【正文】 （ 5）明確各項交易條件，簽約成交； （ 6）進行整個談判的記錄； （ 7）為對方行賄提供了機會。 （三）避免兩種趨向 別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。 選用具有相當智力與談話水平的人選。如果要使對方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法 九、準備第二奮斗目標 設(shè)定第二奮斗目標，這個目標雖然不理想，但不至于使洽談落空。不要把注意力放在鞭長莫及的方面。要了解對方、影響對方，被對方所理解、所接受，使對方產(chǎn)生購買欲望。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 四、其他原則 言而有信 留有余地 少講多聽 不使自己處于討價還價的境地 要保持與對方愿望的聯(lián)系 致力于解決問題，不一味抱怨 自主決定 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、構(gòu)畫自己的談判對手 他需要什么？他在工作上和個人生活方面有哪些奮斗目標？哪些因素有利于他個人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對自己的態(tài)度會是如何？他屬于哪種人 ——心胸開闊、小心謹慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 二、為對方著想 知道自己應(yīng)該如何答復對方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字。 （ 1）客觀標準應(yīng)合法和切合實際。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 三、談判的基礎(chǔ)是客觀標準而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價是昂貴的。首先，要認真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋? 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 （ 1）應(yīng)該對雙方的情緒波動做到心中有數(shù)。調(diào)查客觀事實是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。 在立場上討價還價往往會把談判者的實質(zhì)利益與關(guān)系利益對立起來。 第三，注意別人的基本要求?！眴柫硪粋€人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風把紙吹亂了。利益是談判者實質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。 （五）了解自己的公司 .公司的成長歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷售情況、廣告政策、營銷計劃、顧客關(guān)系、銷售方式、人事制度、產(chǎn)品項目等等。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。 （三）市場營銷導向下的商務(wù)談判：以市場為中心，以消費者為中心。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判 （一）生產(chǎn)導向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣什么”。商務(wù)談判具有下述四個方面的特性： 談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程。促進銷售分為人員推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中包括有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。 企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費信息以及企業(yè)間商務(wù)往來的具體傳播方式之一。本章將就下述問題展開討論： 營銷時代的商務(wù)談判； 談判的基本原則、談判進程中的技術(shù)性原則以及適用于各類談判的一般要領(lǐng)； 對談判人員的管理； 談判的結(jié)構(gòu)。最后競以 500美元的高價買下了它。”那個時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！? 難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？ 案例場景 2：印度人堅持要每幅 250美元，美國人仍不愿意買下。 這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動體現(xiàn)。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、商務(wù)談判在營銷時代的定位 二、銷售促進及其組合 三、商務(wù)談判的含義 四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判 五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當?shù)慕巧? 六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、商務(wù)談判在營銷時代的定位 市場營銷是有計劃地組織企業(yè)的整體活動，從滿足社會需要出發(fā)，通過市場營銷因素的組合力量來適應(yīng)外部環(huán)境，以達到預期經(jīng)目標的企業(yè)經(jīng)營管理活動。商務(wù)人員通過談判實現(xiàn)整體營銷的價格政策，實現(xiàn)產(chǎn)品價值，并樹立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽。從銷售促進的被動方面來看，促銷可以使消費者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認識產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來看，能夠影響購買者的動機，引起消費者的需要。 談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。坐等收取訂單。確保價值的實現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻于社會的發(fā)展。 （三）了解談判對手 .了解可能顧客的背景與動機，成功的機會就越大，知己知彼、戰(zhàn)不殆。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、注重利益而不是立場 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 三、談判的基礎(chǔ)是客觀標準而不是意愿 四、其他原則 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、開局在整個談判中的地位和作用 在立場上爭執(zhí)不休，討價還價，會降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準則，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定?！眻D書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。 第四，提出雙方得益的方案。用實質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會使對方認為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認識、明朗的態(tài)度、適當?shù)那榫w上。 （ 1）把自己放在別人的位置上考慮問題 （ 2）不要因為自己的問題去責怪對方。 （ 2）要允許對方發(fā)泄怨氣。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望。 “意志競賽”方式的談判既費時又費力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護。 （ 2）以平等的機會提出客觀標準。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 三、尋找共同點 因勢利導，不被對方的問題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 六、注意洽談的發(fā)展趨勢 計劃與隨機應(yīng)變相結(jié)合，計劃為談判服務(wù)。說：“這是我明天要辦的第一件事情。 十、抓住成交的時刻 在一錘定音的時刻，要簽訂了一個對雙方都有約束力的書面合同并馬上履行。 選用愿去各地出差的人選。不要忘了給談判者以支持、激勵和有效的訓練。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 二、談判隊伍的規(guī)模 兩個人以上談判所帶來的有利條件： （ 1）可以運用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)； （ 2）可以進行分工，一個人討價還價，另一個人可針對不同情況采取不同的對策； （ 3）一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談，這在國外談判尤為重要； （ 4）遇到困難，可以一起商量，這在國外談判且通迅設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 四、談判人員的構(gòu)成 商務(wù)方面：包括價格、交貨、保險等； 技術(shù)方面：包括產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等； 法律方面：包括合同文件、合同中各項條款的法律解釋等； 金融方面：包括貨款的支付方式、信用保證、資金擔保等。 對成功期望很高 —— 對關(guān)系期望很高 —— 對權(quán)力期望很低 渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導和同事們也被認為有價值。在談判領(lǐng)域，這種人被認為最為理想和具有潛力。 （ 2）通訊監(jiān)督。 （ 6）出版物，如年報和銷售公報等。內(nèi)在報酬的類型包括： （ 1）從談判中得到滿足。 采取的措施。 （ 4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。有的時候，雙方在這些階段之間跳來跳去；有時是對某個議題有了結(jié)論以后再重頭開始討論第二個議題。就是在雙方交鋒的過程中，一方對某項條款做了陳述，另一方則提出和堅持自己的意見，然后雙方在弄清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計 (三 )談判人員的精力結(jié)構(gòu) 在一個完整的談判過程中，注意力總是在談判開始時和臨近結(jié)束時高度集中。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計 (四 )談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問題橫向鋪開，幾個議題同時討論，同時進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止?！睂W者指著那個五六歲的孩子說：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹?！? 回本章 回本節(jié) 第一節(jié) 先行案例與本章導讀 談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達成。 二、談判氣氛的復雜性 以下狀態(tài)對建立輕松的談話氣氛具有不良影響： 被動的一方可能只聽到對方講話的一半內(nèi)容。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 三、談判風格與洽談氣氛 正式與非正式談判。有的談判是由公司高級決策人支配整個形勢，有的公司則采取平等對話的方式進行面談。 談判專家們總結(jié)了很多靈驗的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風格和談判人員特性的面談方式。 （二）風度 風度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 幽默文雅的談吐。 款式與體型。 （六）洽談座位 主動與被動：面談的主動一方像考官一樣，背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺。一旦雙方坐定下來，彼此的陣容及個人的地位也就確定下來了，會自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來。肩膀要放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、干凈、考究。 把談判總時間的 5%作為破題階段。 其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。 （一）提出書面條件，不做口頭補充 這是一種局限性很大的方式，是不變的終結(jié)性條件。 關(guān)鍵點：讓對方多發(fā)言，試探出對方反對意見的堅定性，注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業(yè)不利時才糾正。 洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問題。 講話要盡量簡潔、輕松。 四、形成良好開局的原則 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 不要低估自己的能力。 不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。 五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 開局的基本策略：雙方應(yīng)先就會談的目標、計劃、進度和參加的人員等達成一致的意見。 動機是行為的直接原因。 2．指向 (選擇 )的作用 :動機能使人們的行動朝著特定的方向前進，規(guī)定行為的軌道，有選擇地決定目標。 大多數(shù)談判屬于推銷過程。 第一句話不能是廢話。 成為解決問題的專家是現(xiàn)代商務(wù)談判的關(guān)鍵。 干擾因素：電鈴突然響起來，文件傳送人、秘書或其他一些人進進出出等等。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) 興趣與欲望不是一回事，要想喚起對方的欲望，必須要了解他的主要目的、希望和需要。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 二、刺激對方的欲望 回本章 回本節(jié) （二）指點對方的渴望 購買欲望多來源于感情，而不是來源于理智。 讓對方做出購買決定而不受到內(nèi)心的譴責。 第二條：如果決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對方，如果他不保持原定方案的話，你將會采取更強硬的措施。只要對方不愿放棄交易，你還是要堅定信念，迫使對方讓步。如果識破了對方的訛詐，而不改變自己的策略，對方一般會停止訛詐，轉(zhuǎn)為合理行為，開始退讓。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié)