談判技巧ppt-wenkub
2022-10-28 15:44:58 本頁面
【正文】 ? 表現(xiàn)出三思才后行； ? 一旦讓步就不能撤回； ? 讓步失誤的原因往往是耐心不夠，太想達到目標而忽略了行動的步驟； ? 永不要接受最初的價格； ? 單價與總價，零售價與批發(fā)價； ? 價格陷阱（湊個整數與價格差額） ? 就有利因素適度提高條件，為后面留余地； ? 人為地設置“目標”并表現(xiàn)出極不情愿讓對方擊中； ? 不要輕易提出最后底價； ? 不要被對方的最后出價策略嚇到。 談判成交的因素 ? 雙方滿意于所達成的交換； ? 被談判對方論點的邏輯所說服； ? 感覺再堅持下去無法取得更好的結果； ? 受制于一些無法控制的因素， 討價與還價 ? 由于利益的出發(fā)點不同，沖突是難免的； ? 堅持原則并不意味著堅持沖突，最終目的是達成對雙方都有益的協(xié)議； ? 善用談判技巧。談判技巧 談判概述 人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系 ， 滿足各自的需要 ， 通過協(xié)商而爭取達成意見一致的行為和過程 。 價格條款 ? 先發(fā)制人： ? 后走一步： 讓步策略： 讓步可能對對方造成的影響和反應 ? 對方對讓步感到非常高興，甚至會相應做讓步來回報你的誠意； ? 對方認為你的讓步仍有很大余地，甚至認為只要他們繼續(xù)努力，你還會繼續(xù)讓步，所以不斷的提出要求； ? 對方認為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強硬。 心理建設 ? 不要認為你的期望已經夠高了； ? 不要一開始就試圖接近最后目標； ? 不要低估自己，世上沒有完美的產品或服務； ? 不要假設對方已了解你的弱點； ? 不要被對方的身份、地位嚇倒； ? 不要因為對方無理或粗野的態(tài)度而放棄； ? 不要被對方提供的統(tǒng)計數字、先例、規(guī)定或原則嚇住了； ? 不要假設你已經了解對方的要求； ? 不要感覺自己是在要求對方的恩惠； ? 在你了解對方所有要求前，盡量不要開始讓步； ? 沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步； ? 不要在重要問題上先讓步； ? 不要忘記自己讓步的次數； ? 不要過快用盡你的“彈性”； ? 不要被期限所迫而倉促達成協(xié)議； ? 在價格上做重大讓步時，要充分考慮到可能產生的后果； ? 即使快要達成協(xié)議時，也不要害怕承認自己的錯誤； ? 不要輕易地認為某個問題的觸礁必然會使整個談判破裂； ? 不要過分強調自己的困難，積極的建議能增強對方的信心； ? 相信談判可使雙方受益。他們在授權方面做得不太好（也許怕麻 煩別人）。他們在工作中尋求安全，不會冒大的風險，而且 極不愿意講演。傾聽者會按他們自己的方式達成目標。 創(chuàng)造者 創(chuàng)造者熱情洋溢，受情緒支配，而且很能感染別人。 他們很有說服力、樂觀向上、有主見、富于創(chuàng)造性，但 有時難于落在實處，讓他們激動的是主意本身，隨后常常 會失去興趣。 創(chuàng)造者愿意受到承認，了解到這一點，便能與他們更 好地交流。他們不 聽廢話，勇于負責，說干就干。他們的時間觀念很強，只想 要得到信息。 應學會在壓力下或疲勞時放慢節(jié)奏、控制自己，而且應當允 許別人加入到談判中
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