談判報(bào)價(jià)技巧ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:18:00 本頁(yè)面
【正文】 張亮二 00八年九月編制 提問(wèn)的目的： 開放式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 開放式提問(wèn)的目的是用來(lái) 收集信息 用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)。（狀況不錯(cuò)） 銷售員：是不是自己的車？買多久了？（閉鎖） 陳先生：是，已經(jīng)用 8年了 .（ 8年前就有捷達(dá)，條件蠻好） 銷售員：看您這么瀟灑。 8年的車皮都快破了，找出對(duì)方的缺點(diǎn)，傷口，撒鹽巴！疼?。? 陳先生：恩，主要是朋友們都換途勝， CR_V，就我還是老爺車。（夏天到了，沒(méi)空調(diào)怎么開，他近期就要出手） 銷售員 ：我覺(jué)得我們的獅跑很適合您的要求，它動(dòng)感時(shí)尚的外型，先進(jìn)技術(shù) CVVT發(fā)動(dòng)機(jī) ,真皮、天窗一應(yīng)俱全，而且價(jià)格也適中。 Y 張亮二 00八年九月編制 把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái) ? 中國(guó)人的邏輯：不是朋友的，都是敵人。 張亮二 00八年九月編制 顧客的 8發(fā)子彈 張亮二 00八年九月編制 子彈不多 ,但顆顆可以使我們的銷售焦頭爛額 6,我沒(méi)這么快決定下來(lái) 1,你們優(yōu)惠太少了？ 2,還是很貴 ,超出了我的預(yù)算 . 3,XX車這方面表現(xiàn)的比你們強(qiáng)？ 而且價(jià)格便宜你們 1萬(wàn)多 ? 4,你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好 ? 7,“不好意思 ,我可能會(huì)選擇 XX車型 ……” 5,對(duì)你的介紹不做任何反應(yīng) 8,我家 XX不喜歡這臺(tái) 車 張亮二 00八年九月編制 第一發(fā)子彈 你們優(yōu)惠太少了？ 討論 :如何應(yīng)對(duì) ? 張亮二 00八年九月編制 第二發(fā)子彈 還是很貴 , 超出了我的預(yù)算 . 討論 :如何應(yīng)對(duì) ? 張亮二 00八年九月編制 第三發(fā)子彈 XX車這方面表現(xiàn)的 比你們強(qiáng)？而且價(jià) 錢便宜你們 1萬(wàn)多 ? 討論 :如何應(yīng)對(duì) ? 張亮二 00八年九月編制 第四發(fā)子彈 你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好 ? 討論 :如何應(yīng)對(duì) ? 張亮二 00八年九月編制 第五發(fā)子彈 對(duì)你的介紹 不做任何反應(yīng) 討論 :如何應(yīng)對(duì) ? 張亮二 00八年九月編制 第六發(fā)子彈 我沒(méi)這么快 決定下來(lái) 討論 :如何應(yīng)對(duì) ? 張亮二 00八年九月編制 第七發(fā)子彈 “不好意思 ,我可能 會(huì)選擇 XX車型 ……” 討論 :如何應(yīng)對(duì) ? 張亮二 00八年九月編制 第八發(fā)子彈 我家 XX不喜 歡這個(gè)車 討論 :如何應(yīng)對(duì) ? 張亮二 00八年九月編制 報(bào)價(jià) 25 張亮二 00八年九月編制 以讓步換取客戶認(rèn)同 為了實(shí)現(xiàn)談判的目的，談判者必須學(xué)會(huì)以容忍的風(fēng)格、妥協(xié)的態(tài)度， 堅(jiān)韌地面對(duì)一切。 第 6種優(yōu)于第 5種，讓價(jià)平穩(wěn)，逐步減少 ,明顯的讓客戶意識(shí)到已經(jīng)到底了。 數(shù)字的技巧 0、 500、 1000一般商品習(xí)慣打折到此 , 汽車銷售的最后成交價(jià)往往是 6,8,6600,8800 (越高檔的汽車最終成交價(jià)客戶越能接受吉祥數(shù) ) 例如 報(bào)價(jià)序列 :59800 通過(guò)三次優(yōu)惠后到 56300（對(duì)方會(huì)習(xí)慣殺到 55000元 ,并且會(huì)一直堅(jiān)持 ,我們將會(huì)在 55800元堅(jiān)守 ,56000元很難守?。?。就您目前的需求來(lái)說(shuō)，它對(duì)您可能是再適合不過(guò)的了。 討價(jià)還價(jià) 34 張亮二 00八年九月編制 客戶的談判技巧 蠶食術(shù) : 客戶越來(lái)越老練 ,他清楚汽車銷售各環(huán)節(jié)的利潤(rùn) . 在價(jià)格談判過(guò)程中表現(xiàn)為 : 他會(huì)先談定車輛價(jià)格 → 再要求保險(xiǎn)優(yōu)惠 → 再要贈(zèng)送用品 → 最后甚至希望我們報(bào)牌費(fèi)還少點(diǎn) . 一口一口吃掉我們的利潤(rùn) . 世界上有三分之一的人直接或間接從事著銷售工作 .我們面臨的信息不對(duì)稱的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束 … 【 應(yīng)對(duì)方法 】
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