營(yíng)銷技巧——談判-wenkub
2022-08-18 08:18:42 本頁(yè)面
【正文】 。 ? 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。 ? 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。 LOGO 成交的秘訣 營(yíng)銷人員不能說(shuō)的 9類話語(yǔ) ? 不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ) ? 杜絕主觀性的議題 ? 少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ) ? 不說(shuō)夸大不實(shí)之詞 ? 禁用攻擊性話語(yǔ) ? 避談隱私問(wèn)題 ? 少問(wèn)質(zhì)疑性話題 ? 變通枯燥性話題 ? 回避不雅之言 LOGO 成交的信號(hào) 客戶成交口頭信號(hào) ? 討價(jià)還價(jià)、提出自己資金不夠開戶。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時(shí)！ 也可以用模擬倉(cāng)為客戶作一次成交演練，當(dāng)然你能把想象中的投資收益向客戶描述的很生動(dòng)，打動(dòng)了他，一般來(lái)說(shuō)，投資風(fēng)險(xiǎn)，并不是客戶最關(guān)心的事。 現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃式。即圍繞談話主題的幾個(gè)要點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，由常規(guī)（政策范圍內(nèi)）到要害（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后才形成合作方案。馬上拿出合同，讓客戶簽訂。 ? 要學(xué)會(huì)計(jì)算 掌握方式 ? 此失彼補(bǔ) 即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。 常見的問(wèn)題有： ①、 讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭； ②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。 ?成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是： ?①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、盡量在不犧牲任何目標(biāo)的前提進(jìn)行 ?②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，目標(biāo)不要太多 ?以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。LOGO 營(yíng)銷培訓(xùn)講座 談判技巧 ——讓步 LOGO 談判技巧 ——讓步 談判達(dá)成 —— 讓步策略是有效工具 ? 在商務(wù) 談判 的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方 各種互利的解決方案是 一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式 ? 但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，恰當(dāng)?shù)?運(yùn)用讓步策略 是非常有效的工具。 剛性原則 ? 有限的、有層次區(qū)別 ； ? 讓步必須給予嚴(yán)格的控制 ； ? 必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益 。 彌補(bǔ)原則 ? 此失彼補(bǔ) 即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。 正面突破式。 射門 8大式： 通常在切入正題后的談判方式有： ? 客戶一般擔(dān)心自己缺乏經(jīng)驗(yàn)及技巧， 導(dǎo)致虧損，這個(gè)時(shí)候你必須做出口頭承諾：我們會(huì)提供專業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)。 引導(dǎo)客戶說(shuō)出資金預(yù)算，進(jìn)行投資產(chǎn)品規(guī)劃，以成交一周或一月作為周期，假設(shè)成交手?jǐn)?shù)，以保守預(yù)測(cè)收益。 化難為易式。 ? 詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，如能提供什么指導(dǎo)。 行為上的購(gòu)買信號(hào) ? 不停地翻閱公司的資料時(shí)。 ? 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。 ? 譬如說(shuō)： “先生 /小姐，雖然我知道你對(duì)我提供給你的投資產(chǎn)品很感興趣，可能我的能力很差，沒辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。 ? 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。 ? 不能與客戶爭(zhēng)論 到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。例如，兩家店面銷售同樣的產(chǎn)品，質(zhì)量一樣，價(jià)格一樣，如果碰巧其中一家正好有幾個(gè)客戶在挑選，那么大多人都會(huì)選擇這一家，后來(lái)的人自然也會(huì)跟在后面，這就是從眾心理。他經(jīng)常讓你計(jì)算產(chǎn)品的投入及收益率，從而和股票、基金、證劵等理財(cái)產(chǎn)品比較。他們決定一件事，往往不會(huì)聽別人的意見，他們很自信，認(rèn)為自己的判斷是正確的，數(shù)據(jù)及其他人的個(gè)案不足以打動(dòng)他。艾科卡 巴頓將軍 麥克 就 準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西 ? 向分析型的表示
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1