談判報價技巧ppt課件-在線瀏覽
2025-06-29 13:18本頁面
【正文】 同事或主管協(xié)助。 我們須適時使用刺探與封閉式的提問方式，引導(dǎo)客戶正確表達他 /她的需求。隨時與客戶保持眼神接觸。 我們須隨時引導(dǎo)客戶針對車輛的需求 提供正確想法和信息以供參考。 在適當(dāng)?shù)臅r機作出正面的響應(yīng)， 并不時微笑、點頭、不斷鼓勵客戶發(fā)表意見。張亮二 00八年九月編制 談判技巧 報價成交 張亮二 00八年九月編制 只有盡可能多的獲得客戶信息才有將來的 “ 談判 ” 籌碼。 需求分析 提問 談判籌碼 傾聽 T 張亮二 00八年九月編制 傾聽 傾聽 張亮二 00八年九月編制 傾聽的藝術(shù) 微笑 適當(dāng)?shù)奶釂枺蛻羰孢m區(qū)） 讓客戶感到你正在認(rèn)真的聽他講話 不要打斷客戶的講話 表示理解 、 認(rèn)同 保持耐心 不要爭論或批評 張亮二 00八年九月編制 傾聽 時 ： 我們需留心傾聽客戶的講話， 了解客戶真正的需求。 征得客戶允許后，我們應(yīng)將談話內(nèi)容 填寫至自己的銷售筆記本中。 張亮二 00八年九月編制 傾聽時： 我們在和客戶面談時，保持一定的身體距離。 我們需保持熱情態(tài)度，使用開放式的問題進行提問，并主動引導(dǎo)，讓客戶暢所欲言。 銷售顧問可針對客戶的同伴進行一些引導(dǎo)性的對談話題 張亮二 00八年九月編制 傾聽 時 ： 當(dāng)客戶表達的信息不清楚或模糊時，應(yīng)進行澄清。 我們應(yīng)分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復(fù) 客戶所提出問題。 協(xié)助客戶總結(jié)他 /她的需求，推薦可選購的車型。 首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異， 其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了 人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人 人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人 人們通常喜歡帶給他們好消息的人 人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人 盡管每一個人喜歡他人 的標(biāo)準(zhǔn)是不同的， 但是根據(jù)心理學(xué)家的研究 以及對社會行為的分析， 還是可以找到一些普遍的規(guī)律。 封閉式提問的目的是用來 確認(rèn)信息 從邏輯上來說，此類問題可以用“是”或“不是”來回答。為什么要掌握這些信息？用什么方法將這些信息問出來？ 客戶住哪里？ 是什么職業(yè)？ 家庭主要成員？ 有哪些休閑方式？ 現(xiàn)在有什么車？用了多久？ 還看了什么車？ 什么時候能決定下來？ 誰開？ 誰給錢？ 結(jié)算方式？ 預(yù)算夠嗎？ 張亮二 00八年九月編制 銷售員：陳先生你目前用什么車？（開放式，找需求） 陳先生：捷達。穩(wěn)重，您肯定是做生意的吧？（判斷升級標(biāo)準(zhǔn)） 陳先生：開了個小型服裝廠，也就 100200個工人。（贊賞客戶的選擇）但您現(xiàn)在生意越做越大，開捷達出去談生意可能檔次低了些吧？（廢話。（客戶發(fā)出要俺們 PMP的信號 ~） 銷售員：您現(xiàn)在的車如果車況不錯，就可以多用幾年，管人家怎么看。（ OK，開始收網(wǎng)） 銷售員：現(xiàn)在您的用這么些年了，發(fā)動機噪音和油耗都開始大起來了吧？（還用問，汽車上了年紀(jì)都這樣） 陳先生：對呀！現(xiàn)在空調(diào)也不太制冷了，經(jīng)常也出現(xiàn)些小毛病。您認(rèn)為呢？ （總結(jié)，開放式詢問） 陳先生：我也覺得獅跑不錯，所以今天特意來看看。） 你是客戶，你會和口吃的修理工人還價？ （扮豬吃老虎?。? 口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對不適合談判，往往口齒“笨拙”的顧問能夠更快地取得客戶的信任。 ? 西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友。 例如：今天您能決定下來嗎？（客戶肯定會產(chǎn)生抗拒） 今天我們有一個客戶兩兄弟一下買了兩臺 XX型車，價格是 經(jīng)理特批的，如果您今天能決定下來？我可以按照那個價格也賣給您。
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