談判技巧ppt課件-閱讀頁
2025-01-30 12:30本頁面
【正文】 方與我們合作的誠意如何 ?他們是否一開始就與我們通力合作 ?或者從一開始就與我們背道而馳 ? 第四 ， 在開場陳述時 ， 他們對我們是不是開誠布公 ? 第五 ， 在我們進行開場陳述時 ， 他們是不是竭力地攻擊我們 ? 第六 ， 他們提出設想與采納設想之比是多少 ?他們提供的信息與汲取的信息之比是多少 ? 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (5) 老練的談判者往往對談判議程的控制有著極高的技巧 。 第一個技巧是適時地進行歸納總結 ， 幫助雙方認識談判進行到哪一個階段了 。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 第四個技巧是起好聯(lián)系紐帶作用 ， 在可能出現(xiàn)僵局的時候 ， 調節(jié)一下氣氛 ， 并設法在雙方之間拉起一條聯(lián)系紐帶 ， 讓彼此會合起來繼續(xù)討論下去 。 要保持住已經取得的會談成果 ， 面對分歧 ， 時時提醒大家應像過去達成協(xié)議時那樣協(xié)調一致 。 短時休息期間可在人際關系上做些積極的工作 ， 或非正式地解釋一下本方的觀點 ， 對對方的觀點表示理解 。 斯科特對 “ 公平 ” 標準的看法是：要么談判各方都得到了平等的滿足 ， 要么就是各方都感覺不滿足 。 在不平等的結局下產生的協(xié)議是很難獲得完全實施的 。 也就是說 ， 對滿足與不滿足很難確定出一種絕對的標準 。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (1)在基本的態(tài)度和認識上 ， 談判者應當明確 ， 在談判中要努力設法為自己一方謀得利益 ， 但并不一定意味著要去損害對方或他人的利益 。 (3)談判者要有一個關于 “ 本方利益 ” 的準確概念。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (5)為了平等地與對方談判并最大限度地謀得本方的利益 ， 談判者不必十分努力地去制造誠摯與合作的談判氣氛 ， 也不必特別注重強調雙方的一致性 ， 只要在談判時能有一個愉快 、 輕松和認真的工作氣氛就行了 ， 談判者只要有可能 ， 也可要求在談判程序上做一些對本方有利 的安排 。 談判者可以通過對該議題的討論 ， 更好地準備本方的讓步 。 在報價上 ， 有許多來自于商業(yè)習慣和道德的影響對報價產生著決定性的作用 。 A、 報價 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (1)首次報價一旦開出 ， 無論對于買方還是賣方 ， 都只可能形成最佳成交價 。 談判者不應忽略隱含其中的道理 。 因此 ， 首次報價對賣方來說只是 “ 可能的 ” 最佳成交價 ， 而不一定就是最佳成交價 。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 作為買方 ， 你的首次報價一旦開出 ， 你所能買到的商品或勞務的最低價格就是這個報價 ， 你只可能以比這個首次報價更高的價格成交 ， 而不可能比之買得更便宜 。 斯科特認為對買方而言 ， 以皆大歡喜的談判方針為指導 ， 相應的首次報價當然是最低可行價格 。 應便于對方準確地了解我方的條件并給對方留下本方誠實而認真的印象 。 談判者應當在確切地弄清對方報價的背景 、 原因之后再作出還價 ， 要避免在對事實認識不清楚 、 不完整或失誤的情況下迫于壓力匆忙地盲目還價 。 應當保持雙方讓步的次數(shù)大致相當 ， 避免單方面連續(xù)讓步 。讓步的速度不能太快 ， 幅度不能太大 。 時機指讓步時間 ，不要提前也不要延后 ， 特別是關鍵問題的讓步 ， 提前會提高對方期望值 ， 逼使你繼續(xù)讓步 ， 延后可能失 去談判成功的機會 。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 （ 3） 盡可能運用有益而無損的讓步 。 其核心是讓對方感覺很受尊重 ， 在心理上和感情上得到滿足 ， 甚至可讓對方自我感覺是 “ 勝利者 ” 。 (2)“權力有限 ” 使用 “ 權力有限 ” 策略就是向對方申明在某個問題上自己沒有獲得拍板的權力 。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 使用 “ 權力有限 ” 策略就是向對方申明在某個問題上自己沒有獲得拍板的權力 。 因為談判的任何一方 ， 都希望自己與之打交道的對手是有拍板定案的權力的 。 由另一位成員扮演合作者角色 ， 他在開始時并不馬上參與意見 ， 而是保持沉默 ， 既維護好與對手的關系 ， 又不損害本方強硬人物的 “ 面子 ” 。 采取這種策略要求本方的談判者必須配合默契 ， 在重大問題的處理上事先要有共識和約定 ， 能進退自如 。 初涉談判或經驗并不豐富的談判者 ， 要謹慎地運用這種策略 ， 否則可能會適得其反 。 特別是當雙方經過長時間的討價還價 ， 感到疲憊不堪時 ，談判者以一個恰當?shù)睦碛蓪φ勁械臅r間作一個限定 ， 有助于促使對方作出某些決定 。 通常在試探對方的真正需要時 ， 就可以采取這種策略 。 比如： 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 “如果你們能夠一次訂購 1000臺這種產品 ， 我們可以把單價訂在 490元 ， 如果你們采取分期支付方式 ， 在提供銀行信用的條件下 ， 我們的價格還是可以按照這個單價來執(zhí)行 。 ” “ 如果我們要求每月供貨 500臺 ， 在交貨時保證提供現(xiàn)款支付 ， 你們的價格和交貨期能確定 為多少 ?” 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (6)和盤托出 這種策略既可以作為實現(xiàn)謀求一致的談判策略 ， 也可以作為實現(xiàn)皆大歡喜的談判策略 。 實際上 ， 完全把自己暴露給對方是不可能的 。 人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情 。 但在皆大歡喜的方針下 ， 談判各方都在為謀得各自的利益而討價還價 ， 除非對方也能向我們提供情況 ， 否則我方向對方提供的情況當然有必要作一些保留 。 反之 ， 如果是單方面的托出情況 ， 則一方告訴給對方的東西
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