商務(wù)談判技巧培訓(xùn)ppt課件-wenkub
2023-01-25 17:30:18 本頁面
【正文】 ? 營造高調(diào)談判氣氛的方法 ? 營造低調(diào)氣氛的方法 ?談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 ?雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 ?雙方的談判實(shí)力 ?感情攻擊法 ?稱贊法 ?幽默法 ?問題挑逗法 ?感情攻擊法 ?沉默法 ?疲勞戰(zhàn)術(shù)法 ?指責(zé)法 第一節(jié) 商務(wù)談判的開局策略 ? 營造自然氣氛的方法 ? 三、商務(wù)談判開局策略 ? 察言觀色式開局策略 ? 協(xié)商式開局策略 ? 保留式開局策略 ? 坦誠式開局策略 ? 進(jìn)攻式開局策略 ? 挑剔式開局策略 ?注意自己的行為、禮儀。能取信于人 ,而不輕信他人 。⑤ 社會(huì)習(xí)俗 。 ? 三、談判的基本要素 ? 四、商務(wù)談判的類型 ? 按談判目標(biāo)分類 ? 按談判地位分類 ? 按談判地點(diǎn)分類 ? 按所屬部門分類 談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景 不求結(jié)果的談判 求結(jié)果的談判 意向書的談判 準(zhǔn)合同與合同的談判 索賠理賠談判 (一 )買方談判 (二 )賣方談判 (三 )代理談判 (四 )合作談判 (一 )客座談判 (二 )主座談判 (三 )主客座輪流談判 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 五、商務(wù)談判的基本理論 ? 哈佛“原則談判法” 把人與問題分開 著眼于利益而非立場 提出雙贏的選擇方案 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 第一部分 商務(wù)談判基本概念 ? 需要理論 ? 馬斯洛的需要層次論 ? 談判者需要的構(gòu)成 ? 尼爾倫伯格的需要理論 ?人一定的行為來自于一定的需要 ,而需要又具有層次性 ?人的需要是會(huì)不斷發(fā)展的 ?人在不同的時(shí)間里 ,會(huì)產(chǎn)生不同的思想和行為 ?生理需求在談判中的運(yùn)用 ?安全和尋求保障的需求在談判中的運(yùn)用 ?愛與歸屬的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得尊重的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得認(rèn)識(shí)和理解的需要在談判中的運(yùn)用 ?美的需要在談判中的運(yùn)用 ?自我實(shí)現(xiàn)的需求在談判中的運(yùn)用 ?談判者順從對(duì)方的需要 ?談判者使對(duì)方服從其自身的需要 ?談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 ?談判者損害對(duì)方的需要 ?談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 第一部分 商務(wù)談判基本概念 第二部分 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 一、商務(wù)談判背景資料的調(diào)查 ? 談判環(huán)境調(diào)查 ? ①政治狀況 。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。 FLP知道自己一下子丌可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商， KLL當(dāng)然也丌想失去 FLP這個(gè)大客戶 。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給 FLP工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定： KLL提供的模具合格率達(dá)到 95%以上便可。 FLP提出，先前由亍 KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由 KLL承擔(dān)，賠償損失 500萬元人民幣。 FLP采販部和 KLL銷售部的經(jīng)理迫亍壓力約定碰面，準(zhǔn)備通過談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。② 宗教信仰 。⑥ 財(cái)政金融狀況 。能謙恭節(jié)制 ,但又剛毅果敢 。 ?要多聽、多記，不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭論。 第一節(jié) 商務(wù)談判的開局策略 ? 四、引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧 ? 夸張法 ? 示范法 ? 創(chuàng)新法 ? 競爭法 ? 讓自己成為解決問題的專家 ? 利益誘惑法 ? 脅迫法 第一節(jié) 商務(wù)談判的開局策略 第二節(jié) 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商 ? 一、報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)的形式 ? 口頭報(bào)價(jià) amp。 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意。語言更擅長溝通的是信息 諾，你看，我還沒有說完呢，你把棍子又給扔掉了。 缺乏必要的信息 ? 適應(yīng)講話者的風(fēng)格 正面反饋 ? B ( benefit ) 強(qiáng)調(diào)利益 五、人際風(fēng)格溝通技巧 ? 人際風(fēng)格
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