談判技巧ppt-wenkub
2022-10-28 15:44:58 本頁(yè)面
【正文】 ? 表現(xiàn)出三思才后行； ? 一旦讓步就不能撤回； ? 讓步失誤的原因往往是耐心不夠，太想達(dá)到目標(biāo)而忽略了行動(dòng)的步驟； ? 永不要接受最初的價(jià)格； ? 單價(jià)與總價(jià)，零售價(jià)與批發(fā)價(jià)； ? 價(jià)格陷阱（湊個(gè)整數(shù)與價(jià)格差額） ? 就有利因素適度提高條件，為后面留余地； ? 人為地設(shè)置“目標(biāo)”并表現(xiàn)出極不情愿讓對(duì)方擊中； ? 不要輕易提出最后底價(jià)； ? 不要被對(duì)方的最后出價(jià)策略嚇到。 談判成交的因素 ? 雙方滿意于所達(dá)成的交換； ? 被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說(shuō)服； ? 感覺(jué)再堅(jiān)持下去無(wú)法取得更好的結(jié)果； ? 受制于一些無(wú)法控制的因素， 討價(jià)與還價(jià) ? 由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的； ? 堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議； ? 善用談判技巧。談判技巧 談判概述 人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系 ， 滿足各自的需要 ， 通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程 。 價(jià)格條款 ? 先發(fā)制人： ? 后走一步： 讓步策略： 讓步可能對(duì)對(duì)方造成的影響和反應(yīng) ? 對(duì)方對(duì)讓步感到非常高興，甚至?xí)鄳?yīng)做讓步來(lái)回報(bào)你的誠(chéng)意； ? 對(duì)方認(rèn)為你的讓步仍有很大余地，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，你還會(huì)繼續(xù)讓步，所以不斷的提出要求； ? 對(duì)方認(rèn)為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。 心理建設(shè) ? 不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了； ? 不要一開始就試圖接近最后目標(biāo)； ? 不要低估自己，世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品或服務(wù)； ? 不要假設(shè)對(duì)方已了解你的弱點(diǎn)； ? 不要被對(duì)方的身份、地位嚇倒； ? 不要因?yàn)閷?duì)方無(wú)理或粗野的態(tài)度而放棄； ? 不要被對(duì)方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、規(guī)定或原則嚇住了； ? 不要假設(shè)你已經(jīng)了解對(duì)方的要求； ? 不要感覺(jué)自己是在要求對(duì)方的恩惠； ? 在你了解對(duì)方所有要求前，盡量不要開始讓步； ? 沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步； ? 不要在重要問(wèn)題上先讓步； ? 不要忘記自己讓步的次數(shù)； ? 不要過(guò)快用盡你的“彈性”； ? 不要被期限所迫而倉(cāng)促達(dá)成協(xié)議； ? 在價(jià)格上做重大讓步時(shí)，要充分考慮到可能產(chǎn)生的后果； ? 即使快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，也不要害怕承認(rèn)自己的錯(cuò)誤； ? 不要輕易地認(rèn)為某個(gè)問(wèn)題的觸礁必然會(huì)使整個(gè)談判破裂； ? 不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難，積極的建議能增強(qiáng)對(duì)方的信心； ? 相信談判可使雙方受益。他們?cè)谑跈?quán)方面做得不太好（也許怕麻 煩別人）。他們?cè)诠ぷ髦袑で蟀踩?，不?huì)冒大的風(fēng)險(xiǎn)，而且 極不愿意講演。傾聽者會(huì)按他們自己的方式達(dá)成目標(biāo)。 創(chuàng)造者 創(chuàng)造者熱情洋溢，受情緒支配，而且很能感染別人。 他們很有說(shuō)服力、樂(lè)觀向上、有主見(jiàn)、富于創(chuàng)造性，但 有時(shí)難于落在實(shí)處，讓他們激動(dòng)的是主意本身，隨后常常 會(huì)失去興趣。 創(chuàng)造者愿意受到承認(rèn)，了解到這一點(diǎn)，便能與他們更 好地交流。他們不 聽廢話，勇于負(fù)責(zé)，說(shuō)干就干。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，只想 要得到信息。 應(yīng)學(xué)會(huì)在壓力下或疲勞時(shí)放慢節(jié)奏、控制自己，而且應(yīng)當(dāng)允 許別人加入到談判中
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