【正文】 ? ① 談判主體? ② 談判客體? ③ 談判議題返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date11返回總目錄（ 2/2）? （ 2）談判的動態(tài)模式? ① 先發(fā)制人式談判? ② 后發(fā)制人式談判? ③ 對等式談判返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date12返回總目錄? （ 1）介紹階段? （ 2）鑒別階段? （ 3）磋商階段? （ 4）解決階段返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date13返回總目錄? 進攻型的強硬路線（鷹式哲學(xué)）? 合作型的溫和路線（鴿式哲學(xué)）返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date14返回總目錄? （ 1）自然氣氛（環(huán)境）? （ 2）時間選擇? （ 3）情感與行為返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date15返回總目錄第二章 談判典型：商務(wù)談判?一、特點 ? （ 2）談判是為說服另一方理解、允許或接受自己所提出的觀點、維持自己的基本利益所采取的行為方式。? 就業(yè)形勢的嚴峻性，使得找工作的面試以及緊接著的勞動合同關(guān)系中的談判技巧也需要提高。? 越來越多的畢業(yè)生（包含各個專業(yè)）走入企業(yè)從事與營銷等相關(guān)的工作，這些工作在本質(zhì)上就是一個 “談判性 ”的工作。? （ 3）談判是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時候才產(chǎn)生的。 要件 ? ② 商務(wù)談判是一個雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近、爭取最終達成一致意見的過程。? ⑤ 對參加商務(wù)談判的各方來說，參加談判都有一定的利益界限，在談判中如果一方無視另一方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致談判破裂。? 兩種不同的情況對于談判的組織有不同的影響。? ③ 確定所掌握的事實資料對自己或?qū)Ψ礁饕馕吨裁础９ぷ鞯慕刂蛊谙?。返回本章目錄返回本部目?返回本節(jié)目錄Date39返回總目錄（ 1/2）? ① 競爭的力量? ② 法定的力量? ③ 冒險的力量? ④ 認同力量? ⑤ 知識的力量? ⑥ 投資的力量? ⑦ 被肯定的力量? ⑧ 倫理道德的力量? ⑨ 堅持的力量? ⑩ 說服的力量等返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date40返回總目錄二、談判能力的鍛煉? ? ? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date41返回總目錄（ 1/2）? ① 提高技巧練習(xí)? 該種練習(xí)方法是：通過提出一個質(zhì)疑問題，爭取獲得對手一個肯定的 “是 ”的反應(yīng)，隨后緊跟一個隨意問題，使談判繼續(xù)深入并將之引人潛在的合作領(lǐng)域。 ”在現(xiàn)代的交涉和談判中，強中自有強中手。? 第二步：記下一切你所能想到的，可以被對方挑剔的缺點或考慮不周之處。? 第五步：當你了解問題的癥結(jié)后，前后權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)加以反駁。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date47返回總目錄（ 4/4）? 第九步：假如對方所提出的反對意見令你非常棘手，那么你就要以可能的語氣來回答，然后再指出一些對對方更有利的優(yōu)點。? 買主和賣主可以利用大量的公開資料。? （ 3）向更高一級當局提出抗議。? （ 7）指出賣主的競爭者正在提供價格分析資料。? （ 4）以準備數(shù)據(jù)為借口長期拖延。? （ 2）秘密討論。? （ 5）第三方中介。? 滲透的方式和所獲得的資料已發(fā)展到幾乎不能令人理解的程度。? （ 4）讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，不要超出這一范? （ 5）如有可能，要確定現(xiàn)存的違背公眾利益的東西，要富于想象。? （ 9）以保密方式來處理所有的支持性材料，注意收藏和保管，決不可隨意亂放。? （ 12）讓很少幾個人知道最終標價。? （ 2） “請你考慮 ”的辦法。? （ 6） “失去買賣 ”辦法。? （ 10） “對相似銷售的反應(yīng) ”辦法。? （ 14） “升級 ”辦法。? （ 18） “如果我做到這一點，你能做到那一點嗎 ”的辦法。? （ 3）他想避開更多的麻煩和風(fēng)險。? （ 7）他想讓工作更容易些而不更難做。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date66返回總目錄：他真想要什么（ 3/4）? （ 11）他想現(xiàn)在和將來依靠你。? （ 15）他想討人喜歡。? （ 19）他想得到錢、物和服務(wù)。有刺探和核查信息的勇氣。? （ 6）有耐心觀察談判進程發(fā)展的能力。? （ 10）能從人際觀點洞察談判，也就是能看出影響最后結(jié)果的隱藏的人際問題。他沒有過分喜愛的需求，因為他愛自己。? 分離戰(zhàn)術(shù)也與聯(lián)合戰(zhàn)術(shù)一樣重要。? （ 2）有些供貨人相距太遠。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date76返回總目錄（ 2/3）? （ 6）所需的規(guī)格和結(jié)構(gòu)可能也會這樣或那樣地排除某些供貨人。? （ 10）有些供貨人能提供整套服務(wù)而別人卻做不到。? （ 14）有些供貨人的會談時間過長，而買主還有許多別的工作要做。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date80返回總目錄? 多數(shù)人都不時地告訴他們的子女們： “你的目標越高，你的名次越好。? 當一個買主急切希望很快交貨、得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或連續(xù)的服務(wù)時，他不應(yīng)該一開始談判就強調(diào)這些。如果談判必須在城外舉行，那么下面這些預(yù)防措施對你會有幫助：? （ 1）考慮一個中立位置。? （ 5）事先檢查你的預(yù)訂情況。這種安排方式能實現(xiàn)較好的團組控制和提高士氣。? （ 2）考慮在何處和怎樣才能最好地提出問題。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date85返回總目錄 條成交之路（ 1/4）? （ 1）從對談判結(jié)束抱積極態(tài)度著手，以一種求實的態(tài)度，反復(fù)要求達成協(xié)議。? （ 3）如果不能達成協(xié)議，要重復(fù)詢問對方是什么問題，如果可能，他或許會解釋他的難處。如果你是賣主，要問買主他想在哪兒交貨。推銷員可以開始寫銷售單，買方可以給賣方一個訂單號并開始握手。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date88返回總目錄 條成交之路（ 4/4）? （ 9）為結(jié)束一項以后不可能再報價的交易，可以進行引誘。? （ 11）在你聽到許多 “不 ”之前不要放棄。? （ 3）要求大量改變現(xiàn)存的信息似乎能產(chǎn)生更多的改變，就像生活中那樣，這里愿望的高低與成果有關(guān)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date91返回總目錄 13 種說服技巧（ 3/4）? （ 7）那種首先喚起需求而后提供資料來滿足它的重點需求記得最牢；但是當喚起需求重點對聽眾具有嚴重威脅時，聽眾自然會拒絕它。? （ 11）聽者對結(jié)尾比開頭記得牢，特別是當他們對所爭議問題不熟悉時更是這樣。? （ 2）利用專家。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date94返回總目錄（ 2/4）? （ 6）誰提問題。? （ 10）安全措施。? （ 14）懲罰與虛張聲勢規(guī)則。? （ 18）終止討論規(guī)則。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date97返回總目錄第二章 正戰(zhàn)之術(shù)攻防有致? 一、人員戰(zhàn)術(shù)? 二、時間之維? 三、問答之間? 四、奇正之間? 五、避開誤區(qū)返回本章目錄返回本部目錄Date98返回總目錄一、人員戰(zhàn)術(shù)? ? ? 3.“走人 ”花招? ? ? ? ? ? ? ? ? 價的力量? ? ? ? ? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date99返回總目錄? 棒球運動中的最佳投球手不是那些擅長快球或旋轉(zhuǎn)球的人，而是那些變換步法的投球手贏得了大多數(shù)比賽。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date100返回總目錄（ 1/2）? （ 1）用不著無休止地重復(fù)老的爭論而使自己精疲力竭。? （ 4）如果已面臨變化，你要想如何去處理它。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date102返回總目錄3.“走人 ”花招（ 1/2）? 原因：（ 1）拖延最終協(xié)議以降低對手的愿望；? （ 2）永遠中斷會談；? （ 3）以這個買賣墊底再在別處達成更好的交易；? （ 4）在保留選擇余地的同時，學(xué)習(xí)更多的東西。? （ 4）找出走人的上級。? （ 3）大喊大叫、示威并提出最嚴厲的抗議。? （ 2）讓競爭者在接待室等候的同時也讓正在談的推銷員在那等候。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date106返回總目錄（ 2/4）? （ 6）拒絕裝運而又談新訂貨。