戶簽訂。 ? 要學(xué)會計算 掌握方式 ? 此失彼補 即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。 常見的問題有： ①、 讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭； ②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。 ?成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是： ?①評估目標(biāo)沖突的重要性、盡量在不犧牲任何目標(biāo)的前提進行 ?②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，目標(biāo)不要太多 ?以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。LOGO 營銷培訓(xùn)講座 談判技巧 ——讓步 LOGO 談判技巧 ——讓步 談判達(dá)成 —— 讓步策略是有效工具 ? 在商務(wù) 談判 的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方 各種互利的解決方案是 一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式 ? 但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，恰當(dāng)?shù)?運用讓步策略 是非常有效的工具。 剛性原則 ? 有限的、有層次區(qū)別 ； ? 讓步必須給予嚴(yán)格的控制 ； ? 必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益 。 彌補原則 ? 此失彼補 即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當(dāng)然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。 正面突破式。 射門 8大式： 通常在切入正題后的談判方式有： ? 客戶一般擔(dān)心自己缺乏經(jīng)驗及技巧， 導(dǎo)致虧損，這個時候你必須做出口頭承諾：我們會提供專業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)。 引導(dǎo)客戶說出資金預(yù)算，進行投資產(chǎn)品規(guī)劃，以成交一周或一月作為周期，假設(shè)成交手?jǐn)?shù)，以保守預(yù)測收益。 化難為易式。 ? 詢問具體服務(wù)的項目，如能提供什么指導(dǎo)。 行為上的購買信號 ? 不停地翻閱公司的資料時。 ? 身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。 ? 譬如說： “先生 /小姐，雖然我知道你對我提供給你的投資產(chǎn)品很感興趣，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。 ? 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 ? 不能與客戶爭論 到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。例如，兩家店面銷售同樣的產(chǎn)品，質(zhì)量一樣，價格一樣，如果碰巧其中一家正好有幾個客戶在挑選，那么大多人都會選擇這一家，后來的人自然也會跟在后面，這就是從眾心理。他經(jīng)常讓你計算產(chǎn)品的投入及收益率，從而和股票、基金、證劵等理財產(chǎn)品比較。他們決定一件事，往往不會聽別人的意見，他們很自信，認(rèn)為自己的判斷是正確的，數(shù)據(jù)及其他人的個案不足以打動他。艾科卡 巴頓將軍 麥克 就 準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西 ? 向分析型的表示
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1