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date107返回總目錄（ 3/4）? 使買主焦急的賣方行動：? （ 1）報刊透露很快就要提價。? （ 5）資金如果補充不上，工作可能停止。? （ 9）散布某種產(chǎn)品生產(chǎn)線不盈利將要壓低產(chǎn)量的謠言。? （ 2）讓買主的秘書當天晚些時候把計劃拜訪買主的競爭者名字透露出。? （ 6）讓賣主知道他必須 “做得更好 ”，在這種情況下競爭就是牽驢。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date112返回總目錄（ 4/4）? （ 4）讓買主知道，因為不賺錢，管理部門正在考慮停止生產(chǎn)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date113返回總目錄? 詐騙者的定義是通過口頭的或法律的煙幕，用無休止的卑劣手段掩蓋其目的的人。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date114返回總目錄（ 1/2）? 聯(lián)盟對買賣很有用處。? （ 2）他們可以邀請雙方來會談。? （ 6）他們能更容易向各方推薦一種新思想，而這一種新思想如果是由一方單獨提出，則不易被對方所接受。? （ 2）注意內(nèi)在的程序上的偏向。在某一具體問題上他可能還沒有你知道得多。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date121返回總目錄（ 1/4）? 有朋友是件好事。? （ 3）政治合伙人。? （ 7）區(qū)域合伙人。? （ 2）通過經(jīng)紀人購買。? （ 6）采購業(yè)聯(lián)合會。? 地位還有嚇唬作用。? 你如果不考慮對方的決策過程，就不能進行有效的談判。? （ 4）在喚起你的組織的希望時，注意不要太快。? （ 2）要有勇氣讓他人盡可能清楚地描述他的權(quán)力。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date129返回總目錄（ 2/2）? （ 6）弄清楚獲得批準的條件是否存在。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date130返回總目錄? 授權(quán)有限是一種是力量來源。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date131返回總目錄（ 1/13）? （ A） 款額限制：? ；? ；? ；? ；返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date132返回總目錄（ 2/13）? ；? ；? ；? ；? 。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date141返回總目錄（ 11/13）? （ F） 有益的委員會限制：? ；? ；? ；? ；返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date142返回總目錄（ 12/13）? ；? ；? ；? ；? 。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date145返回總目錄二、時間之維? ? ? ? ? ? ? 、長休會? ? ? ? ? 返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date146返回總目錄? 時間能說話，沒有人能比人身傷害案中的律師和保險公司更能理解這一點。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date147返回總目錄? 事實上很多主意或談判之所以失敗是執(zhí)行的人時機選擇不當。? “時間以很慢的方式造就事物。? （ 4）運用非常時機的時機選擇。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date150返回總目錄? 僵持是談判中最有力的戰(zhàn)術(shù)之一，幾乎沒有什么東西能像它那樣更有效地考驗對方的力量和決心。返回本章目錄返回本部目錄 返回本節(jié)目錄Date151返回總目錄（ 1/3）? 。? 。? 。? 。? 實際上，應(yīng)該多多地休會，這要比長時間會談和短時間中斷更有意義。? （ 3）去洗手間，借口拉肚子也行。? （ 7）以不知道情況為借口，要求留出時間去了解更多的東西?？谧g翻譯可以是技術(shù)人員、律師、你的老板或者翻譯工作者。? （ 12）頻繁體會與召開核心組會議。一個人從來不可能確定談判的時間限制是真還是假，他也很難準確地預(yù)測不滿足最后期限的代價。? （ 2）我加給自己的或者組織所加給我的最后期限是真的嗎？我能同自己的人談判來延長它嗎？? （ 3）什么樣的最后期限能對他人及其組織施加壓力？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄Date160返回總目錄（ 1/2）? （ 1）價格將于 7 月 1